«Комкор» выходит на рынок малых и средних предприятий

По итогам 2005 года доход «Московской телекоммуникационной корпорации» («Комкор») составил более 86 млн. долл. Это на 29% превысило показатель 2004 года. По словам председателя совета директоров «Комкора» Юрия Припачкина, произошел перелом в тенденциях рынка и повышенным спросом начала пользоваться услуга по организации виртуальных частных сетей. Доходы от этого направления в 2005 году превысили 42 млн. долл., что на 58% больше, чем в 2004 году.

«Комкор» является инфраструктурной компанией, работающей исключительно на корпоративном рынке («Комкор-ТВ», предоставляющая услуги Internet и кабельного телевидения домашним пользователям, — ее частичная «дочка»). Бизнес компании складывается из трех основных направлений: каналов связи (в основном для других операторов), виртуальных сетей и доступа в Internet. Единственное направление, которое не показало в течение года достаточных темпов роста, — это каналы связи. В прошлом году «Комкор» продал около 1200 каналов Е1. Потребность в них будет расти еще несколько лет, а спад намечается к 2009-2010 году.

Юрий Припачкин: «Можно купить аналогичные услуги дешевле, но попробуйте купить их в любой точке Москвы»

В 2005 году продажи трафика Internet по объему выросли в несколько раз, что также принесло дополнительный доход, однако главный бизнес «Комкора» сегодня, как уже было отмечено, — виртуальные частные сети. Представители компании утверждают, что без труда справляются с задачей объединения в одну сеть более тысячи офисов. Таким образом объединены, в частности, сети Сбербанка, департаментов образования и здравоохранения Москвы, а также других городских и федеральных структур, расположенных в столице.

В настоящее время оптические линии «Комкора» подведены приблизительно к 10 тыс. московских зданий. В 2005 году в развитие сети было вложено более 30 млн. долл. На ближайшие три года размер инвестиционной программы составляет 120-130 млн. долл. Средний цикл окупаемости инвестпроектов — полтора-два года.

В течение года компания обеспечила свои узлы новым оборудованием, позволившим предоставлять каналы связи с гарантированной скоростью 10 Мбит/с в любой точке своего присутствия. При этом каналы связи медленнее 5 Мбит/с вовсе исключены из прайс-листов. В «Комкоре» планируют, что в конце 2006 года компания выйдет на уровень, когда в любой точке Москвы сможет предоставить доступ в свою сеть со скоростью 100 Мбит/с. В результате такое приложение, как видеоконференц-связь, превращается в бесплатную дополнительную услугу.

Такие линии уже устанавливаются, но продавцы предварительно спрашивают разрешение у технической службы. Речь идет о том, чтобы этот вид услуг предоставлялся автоматически, как это сейчас происходит с каналами на 10 Мбит/с.

Стратегический план на 2006 год — выход на рынок малых и средних предприятий. Под ними понимаются компании, способные платить за соединение 200-250 долл. в месяц, а в перспективе — менее 150 долл. За эти деньги клиенты получают доступ в Internet и телефонию (несколько телефонных линий) через единое абонентское устройство.

При этом «Комкор» самостоятельно не обеспечивает клиентов телефонной связью, а лишь «перебрасывает» телефонный сигнал от других операторов. Приобрести телефонные услуги по этой программе можно у любого альтернативного оператора Москвы. Не становясь игроком на рынке телефонии, «Комкору» удается привлекать в ряды партнеров даже таких крупных операторов, как Golden Telecom. Чуть более половины доходов «Комкор» получает от продажи услуг другим операторам.

Выход на относительно массовый рынок потребует от компании изменения подхода к организации продаж. Как полагает Припачкин, уже невозможно выступать с уникальным коммерческим предложением для каждого клиента, но и договор-оферта тоже неприемлем. Тем не менее компания вынуждена выступать с публичными ценами, что не характерно для сегодняшнего корпоративного телекоммуникационного рынка. Публичное коммерческое предложение позволяет организовать массовые продажи, предоставлять предварительные гарантии цены (например, для зданий, куда оптика уже подведена).

«С одной стороны, торговаться уже бессмысленно, с другой — цена весьма приемлемая, это очень близко к массовому рынку», — утверждает Припачкин.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями