В секторе SMB не готовы переплачивать

Представители ни одной из опрошенных еженедельником Computerworld Россия компаний-производителей принтеров не заявили, что сегмент SMB для них неинтересен. Все считают его ключевым и хотят добиться в нем лидерства, но лишь немногие взялись оценить, какой процент их продаж приходится на SMB. Так, в бизнесе Oki Printing Solutions это порядка 60% оборота, а в бизнесе Brother — более 50%. Критерии отнесения к SMB разнятся от компании к компании. Например, в Oki к SMB условно относят предприятия с численностью сотрудников до 500 человек, а в Lexmark — до 100 автоматизированных рабочих мест, Xerox относит к SMB предприятия с суммарной численностью не более 100 сотрудников.

По словам менеджера по развитию бизнеса подразделения корпоративных компьютерных систем Hewlett-Packard Веры Гуровой, в HP ориентируются не на количественные показатели, относя к данному сегменту все те предприятия, с которыми у компании нет постоянного проектного бизнеса.

Несмотря на трудности с определением границ сегмента малого и среднего бизнеса, потребности этой категории заказчиков вендорами изучены.

«У нас есть четкое представление об особенностях рынка SMB в России», — подчеркивает специалист по маркетингу российского представительства компании Brother Евгений Данилов. Из них основными он считает существенно более жесткие требования к оборудованию по критерию «цена/производительность»; возможность интеграции в сетевую среду по мере роста компании; более жесткие требования к надежности, простоте в установке и использовании из-за отсутствия высококвалифицированных технических специалистов в штате небольших компаний. Кроме того, ограниченные размеры офисов диктуют более строгие требования к эстетике и эргономике.

Поэтому, рассматривая характеристики самих устройств, все участники рынка сходятся во мнении, что главные продукты для SMB — это сетевые лазерные принтеры и МФУ, предназначенные для обслуживания группы из 5-10 пользователей с ежемесячной загрузкой 10-15 тыс. страниц. Именно на месячную загрузку, а не на скорость печати заказчикам стоит в первую очередь обращать внимание при выборе оборудования. Дело в том, что скорости печати постоянно растут и даже персональные аппараты способны выдавать в минуту более 20 страниц, однако для больших объемов работ они все равно непригодны.

Основные тенденции, которые можно наблюдать как на российском, так и на мировом рынке принтеров, — это переход к многофункциональным устройствам и цветной печати. Обе эти тенденции характерны и для сегмента SMB, чему активно способствует постоянное снижение цен на новые технологии. Объем сегмента лазерных принтеров и МФУ, по данным IDC, вырос в 2005 году на 25%.

Многофункциональность постепенно становится одним из главных критериев заказчика при выборе устройства. Изначально МФУ продвигали компании-производители, но сегодня спрос на них предъявляют сами потребители.

«Клиенты начинают понимать, что целесообразно использовать вместо нескольких устройств одно», — считает Вадим Беляков, руководитель отдела корпоративных решений Lexmark.

«Компании среднего и малого бизнеса, занимая небольшие офисные помещения, не всегда могут позволить себе иметь сервисные комнаты, в которых стоят отдельный принтер, отдельный факс», — отмечает директор по маркетингу Xerox Россия Алексей Плотников.

Отношение участников рынка к цветной печати неоднозначно. Большинство компаний пытается убедить заказчиков в том, что цвет необходим. «Мы считаем ключевой задачей объяснить клиенту, почему важно использовать цвет в бизнес-коммуникациях и как он влияет на принятие решений, на восприятие брэнда», — говорит директор по маркетингу российского представительства Oki Светлана Москалева.

Но есть и те, кто считает потребность пользователей в цвете не такой высокой.

«Если говорить о корпоративной печати, то 80-90% — это монохромная печать», — отмечает Беляков. Цвет, по его словам, применяется либо в домашней печати (в первую очередь для вывода фотографий), либо в тех компаниях, где необходимо печатать брошюры, буклеты. Хотя цена на цветные аппараты и снизилась, себестоимость цветного отпечатка в разы выше, чем монохромного.

Что касается специализированного программного обеспечения для управления парком принтеров и контроля за их использованием, то долгое время в сегменте SMB оно было совершенно не актуально. Количество устройств в компаниях редко превышает десяток, поэтому сложных задач по их администрированию перед ИТ-службой не стоит. Однако постепенное распространение цветных устройств обостряет проблему несанкционированного использования сотрудниками печатающей техники из-за относительно высокой стоимости цветных отпечатков. Большинство производителей предлагают специальные утилиты, которые позволяют управлять доступом пользователей к цветной печати.

Проблема неоригинальных расходных материалов в сегменте SMB не настолько серьезна, как в сегменте малых и домашних офисов (SOHO), отмечают производители. Потребители сектора SMB весьма чувствительны к стоимости расходных материалов. При небольших объемах работ они иногда занимаются перезаправкой картриджей самостоятельно, но чаще всего приобретают расходные материалы сторонних производителей. При этом чем крупнее компания, тем в среднем больше вероятность, что она будет использовать оригинальные расходные материалы.

Пользователи в сегменте среднего и малого бизнеса обладают еще одной серьезной особенностью: в отличие от крупных корпоративных пользователей, которые покупают большие, дорогие и сложные устройства, они не готовы покупать оборудование под заказ.

«Они хотят обратиться в компанию, и чтобы этим же вечером им поставили устройство, подключили, очень быстро научили пользоваться, и наутро это работало», — подчеркнул Плотников.

Таким образом, для производителей печатающих устройств выделение сегмента SMB важно и с точки зрения канала продвижения их продукции. С крупнейшими корпоративными заказчиками производители могут работать напрямую, продажи в сегмент SOHO осуществляются через ритейл, а SMB «закупается» через корпоративных реселлеров. В этой связи маркетинговая активность, которую разворачивают вендоры, в первую очередь направлена на поддержку партнеров, обеспечение постоянной доступности устройств на всей территории России и лишь затем на стимулирование конечного спроса. У «корифеев» работы на массовом рынке, таких как, например, HP, есть не только продукты, ориентированные на рынок SMB, в каждой продуктовой линейке, но и в каждом из департаментов выделено направление малого и среднего бизнеса.


«Портрет» оптимального настольного МФУ

По данным опроса компаний малого и среднего бизнеса, проведенного аналитической компанией ITResearch, оптимальное настольное МФУ должно обязательно иметь автоподатчик бумаги и возможность подключения к сети, а также «уметь» копировать без участия компьютера

Источник: ITResearch, 2005

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями