Крупнейшие системные производители рассказывают о своих стратегиях в сегменте SMB

Сегодня аппаратные решения, позиционируемые как «созданные специально для SMB», уже не редкость. Их выпускают не только небольшие и не очень известные производители, но и «глобальные брэнды категории А», которые едва ли не первыми осознали, что ИТ-департаменты холдингов масштаба «Газпрома» не являются ни единственными, ни основными покупателями компьютерного оборудования в нашей стране. Поэтому малые и средние компании в центре внимания производителей практически всех типов ИТ-решений: от источников бесперебойного питания и ноутбуков до серверов и систем хранения. Естественно, каждый вендор пытается предложить заказчикам не только оптимальные продукты и услуги, но и максимально выгодные условия. Какие именно — об этом рассказали менеджеры компаний Emerson Network Power, Fujitsu Siemens Computers, Hewlett-Packard, Kraftway, Sun Microsystems и «Аквариус».

«В течение последних двух лет практически все производители компьютерного оборудования, как западные, так и отечественные, объявили SMB зоной повышенного внимания, что легко объяснить темпами роста данного сегмента рынка», — считает директор по развитию бизнеса в SMB компании Fujitsu Siemens Computers Анна Чуркина. По ее словам, в общем объеме российского ИТ-рынка доля малого и среднего бизнеса составляет 25-30%, тогда как в объеме продаж техники FSC на долю продаж в сегмент SMB приходится около 40%. Сравнимые показатели и у «Аквариуса» (около 50%), и у Emerson Network (60%).

Причем эти цифры — не предел. «Рынок SMB является для нас одним из приоритетных, и мы планируем довести объем продаж в этот сегмент до 70% общего оборота в течение ближайшего года-двух», — заявил директор по маркетингу группы компаний «Аквариус» Денис Сегет.

По словам Веры Гуровой, в HP к сегменту SMB относят все предприятия, с которыми компания не ведет постоянных проектов

«Потенциал SMB-сектора очень велик: еще десять лет назад на российском рынке с точки зрения ИТ не существовало даже такого понятия — было несколько огромных предприятий, а за ними шел провал, полная пустота», — считает менеджер по работе с заказчиками производственного сектора Sun Microsystems Игорь Черняк. По его словам, сегодня эта «пустота» исчезла, появились полноценные средние и малые предприятия, которым потребовались особые ИТ-решения.

В определении границ сегмента SMB подход практически у всех различен. Так, педантичный «немецко-японский» менеджмент FSC относит к малому бизнесу предприятия с количеством рабочих мест от 10 до 99, а к среднему — от 100 до 999 (в силу дифференцированности потребностей он делится на две подгруппы: 100-499 и 500-999 рабочих мест).

В других компаниях только количеством персонала при оценке принадлежности организации к SMB не ограничиваются: так, для Sun это предприятия с численностью сотрудников от нескольких десятков до 1,5 тыс. человек и с годовым оборотом 50-200 млн. долл. А в Emerson Network, помимо объемов продаж и количества сотрудников, учитывают еще и сегмент рынка, на котором компания работает.

По словам Веры Гуровой, руководителя сектора продаж предприятиям среднего и малого бизнеса отдела корпоративных систем HP в России, компания относит к сегменту SMB все предприятия, с которыми она не ведет постоянных проектов. Аналогичного подхода придерживаются и отечественные компании: например, в Kraftway к SMB относят предприятия, с которыми компания «не имеет прямого контакта и не планирует его иметь, так как их ИТ-бюджет невелик». С другой стороны, это предприятия, которые уже пришли к осознанию ИТ как направления, оказывающего непосредственное влияние на развитие их бизнеса.

В «Аквариусе» принято считать, что SMB начинается там, где в группе возникает потребность в средствах для совместной работы, в создании сети и использовании сервера.

«Дифференциация с корпоративным сегментом происходит по уровню сложности сетевой инфраструктуры — для SMB, как правило, характерна довольно однородная сеть и использование оборудования примерно одного уровня, в то время как в крупных компаниях в пределах общей корпоративной сети существуют отдельные департаменты со специфическими требованиями к ИТ», — сообщил Сегет.

Что им нужно?

Сегодня практически все крупные предприятия уже модернизировали свою ИТ-инфраструктуру и, за редким исключением, не делают больших инвестиций в эту сферу бизнеса. Потребность же в модернизации ИТ в секторе SMB, напротив, стала насущной необходимостью, для этого «появились средства и время». SMB-компаниям нужны именно решения для SMB — со своей комплексностью и фокусом на определенные индустрии, а не уменьшенные копии решений для больших предприятий.

По словам представителей Sun, к ИТ-инфраструктуре SMB-заказчики предъявляют три основных требования: во-первых, легкость поддержки работоспособности решения, так как SMB-компании зачастую ограничены в своих ресурсах. Во-вторых, «коробочность» решения, которое должно быть максимально готово к использованию, так как заказчик обычно просто не может ждать, пока система будет настроена и подготовлена к работе. В-третьих, надежность и производительность решения. Остро стоит и вопрос о возможности обучения работе с бизнес-приложениями для специалистов заказчика.

«Сектору малого и среднего бизнеса нужны простые в использовании и надежные системы и устройства, поэтому в каждой из наших линеек есть продукты, ориентированные на рынок SMB, а в каждом из департаментов — направление малого и среднего бизнеса», — отметила Гурова.

Как лучше продавать?

В вопросе необходимости наличия в компании «выделенных» людей или отделов, специализирующихся на работе с SMB-клиентами, мнения вендоров расходятся. Так, в Sun считают, что выделять для этого особые ресурсы неразумно. «Поскольку этот рынок тесно связан со спецификой конкретной индустрии, логично, если с SMB-компаниями того или иного сектора будет заниматься человек, отвечающий за эту индустрию, человек, который хорошо понимает ее нужды и особенности», — заявил Черняк. Согласны с ним и в «Аквариусе», где также нет специально выделенной структуры, отвечающей за это направление, и в Emerson Network, которая вообще работает с SMB-клиентами только через дистрибьюторов.

Анна Чуркина: «SMB — приоритетный сегмент для реализации тактических инициатив FSC на рынке России»

В FSC же поддержка и развитие данного сегмента реализуется отдельным департаментом, а обработкой первичных запросов от сектора SMB занимается отдел телемаркетинга.

«Очень важно не только прорекламировать технику, но и дать возможность потенциальному покупателю увидеть оборудование в работе», — уверена Чуркина. Поэтому FSC, во-первых, предоставляет партнерам, работающим с SMB-сектором, оборудование для демонстрационного фонда, а во-вторых, регулярно проводит презентации оборудования в собственном демоцентре.

Есть выделенный персонал, занимающийся работой с SMB-клиентами, и в Kraftway. В этой компании, несмотря на то что SMB-направление начало развиваться сравнительно недавно, уже готовится к выпуску серия продуктов, предназначенных для средних и малых предприятий, а также специальные программы работы с ними. В HP такие программы уже действуют: например, представители SMB имеют возможность получить накопительную карту и использовать ее для получения скидок при покупке инфраструктурного оборудования HP в офисах партнеров.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями