Таковы результаты продаж оборудования D-Link в нашей стране в 2005 году; решив в отличие от большинства сетевых производителей двигаться снизу вверх, в D-Link ориентируются на привлечение конечных пользователей

Российский сетевой рынок в последние годы заметно изменился. В его основных сегментах, включая магистральные фрагменты сетей предприятий и операторов услуг связи, первенство принадлежит Cisco Systems. Во всех этих областях с лидером рынка пытается конкурировать Nortel. Постепенно возвращается в корпоративный сектор 3Com, старается сместить свой бизнес в эту сферу и Allied Telesyn. Работавшие с потребителями рынка SOHO и с предприятиями малого и среднего бизнеса Compex и SMC фактически сошли со сцены, где активизировали свою деятельность Linksys/Cisco и Netgear.

Владимир Липпинг: «Мы стараемся предоставлять дополнительные услуги конечным пользователям и снижать косвенные затраты партнеров в каналах продаж»

Заметным игроком, поставляющим сетевые продукты малым и средним предприятиям, остается компания D-Link. С момента открытия ее представительства в 1999 году появилось много новых продуктов, однако ориентация на домашних пользователей, малые офисы и средний бизнес осталась неизменной. Вместе с тем за последнее время увеличились продажи устройств для домашних пользователей, плотнее стала работа с корпоративными заказчиками. Следует отметить также сложившиеся партнерские связи D-Link с операторами услуг, использующими коммутаторы и ADSL-оборудование для создания систем широкополосного доступа. О стратегии бизнеса D-Link еженедельнику Computerworld Россия рассказал глава представительства в странах СНГ и Балтии Владимир Липпинг.

Какова в настоящее время ситуация на российском сетевом рынке? Какие факторы наиболее характерны для его состояния?

Прежде всего, это высокие темпы роста рынка. По количеству компьютеров на душу населения мы раз в десять отстаем от развитых стран. Этот разрыв сокращается, стимулируя, в свою очередь, рост поставок сетевых продуктов. Однако финансовые возможности значительной части покупателей по-прежнему ограниченны, поэтому для них важна цена приобретаемого оборудования и стоимость услуг, включая широкополосный доступ. На сетевой архитектуре предприятий существенно сказывается высокая стоимость кредитов. В Америке, к примеру, часто сразу создается расположенное в серверном помещении высокопроизводительное ядро, к которому затем подключаются конечные пользователи, что существенно упрощает администрирование и повышает безопасность сети. Но такие решения требуют значительных начальных инвестиций. Поэтому у нас, как правило, предпочитают многоуровневую, постепенно наращиваемую архитектуру коммутаторов. Еще один фактор, весьма характерный для российского рынка, — ценовое давление огромного количества «безымянных» сетевых продуктов, поставляющихся множеством небольших компаний, годовой оборот каждой из которых — один-два миллиона долларов.

Конкуренция на сетевом рынке весьма высока. Здесь представлены и известные компании, и дешевые азиатские производители. Для успеха необходимо предлагать конкурентоспособные цены, развивая в то же время инфраструктуру бизнеса. Как удается обеспечивать рост продаж в таких условиях?

В первую очередь стоит остановиться на маркетинговой стратегии. Мы начали с того, что, четко обрисовав круг потенциальных заказчиков — рынок SOHO, а также предприятия и рабочие группы крупных компаний, в сетях которых насчитывается до тысячи компьютеров, постарались всеми средствами заинтересовать их в приобретении наших продуктов. При условии формирования такого интереса не трудно найти дилеров, а затем и дистрибьюторов, способных работать с этими реселлерами. Другими словами, в отличие от большинства сетевых производителей мы решили двигаться снизу вверх, а потому начали формировать региональные офисы. В настоящее время их 11, а к концу текущего года число таких офисов должно возрасти до 20. В Москве и других городах России насчитывается почти 100 сотрудников D-Link, а с учетом стран СНГ их 115. В отличие от корпоративных клиентов работники многих небольших организаций не имеют достаточной квалификации, необходимой для создания отвечающей их потребностям сетевой инфраструктуры. Наши специалисты проводят регулярное обучение и семинары на местах, где можно ознакомиться с новыми сетевыми технологиями и их реализацией в предлагаемых продуктах. В каждом офисе, который является также и сервисным центром, имеется демонстрационное оборудование, предоставляются консультационные услуги. Региональные офисы устанавливают по мере возможности тесное взаимодействие с наиболее заметными локальными заказчиками.

Поскольку офисы выполняют сервисные функции, то их должна поддерживать сеть складов и определенная система логистики. Каким образом все это организовано?

Российские специалисты D-Link сами ремонтируют вышедшие из строя сетевые устройства. Мы почти полтора года добивались соответствующего разрешения руководства компании. Следует учитывать, что для высокого качества проведения ремонтных работ требуется их постоянное поточное выполнение, что возможно только при значительных объемах продаж оборудования. Ремонтные работы осуществляются в Москве и еще шести городах, это значительно сокращает время доставки и полностью исключает возможность задержек оборудования на таможне. Кроме того, важна организация всего процесса, обеспечивающая снижение затрат на обслуживание каждого устройства ремонтной службой, для чего создана специализированная база знаний, позволяющая в 90% случаев значительно уменьшить сроки устранения неисправностей. При такой организации работ функции сервисного склада в значительной степени выполняются стеллажом с компонентами, пополнение которых осуществляется на основе данных о статистике отказов.

Есть ли еще особенности, отличающие российский бизнес D-Link?

К таким особенностям можно отнести стремление максимально «очистить» маржу при поставке наших продуктов, освободив партнеров от всех дополнительных расходов. Компания D-Link берет на себя не только затраты по продвижению торговой марки, но и весь объем работ по техническому обслуживанию своего оборудования, применяемого конечными пользователями. В процессе реализации проектов производитель, как правило, продвигает технологии, а интегратор предлагает необходимое для заказчика решение на их основе. В проектах же, выполняемых на основе продуктов D-Link, решения разрабатываются в основном нашими специалистами, а интеграторы осуществляют поставку оборудования, монтажные и пусконаладочные работы. Объедение усилий региональных представительств и экспертизы московского офиса позволяет применять в большинстве случаев не требующие тестирования решения, а совместная работа специалистов локальных офисов и местных интеграторов предоставляет возможность максимально учитывать специфику проектов конкретных заказчиков.

Что можно сказать о формировании ценовой политики?

Россия для D-Link — один из стратегических рынков. Значительные начальные инвестиции в развитие инфраструктуры бизнеса позволили уменьшить накладные расходы и увеличить объемы продаж, предоставив возможность снизить цены на продукты D-Link. Я уже говорил о взятых на себя обязательствах по ремонту, гарантийному обслуживанию и сервису. И в Москве, и в регионах мы также сами поддерживаем «горячие линии». Аутсорсинг подобных видов деятельности, как показывает международная практика, составляет почти 10% в структуре стоимости продуктов. Что же касается наших дистрибьюторов, то они не ограничены в уровне цен, кроме минимально допустимого нижнего предела.

Насколько успешной оказалась такая модель развития бизнеса и как она отражается на результатах деятельности компании?

В настоящее время на долю России и других стран СНГ приходится около 5% суммарных продаж D-Link, которые, по предварительным данным, превысили 1 млрд. долл. в 2005 году. Оборот в нашем регионе удваивался в течение 2003-2004 годов и увеличился на 65% в 2005 году. В прошлом году было поставлено свыше 5 млн. портов управляемых и неуправляемых коммутаторов, общее число которых составило 450 тыс., более 200 тыс. беспроводных и 120 тыс. ADSL-устройств. Что же касается усредненной структуры продаж, то поставки домашним пользователям, предприятиям среднего бизнеса и корпоративным заказчикам составляют в каждом из этих сегментов 10-15% оборота, а продукты, приобретаемые для небольших офисов и операторов телекоммуникационных услуг, — по 35%.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями