Интерес крупных вендоров к развитию бизнеса в сегменте SMB, по сути, отражает часть их стратегии диверсификации. Они стремятся быть представленными во всех секторах рынка и могут себе это позволить, тратя на изучение специфики потребностей заказчиков и оценку тенденций развития бизнеса немало ресурсов. Иногда наблюдения поставщиков интересны не меньше, чем отчеты аналитиков.

Чем меньше пиратства, тем больше инвестиций

Директор департамента по работе с заказчиками среднего и малого бизнеса Microsoft Виталий Постолатий:

Провала спроса в среднем сегменте мы не наблюдаем, в нашем случае сужение «горлышка» спроса скорее смещено к малому бизнесу, где остро стоит вопрос пиратства. Специфика малого бизнеса в России в том, что он сравнительно неразвит, но при этом довольно динамично растет. «Молодые» компании часто показывают бешеный рост оборотов, быстро превращаясь в крупный бизнес. Поскольку экономика растет, уровень цен на интеллектуальные ресурсы высок, появляется спрос на новые продукты и услуги, и многие новички всплывают очень легко, несмотря на административный гнет и отсутствие нормальной конкурентной среды.

Еще одно отличие российских SMB от других стран — они сравнительно плохо инвестируют в ИТ. Даже если они покупают ПК, то мало инвестируют в технологии в дальнейшем, не выходя за пределы одной-двух информационных систем. Средний клиент малого бизнеса покупает операционную систему, иногда еще офисный пакет, остальные 5 тыс. решений Microsoft здесь не используются. Мы думаем, что малый бизнес может значительно увеличить спрос на высокотехнологичные решения. Не столько на ПК, сколько на софтверные, сервисные: системы управления производством, финансовыми потоками, кадрами, которые могут помочь им работать более эффективно. Думаю, до сих пор не нашлось силы, которая могла бы популяризировать, как делать бизнес более правильно. Немногие лоббируют интересы малого бизнеса в России, учат хозяев вести бизнес, например оценивать свои финансовые показатели. Они крайне далеки от понимания, как это можно сделать с помощью хороших инструментов.

Если говорить о Microsoft, то по инвестициям в развитие на этом рынке Россия сильно уступает другим странам из-за проблемы пиратства, связанной с малым и отчасти со средним бизнесом. По операционным системам уровень пиратства стал значительно ниже, так как ОС теперь часто продается вместе с ПК, а по офисным пакетам и серверным приложениям он составляет 96-97%. Поэтому, с одной стороны, мы недоинвестировали в этот бизнес, а с другой — от огромного сегмента, измеряемого для нас сотнями миллионов долларов, мы получаем крохи. Разницы между легальным и пиратским ПО в глазах клиента нет совсем. При этом наши опросы показывают, что в малых компаниях мало кто знает, сколько стоят продукты Microsoft, обычно называется цена в три—пять раз выше реальной.

За последние два-три года платежеспособный спрос в сегменте SMB резко увеличился. Эти клиенты теперь не только имеют задачи, которые необходимо решать, но и деньги для этого и активно реинвестируют в расширение бизнеса. Приоритеты у каждого свои, но у многих преобладает курс на экспансию: они не распределяют прибыль среди акционеров, а тратят ее, чтобы открыть еще один ресторан или магазин. При этом рост часто опережает их собственные возможности, и они получают инвестиции на стороне, акционируются, сливаются и инвестируют во все, чтобы стать больше и продавать больше, от основных фондов до ИТ, так как этого требует усложнение бизнес-процессов.

Второе изменение состоит в том, что предложение продукта как такового клиента не устраивает, ему нужно нечто большее. И Microsoft пытается создавать адекватные наборы решений, которые подходят тем или иным заказчикам, подбирает партнеров, которые могут разрабатывать типовые решения. С 2006 года мы активно вводим специализацию партнеров по группам решений, разделение по компетенциям. Львиная доля инвестиций в последнее время идет на то, чтобы сервис, доступный клиентам в Москве, сделать столь же доступным в регионах, следующий этап регионального развития Microsoft — города-полумиллионники.

В защиту «лоскутной» автоматизации

Директор «1С» Борис Нуралиев:

Несколько лет назад крупные предприятия были относительно хорошо автоматизированы, по крайней мере деньги на это потратили, а средние — напротив, сильно «недоавтоматизированы». Если малые предприятия тратили на ИТ в среднем 400 долл. на сотрудника в год, а крупные — 800-1000 долл., то средние — всего 200-300 долл. Сейчас они начали автоматизироваться и готовы платить больше, до 1,5% своего бюджета. И это «отобьется» — воровать меньше станут, оборачиваемость средств улучшится.

Специфика «середняков» состоит хотя бы в том, что они не всегда «рвутся» покупать интегрированную систему управления. Как поставщикам, нам интереснее продавать комплексные решения, и методологически это во многом полезно. Но я хочу высказаться в защиту так называемой «лоскутной» автоматизации. Когда надо очень быстро «расшить» узкое место, решение отдельных задач выгодно. Развивать или менять бизнес-процессы при локальной автоматизации можно быстрее и с меньшими затратами, да и квалификация персонала менее критична, что сегодня особенно важно. Когда мы подводили итоги собственной внутренней автоматизации в 2004 году, выяснилось, что больше всего пользы нам принесло внедрение адресного склада. Это локальное решение позволило чуть ли не вдвое увеличить производительность труда подборщиков заказов, облегчило набор и подготовку новых сотрудников. В 2005 году наибольший эффект принесло развитие внутреннего проектного учета, а это решение невозможно без достаточно высокого уровня комплексности.

Эти два примера показывают: что комплексная автоматизация дает эффект, который не может дать «лоскутная», но случается и наоборот. Расходы на автоматизацию отдельных задач «отбиваются» за пару месяцев, а интегрированная система никогда не окупится за такой срок, хорошо если за пару лет. Я вполне понимаю директоров, потому что сам директор. Им сейчас надо выживать и занимать ниши на расширяющемся рынке, а российские предприятия отличаются пониженной управляемостью.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями