Network World, США

Есть сотни советов и рекомендаций о том, как извлечь максимум из покупки устройства хранения, и некоторые из них, приведенные здесь, могут послужить хорошей отправной точкой

Вы думаете, поставщики устройств хранения продают оборудование? Это не совсем так. Они наверняка скажут вам, что продают решения, дополнительные услуги, программное обеспечение, обслуживание и т. д. Но как бы они это ни называли, вам по-прежнему нужно на чем-то хранить, создавать резервные копии и архивировать свои данные. Подобно многим консультантам, я в свое время успел поработать и в качестве ИТ-директора, и в качестве поставщика. Когда я перешел на работу в компанию, поставляющую системы хранения, я вспомнил слова своих коллег, сотрудников центра обработки данных, с сожалением констатировавших, что я перешел на темную сторону силы.

Билл Пелдзас имеет более чем двадцатилетний опыт в области устройств хранения, ведет большую консультационную работу и часто выступает на темы, связанные с устройствами хранения. С ним можно связаться по адресу bpeldzus@glasshouse.com

Разница между клиентом и поставщиком, разделенных торговым прилавком, удивительна. Я быстро понял, сколько из того, что я потратил на приобретение систем хранения, без всякой пользы осталось на этом прилавке. Вывод: все дело во влиянии; когда вы его получаете, становясь клиентом, вы должны его использовать. Есть сотни советов и рекомендаций о том, как извлечь максимум из покупки устройства хранения, и некоторые из них, приведенные здесь, могут послужить хорошей отправной точкой. Речь идет не только о снижении цены. Я не призываю до предела сбивать цену в каждой сделке — в этом нет ничего хорошего для обеих сторон. Однако скидки могут быть довольно существенными, иногда превышая 50% от заявленной цены. Если в крупной сделке вы добьетесь большего, это может сделать вас героем в глазах многих, включая финансового и технического директора своей компании.

Осознайте цели

При крупных закупках систем хранения данных две ваших самых главных обязанности состоят в том, чтобы, во-первых, разработать план и неукоснительно ему следовать, а во-вторых, досконально разобраться в предметной области, что удержит вас от выбора неподходящей технологии или продукта.

Чем крупнее закупка, тем больше влияния вы имеете. Если вы договариваетесь просто о закупке дополнительного диска, который вы собираетесь установить в уже имеющийся дисковый массив, трудно всерьез на что-то повлиять.

С другой стороны, поставщики отнесутся к вам с огромным вниманием, если вы переводите большой серверный комплекс или центр обработки данных с внешней памятью прямого подключения в объединенную сеть хранения. Для крупных компаний подобная закупка может выразиться цифрой с шестью-семью нулями. Осознайте свое влияние в процессе закупки, и возьмите контроль в свои руки от начала и до конца.

Не желайте невозможного

Процесс закупки отнимает на удивление много времени. К числу самых общих задач относятся отбор поставщиков, оформление соглашений о конфиденциальности и неразглашении, и рассылка документа о намерениях (Intent To Respond, ITR), который является первым документом о вашей закупке, попадающим в руки поставщиков.

Документ о намерениях описывает ваши требования к проекту, устанавливает основные правила коммуникаций и намечает встречи и презентации с несколькими поставщиками. Руководство программой (или проектом) закупок может быть штатной должностью. От начала и до конца, включая время для ответов, проект закупки среднего размера может занять более двух месяцев.

Разберитесь в своих требованиях

Краеугольным камнем крупной закупки устройств хранения является запрос предложений (Request For Proposal, RFP). Слишком часто в таких запросах осведомляются о технологии вместо того, чтобы ее диктовать — это важное различие. Также слишком часто упускают из виду, сколько нужно времени, и сколько потребуется знаний и опыта в предметной области для составления эффективного запроса. Важно уметь соотнести свои требования с доступными технологиями.

Очень важным для успешной закупки является справочное описание архитектуры системы хранения, отражающее ее текущее состояние и планируемые преобразования.

Если вы недостаточно хорошо понимаете, чего вы хотите, вернитесь на шаг назад и разошлите информационный запрос (Request For Information, RFI). Такой запрос поможет вам выбрать продукт, построенный на основе наилучших технологий, и затем послужит основой для составления достоверного описания планируемой архитектуры.

Если вы заблаговременно не выделите время для этой работы, весьма вероятно, что проект потерпит неудачу. Как, например, эффективно оценить и ранжировать поступившие предложения, если один поставщик предлагает сеть хранения с технологией Fibre Channel, а другой — сеть устройств хранения на базе iSCSI? Как сравнить эти два предложения, если технологии существенно различны? Подробное справочное описание архитектуры гарантирует, что все предложения будут основаны на одном и том же наборе технологий и легко поддадутся сравнению.

Не бойтесь запросить цены по отдельным позициям, и удостоверьтесь, что вы взвесили и ранжировали свои вопросы и ответы, прежде чем разослать запросы предложений. Оба этих шага часто пропускаются, хотя их диктует простой здравый смысл.

Для поставщиков открытие цен по отдельным позициям — как скрип металла по стеклу. Они не хотят сообщать вам цены на все, что они предлагают, потому что сразу будет видно, где есть наценки и из чего складывается общая цена. Вы будете поражены разбросом цен на аналогичные (или те же самые) компоненты у различных поставщиков. Например, у некоторых поставщиков дисковых массивов цены зависят от общего количества дисков в массиве, у других — либо от количества приобретаемых дисков, либо просто от общей емкости устройства хранения. Другой пример источника разброса цен — продолжительность и стоимость сопровождения программного обеспечения.

В вашем запросе предложений, по всей вероятности, будут как чисто информационные вопросы, так и фундаментальные требования. Удостоверьтесь, что вы упорядочили свои вопросы в соответствии с тем, сколь весомы будут ответы на них. Это сильно облегчит анализ предложений и существенно ускорит процесс принятия решения.

Есть еще множество рекомендаций, заслуживающих обсуждения, но ограниченный объем колонки не позволяет затронуть их прямо сейчас.

Подведем итоги. При осуществлении вашей следующей закупки устройств хранения оцените ресурсы, время и усилия, которые на это потребуются. Если нужно, воспользуйтесь помощью специалистов. Ваши усилия по подготовке сделки окупятся десятикратно.

Понимание процесса и заблаговременная его подготовка приведут ко многим выгодам. И что еще более важно, тщательная подготовка облегчит всю вашу работу —как перед выпиской чека, так и после прибытия оборудования.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями