Компания «ФАН Дистрибьютор» призвала дилеров к формализации и диверсификации

В начале марта в Хорватии состоялась партнерская конференция компании «Фан Дистрибьютор», достаточно крупного и быстрорастущего дистрибьютора. Его оборот в 2005 году составил 58 млн. долл. против 38 млн. долл. в 2004 году. Причем весь он был сделан за счет продажи оборудования Xerox. Лишь недавно «Фан» подписала дистрибьюторский контракт с компанией Cisco/Linksys и ее «дочкой» Kiss.

Евгений Коликов: «Работа в правовом пространстве с партнерами, имеющими с нами официальные договорные отношения, позволила нашей компании выйти на сотрудничество с ведущими банками страны»

В отличие от многих участников рынка, «Фан», как было заявлено, проводит свои партнерские конференции не регулярно, а лишь тогда, когда накопилось достаточно тем для обсуждения. В этот раз одной из главных тем стало новое региональное деление. Раньше каждый дилер-менеджер в компании отвечал за работу с определенным числом партнеров. Но с ростом масштабов бизнеса такая схема перестала себя оправдывать. Особенно ярко недостатки проявились летом прошлого года, когда в «Фан» столкнулись с лавинообразным ростом спроса на печатающую технику, который возник из-за того, что у многих дистрибьюторских компаний она «застряла» на таможне.

В результате в компании пришли к решению разделить всех партнеров на четыре региона («Москва», «Центр, Санкт-Петербург, Беларусь», «Сибирь», «Дальний Восток, Урал, Татарстан»), каждый из которых будет обслуживать своя команда. В ходе разбивки был принят во внимание опыт работы отдельных менеджеров с конкретными дилерами.

Другой важный момент в работе дистрибьютора — переход на формализованные, договорные отношения со своими партнерами. Сейчас идет этап подписания договоров, на основе которых будет производиться кредитование компаний, работающих с «Фаном». Каждой компании устанавливается кредитный лимит и срок, в течение которого нужно погасить задолженность. Автоматизированная система контролирует использование этого кредитного лимита, и в случае превышения по одному из параметров останавливает отгрузки. Формализация отношений с партнерами позволила дистрибьютору открыть кредитные линии в «Сбербанке» и «Внешторгбанке», что в свою очередь решило проблему дефицита отдельных товарных позиций на складе.

На сайте компании появился специальный закрытый раздел для дилеров, через который они могут получать информацию о складских запасах, маркетинговых программах, статусе кредитной линии. Когда подписание договоров будет завершено, партнеры получат возможность круглосуточно выписывать со склада товары, минуя менеджера.

В ходе конференции дилеров, хорошо помнящих «жаркое лето 2005 года», заинтересовали особенности ценообразования «в новых таможенных условиях».

«Никаких новых таможенных условий нет», — заявил генеральный директор компании «Фан Дистрибьютор» Евгений Коликов. Позже он пояснил, что имел в виду: «Таможенные пошлины и ставки не менялись, просто кто-то их платил, а кто-то нет».

В настоящее время таможенное оформление техники Xerox проводится по справочным ценам, представленным производителем в Федеральную таможенную службу. И, по некоторым данным, в Xerox в скором времени могут начать самостоятельно импортировать свою технику в Россию и продавать ее дистрибьюторам с локальных складов.

Соглашение с новым вендором «Фан», компанией Linksys, реально заработало в начале нынешнего года. Работа с Linksys — первый шаг по диверсификации бизнеса. На 2006 год дистрибьютору был установлен план продаж в размере 1,5 млн. долл., однако в компании эту сумму считают «смешной» и рассчитывают, что продажи оборудования Linksys составят 2,5 млн. долл., а к концу 2007 года «Фан» планирует продать техники нового поставщика на 10-15 млн. долл.

Диверсифицируя свой бизнес, «Фан» пытается призвать к этому и партнеров. Многие из них — это «бутики Xerox», они специализируются исключительно на сложной технике, которая стоит десятки тысяч долларов, продается единицами и требует серьезной технической компетенции для установки и работы. Но в партнерах у «Фана» есть и не столь специализированные компании, и торговые сети. Они-то и начнут первыми продвигать оборудование Linksys.

Сетевое направление — не единственное, которое собирается развивать «Фан». В частности, компания планирует подписать соглашение с одним из производителей ноутбуков.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями