Brother планирует экспансию на розничный и корпоративный рынки

Корпорация Brother, позиции которой наиболее сильны в сегменте офисной техники для малого и среднего бизнеса, в 2006 году намерена внедриться на розничный и корпоративный рынки. Об этом во время визита в Москву сообщил Терри Коике, управляющий директор и президент компании Information & Document (I&D), входящей в группу Brother Industries. При этом частным пользователям Brother собирается предлагать в основном струйные устройства, а корпоративным — цветные лазерные технологии. В более долгосрочной перспективе компания также намерена занять место в нишах промышленных и мобильных печатающих устройств.

Стратегическая страна

В европейском бизнесе I&D Россия занимает чуть более 2%, предполагается, что в ближайшие несколько лет эта цифра удвоится, а к 2020 году достигнет 10%. Тем не менее руководители компании подчеркивают важность нашего рынка. «Россия — быстрорастущий рынок, что делает его приоритетным не только для европейской штаб-квартиры, но и для мирового Brother», — отметил Ивамото.

Терри Коике: «Россия для нас — один из важнейших стратегических рынков»

По словам главы российского представительства Brother Йошиджи Мацуи, когда московский офис начинал свою работу, мало кто верил, что Brother сумеет существенно увеличить продажи офисной техники, так как компания вышла на рынок слишком поздно. Тем не менее это удалось. Продажи офисной техники Brother выросли в 2005 году на 242% по сравнению с предыдущим годом. При этом продажи лазерных принтеров выросли в пять с половиной раз, продажи лазерных МФУ — более чем в четыре раза, факсимильных аппаратов — почти втрое. По предварительным оценкам аналитического агентства IT-Research, Brother вошла в пятерку крупнейших поставщиков монохромных лазерных МФУ на российском рынке и заняла четвертую позицию в сегментах лазерных принтеров и цветных струйных МФУ. Емкость российского рынка офисного оборудования по оценке IT-Research в 2005 году составила около 1,392 млн. лазерных принтеров, 530 тыс. лазерных МФУ и 482 тыс. струйных МФУ. В четвертом квартале 2005 года доля Brother на российском рынке лазерных принтеров оценивалась в 2-5%, в сегменте монохромных лазерных МФУ — 4-5%, цветных струйных МФУ — 3-4%.

На 2006 год представительство компании поставило цель довести свою долю принтерного рынка до 7-8% и получить по 10% как в лазерном, так и в струйном сегменте МФУ. При этом до сих пор струйные устройства в России фактически не продвигались. «Они продвигали себя сами», — отметил Мацуи, но с 2006 года «струйный» пробел в маркетинге будет восполнен. Изменение структуры спроса на рынке печатающих устройств в пользу МФУ отвечает интересам компании: многофункциональные аппараты дороже, интенсивнее используются, а значит, потребляют больше расходных материалов, которые приносят производителю половину дохода и основную прибыль. «Что касается цветных МФУ, то этот рынок в России в прошлом году только начал формироваться», — отметил руководитель агентства IT-Research Юрий Бонкарев, так что Brother имеет шанс на хороший старт.

При этом обороты наращиваются не в ущерб прибыли. «Бизнес в России идет не так хорошо, как хотелось бы, но он прибылен», — подчеркнул Мацуи. По его словам, вход на крупный корпоративный рынок облегчается тем, что государственные и корпоративные структуры имеют сильно сегментированную внутреннюю структуру, так что продукты для рабочих групп ими вполне востребованы. Кроме того, региональные партнеры «многофункциональны», они продают технику, в том числе и в корпоративный сегмент.

Сегодня в России офисной техникой Brother торгуют семь дистрибьюторов, в партнерские сети которых входит около 250 дилеров, регулярно продающих устройства этого производителя. Недавно начались продажи в Белоруссии, Казахстане и на Украине. Обслуживание техники обеспечивают шесть сервис-партнеров, их сети объединяют в общей сложности 130 авторизованных сервисных центров. Если количество дистрибьюторов компания в ближайшее время менять не намерена, то удвоение числа сервис-центров стоит первым пунктом в реализации стратегии представительства.

На практике приоритетность российского рынка проявляется в довольно быстрой локализации продуктов и защите канала. На упаковке лазерных принтеров и МФУ можно увидеть отметку, что они выпущены специально для России, в частности это означает, что с картриджем, купленным в обход официального канала, устройство работать не будет. Сейчас представительство Brother выводит на российский рынок новые линейки печатающих устройств для частных пользователей, домашнего и малого офисов, а также корпоративных клиентов.


От швейных машин к МФУ

Исторически Brother, которая через пару лет отметит столетний юбилей, ассоциируется с производством швейных машин. Однако в настоящее время, помимо подразделения персональной и бытовой техники, в структуру группы Brother входят компания, выпускающая промышленное оборудование, и компания I&D, занимающаяся производством офисной техники. Именно направление I&D является сегодня приоритетным для Brother, его доля в обороте корпорации, который в 2004 году составил 4,1 млрд. долл., достигла 65% и продолжает увеличиваться. В первой половине 2005 года она выросла на 7,6% по сравнению с первым полугодием предшествующего года. Окончательные итоги деятельности Brother в 2005 году будут подведены в марте, но ожидается, что продажи офисной техники составят около 2,77 млрд. долл., это примерно на 9,4% выше, чем в 2004 году.

На Японию приходится менее 18% доходов группы, примерно поровну — по 38% — приносят Америка и Европа, где расположены 19 из 37 офисов продаж Brother. В прошлом году оборот европейского подразделения I&D превысил 1 млрд. евро и превратил его в одного из основных игроков рынка, отметил директор европейской штаб-квартиры компании Information & Document Атсуши Ивамото.

По данным IDC и Infosource, в 2004 году Brother занимала примерно 16% европейского и 11% американского рынка лазерных принтеров. На рынке монохромных лазерных принтеров царит Hewlett-Packard, доля которой в США достигла в 2004 году 57%. В Европе на первое полугодие 2005 года показатели HP несколько скромнее — 42%. В первую тройку входит также Lexmark, чья доля на рынках США и Европы составляет 10 и 9% соответственно. Также пока неоспоримо первенство НР в сегменте струйных МФУ/факсов, где, по данным NPD Group, в 2005 году она занимала 61% американского рынка, оставив далеко позади Lexmark (20%), Epson (10%) и Brother (7%). На европейском рынке, по данным Infosource, в 2005 году доля HP составляла 41%, Epson — 17%, Lexmark — 15%, Canon и Brother — 8 и 7% соответственно.

Несмотря на ряд шагов, направленных на развитие быстрорастущего бизнеса цветной лазерной печати, основными драйверами продаж Brother остаются монохромные устройства, цветные аппараты приносят не более 3% оборота компании. На рынке одноцветных лазерных многофункциональных устройств, по данным IDC и Dataquest, компания Brother заняла в 2004 году 33%, опередив HP (29%) и Canon (26%). В Европе, где позиции небольших производителей в этом сегменте несколько сильнее, Brother также лидирует, но с 21%, за ней следуют Canon (14%) и Samsung (12%).

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями