Укрепление позиций в розничном сегменте становится для Dell в России приоритетной задачей

Российское представительство Dell, сумевшее, несмотря на смену руководства, в прошлом году удвоить обороты, объявило о расширении партнерской сети. Еще одним российским дистрибьютором этого производителя стала компания Lanck, специализирующаяся преимущественно на поставках ноутбуков и жидкокристаллических мониторов. Однако главной особенностью этой компании, сыгравшей решающую роль при ее выборе в качестве дистрибьютора, стала не ее сфокусированность на этих продуктах, а ориентация на партнеров, занимающихся розничными продажами.

Кристоф Частан: «Розничных покупателей мы будем привлекать не ценой, а уникальными продуктами»

Причем, по словам генерального директора Lanck Николая Рычкова, одно вытекает из другого: если главным каналом продажи персональных компьютеров в России является корпоративный, то основная масса ноутбуков продается в розницу. «Даже если мобильный компьютер приобретается для работы, сама покупка в большинстве случаев производится будущим владельцем самостоятельно в обычном розничном магазине», — считает Рычков.

Исходя из этого именно укрепление позиций в розничном сегменте является для Dell сегодня приоритетной задачей. «Достигнув за последние два года больших успехов в корпоративных продажах, мы намерены укрепить наши позиции на российском рынке за счет розницы», — заявил генеральный менеджер представительства Dell в России и СНГ Кристоф Частан. Причем делать это в Dell планируют не путем агрессивной политики ценообразования, а за счет «уникальных продуктовых предложений» — в частности, некоторые ноутбуки будут позиционироваться как не имеющие аналогов по своей функциональности.

Возможно, именно поэтому была выбрана модель розничных продаж через дистрибьютора, а не напрямую. Хотя, как утверждает Рычков, издержки при продажах через дистрибьютора в нашей стране, как правило, не намного отличаются от затрат на организацию поставок силами вендора. По словам Рычкова, Dell совместно с Lanck уже проводит поставку в торговую сеть «Белый Ветер», а еще с двумя крупными розничными сетями ведутся активные переговоры.

Кстати, в «Белый Ветер» поставляются не ноутбуки или мониторы, а настольные компьютеры Dell, как объяснил глава Lanck. Несмотря на приверженность дистрибьютора своей «любимой» продуктовой нише, сотрудничество с новым вендором будет осуществляться не только в ее рамках. Так, например, помимо перечисленных устройств, не исключены поставки через Lanck еще и КПК.

«Правда, с тяжелым оборудованием Dell — серверами, системами хранения и т. д. мы точно не будем работать», — подчеркнул Рычков.

В числе же преимуществ работы с Dell для Lanck Рычков назвал малое присутствие продукции этой марки в российской рознице. Из-за этого при ее продвижении дистрибьютору удастся избежать нежелательной конкуренции в канале. Кроме того, продуктовые линейки Dell в незначительной степени конкурируют с другими вендорами Lanck — компаниями Acer, Samsung, ViewSonic, BenQ, NEC.

«Подписание соглашения с Dell — логичное продолжение политики Lanck, ориентированной на расширение дистрибьюторского портфеля», — отметил Рычков. По его словам, ни один другой дистрибьютор в этой нише не представляет такого широкого спектра брэндов: шесть в сегменте мониторов и четыре — среди ноутбуков.

В свою очередь, для Dell, по словам Частана, Lanck является единственным дистрибьютором, специализирующимся на рознице, так как, например, «Деловые системы» и «Крок» работают практически только в корпоративном и государственном секторах, а модели бизнеса Merlion и Trinity-Logic изначально строились для дистрибуции комплектующих. Поэтому внутренней конкуренции среди российских партнеров Dell хотя и не удастся избежать полностью, но минимизировать получится наверняка.

Дилерская сеть Lanck охватывает более 70 субъектов Российской Федерации и включает около тысячи партнеров. Бизнес компании в 2005 году вырос в два раза, и, по словам Рычкова, в первые месяцы текущего года сохраняет примерно такие же темпы роста. Говоря же о прогнозируемой доле Dell в оборотах Lanck в этом году, Рычков назвал цифру 8-15%, подчеркнув при этом, что данный показатель приблизителен и будет уточняться в процессе работы.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями