Успешность работы на SMB-рынке можно считать показателем реального качества продукта

В последние пару лет, если верить заявлениям западных и отечественных компаний, для них нет ничего важнее российского малого и среднего бизнеса. Точнее, по-западному, SMB, так как российского определения «среднего» все еще нет (а «малым» считается тот, который подпадает под действие закона об упрощенном налогообложении, то есть имеет годовой оборот до 15 млн. рублей). Западные определения тоже весьма различны — одни выражают его в миллионах долларов оборота, другие — в размере штата, третьи — в количестве персональных компьютеров. Понятно только, что предприятия, расположившиеся вблизи «их» верхней границы среднего бизнеса, в наших условиях считаются скорее крупными.

Дмитрий Гапотченко, заместитель главного редактора Computerworld Россия, уверен: практичность «малых и средних» весьма влияет на раздел российского ИТ-рынка

И при ближайшем рассмотрении предмет приложения сил оказывается совершенно безграничным. Скажем, если считать в компьютерах, то верхнюю планку (тысяча ПК) задал директор подразделения Microsoft Business Solutions Евгений Воронин, нижнюю — Владимир Шаров, вице-президент «Формозы», определивший интересующий его компанию сегмент SMB-рынка как «туристическое агентство», ИТ-инфраструктура (если это слово здесь вообще применимо) которого состоит из трех компьютеров, сервера и принтера или многофункционального устройства.

Впрочем, Шаров среди прочих характеристик SMB дал и такую — «прагматичность». Большие компании зачастую руководствуются корпоративными правилами и стандартами, да и вообще с 50-х годов известно, что «никого еще не уволили за то, что он купил технику IBM» (за полвека список компаний «вне подозрений» существенно расширился). Кроме того, их немного, и продажи в этот сегмент вполне можно поднять посредством «работы печенью». Покупая что-либо для бизнеса, покупатель, человек и бизнесмен в одном лице вполне может польститься на что-либо излишне навороченное — это ж для себя.

А вот хозяин среднего и малого бизнеса, не имеющий лишних средств, просто вынужден смотреть, за что конкретно он платит. Возможно, именно поэтому оказались не слишком успешными все вспоминающиеся мне программы продвижения особо красивых и стильных «компьютеров для руководителей». Ну а «поработать лично» с представителями полумиллиона небольших компаний практически невозможно, да и бессмысленно — трудно уговорить их купить чего-либо.

Таким образом, успешность работы в сегменте SMB, по крайней мере российском, можно считать критерием реальной востребованности продукции и услуг, работоспособности канала и т. д. Разумеется, производители загорелись интересом к средним и малым предприятиям не из желания проверить себя в тяжелом деле, просто больших клиентов немного, они в массе своей уже «разобраны», и проникновение в SMB — единственная реальная возможность роста продаж, который не должен отставать от официальных темпов роста рынка.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями