Eset Software подвела итоги первого года работы в России

Американская компания словацкого происхождения Eset Software, выпускающая антивирусное программное обеспечение, подвела итоги первого года работы на российском рынке. Оборот Eset в России в 2005 году, преодолев психологическую миллионную планку, достиг 1,12 млн. долл. При этом около 64% продаж дали региональные партнеры и 36% — московские.

«Я считаю, что мы нашли оптимальный момент для выхода на рынок», — заявил глава российского представительства Eset Александр Чачава.

Доля российского бизнеса приблизилась лишь к 2% совокупного оборота компании, но представительству удалось убедить американское руководство в том, что по своей перспективности Россия не менее, чем Китай, достойна стать одним из приоритетных для Eset регионов.

«На краю диска»

Александр Чачава: «В 2006 году мы планируем утроить оборот»

Систему NOD32, свой инструмент защиты от вредоносных программ, включая вирусы, шпионское программное обеспечение, нежелательную рекламу и фишинг-атаки, Eset «шлифует» уже более десяти лет. Поскольку первые вирусы атаковали boot-сектора, расположенные на краю жесткого диска, система получила имя NOD — аббревиатура выражения Nemocnica na Okraji Disku, в переводе «больница на окраине диска», обыгрывающего название некогда популярного в Чехословакии сериала. Разработанный компанией механизм расширенной эвристики ThreatSense сочетает несколько методов защиты — эмуляцию, пассивную эвристику, алгоритмический анализ и сигнатурный метод. Как заявили в Eset, для защиты от свежего червя Nyxem, который активизируется по третьим числам месяца, пользователи NOD32 не нуждаются в обновлениях, так как они защищены проактивно.

Основными достоинствами своего продукта Eset называет точность обнаружения вирусов, скорость сканирования, а также простоту управления и низкие требования к системным ресурсам, что особенно привлекательно для малых предприятий — в среднем механизм антивируса использует менее 20 Мбайт оперативной памяти. Розничная цена 39 долл. также вполне по карману небольшим компаниям.

Выигрышная ставка

Московский офис Eset начал работу 1 января 2005 года, когда здесь уже активно действовали все серьезные игроки мирового рынка антивирусной защиты, позиции отечественных разработчиков также были весьма сильны. До открытия представительства программное обеспечение Eset в России продавали четыре компании, закупавшие его у европейских дистрибьюторов и обеспечивавшие общий объем продаж в 2004 году примерно 100 тыс. долл. Поднять оборот в десять раз оказалось не так сложно, как виделось вначале, при оценке уровней конкуренции и пиратства.

Воспользовавшись тем, что конкуренты прилагали большие усили?я для завоевания доли рынка крупных предприятий и домашних пользователей, Eset сразу нацелилась на сегмент малых и средних предприятий. К таковым в компании относят предприятия, имеющие от пяти до 500 компьютеризированных рабочих мест.

«Мы увидели, что малые и средние компании не имеют своего антивируса, между тем рынок взрослеет, сегментируется и каждый тип компании требует своего продукта», — отметил менеджер по маркетингу представительства Eset Дмитрий Попович. При этом рынок становится и более цивилизованным, средние компании все чаще приобретают лицензионное программное обеспечение и покупка легального антивируса становится вторым шагом после покупки легальной бухгалтерской программы.

Движение к миллионному обороту было названо «быстрым и уверенным». В феврале 2005 года Eset подписала дистрибьюторское соглашение с компанией CPS, в апреле —- с Mont. В мае была выпущена версия NOD322.5, через месяц она уже была локализована. В августе NOD32 начала поддерживать 64-разрядные операционные системы Windows XP x64 и Windows Server 2003 x64, а также получила сертификат совместимости с системой программ «1С:Предприятие». Тогда же в партнерской сети компании появились первые крупные ритейлеры — «Белый Ветер» и «Стартмастер».

Структура канала у Eset классическая. Прямыми продажами локальный офис не занимается, дистрибьюторы также не имеют права продавать NOD32 напрямую конечным пользователям, все партнеры второго уровня, в том числе крупные ритейлеры, закупаются через дистрибьюторов. За год реселлерами Eset, совершающими относительно регулярные закупки, стали 92 компании, две трети из них — региональные. При этом более половины партнеров, среди которых как крупные, так и небольшие компании, защищают компьютеры собственных компаний с помощью NOD32. Естественно, пользуясь особыми условиями, которые вендор предоставляет партнерам.

Ставка на малый и средний бизнес оказалась выигрышной — в итоге сегмент малых и средних предприятий принес 64% оборота компании в 2005 году. Несколько проектов, выполненных для крупных заказчиков (имеющих свыше 500 компьютеров), включая РЖД, «Газавтоматику» и сеть гипермаркетов «О?Кей», обеспечили солидную долю корпоративного сегмента в бизнесе компании — 20% оборота. Кроме того, NOD32 стала завоевывать позиции и на розничном рынке, вынудив руководство московского офиса пересмотреть скептичную оценку перспектив развития бизнеса в этом сегменте. Продажи коробочных продуктов домашним пользователям и компаниям, в которых менее пяти рабочих мест оснащено ПК, составили 16%. В 2005 году NOD32 была установлена на 55 тыс. рабочих станций и серверов, из них 38 тыс. приходится на малые и средние компании, 10 тыс. — на крупных корпоративных заказчиков и 7 тыс. — на частных пользователей и малые компании.

Тройной прыжок

В 2006 году стратегия Eset Software в России не претерпит изменений. Основной бизнес представительство планирует вести в регионах.

Раньше NOD32 был единственным продуктом компании, которая занималась лишь его совершенствованием и разработкой модификаций для сред Windows, Unix, Linux, Novell и DOS, а также версий для почтовых серверов, в том числе Microsoft Exchange и Lotus Domino. В этом году Eset задумала отойти от монопродуктовой политики, выпустив помимо очередной версии антивируса, спам-фильтр и межсетевой экран, появление которых ожидается через несколько месяцев.

Увеличивать число дистрибьюторов в России компания не намерена, а вот количество реселлеров будет меняться. С 1 февраля стартует новая партнерская программа, в которой предусмотрено введение минимального квартального объема продаж в 1 тыс. долл., необходимого для получения партнерского статуса и размещения информации о партнере на сайте Eset.

Как ожидают в компании, с введением программы в действие число партнеров второго уровня сначала упадет примерно на 30%, а затем вырастет на 50% по отношению к текущему уровню.

На 2006 год российское представительство поставило цель достичь оборота в 3 млн. долл., увеличив долю Eset на отечественном рынке антивирусов с 4-5 до 10%. По субъективной экспертной оценке Eset, объем российского антивирусного рынка составляет примерно 20-22 млн. долл., а темп роста — около 35%. «С точки зрения потребления антивирусов рынок еще практически пустой», — заявил Чачава.


Российская структура продаж пакета Eset NOD32

Наибольшим спросом в России продукция Eset пользуется у средних предприятий. Продажи в розницу и в корпоративный сегмент стали для компании, по заявлению ее представителей, приятной неожиданностью

Источник: Eset Software, 2006

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями