Россияне привыкают платить за программы

На прошлой неделе российское представительство Microsoft с гордостью констатировало, что «все, о чем так долго говорили большевики», начало воплощаться в жизнь. За прошедший год доля проданных на отечественном рынке ПК с лицензионной ОС Windows возросла с 28 до 40%, а в 2006-м, по прогнозам, доберется и до заветных 50%. Причем значительная заслуга в этом принадлежит крупным производителям ПК, к которым в Microsoft относят компании, выпускающие свыше 2,4 тыс. ПК в год.

«Крупные сборщики используют лицензионное программное обеспечение как свое конкурентное преимущество и более половины своих ПК продают с лицензионной ОС Windows», — заявил Виталий Постолатий, директор департамента российского офиса Microsoft по работе со средними и малыми организациями и партнерами. Ссылаясь на оценки Microsoft, он отметил, что сегодня 65% российского рынка новых ПК принадлежит 250 крупнейшим поставщикам. При этом, если глобальные производители ПК находятся в фазе проникновения на рынок, то крупные национальные брэнды переживают период быстрого роста, сопровождающийся выходом на региональные рынки и в крупные федеральные розничные торговые сети.

В целом, рынок поставщиков ПК в России характеризуется высокой степенью фрагментации: так, из порядка 6 тыс. игроков примерно 3,4 тыс. Microsoft относит к «очень малым компаниям», поскольку они собирают не более 120 ПК в год. По словам Постолатия, для большинства таких компаний сборка ПК вообще не является основным бизнесом, а специализируются они главным образом на сервисе и других ИТ-услугах. Второй по объему сегмент (1,6 тыс. компаний) — «малые компании» с производительностью 120-600 ПК в год, третий (770 компаний) — «сборщики среднего уровня» с производительностью 600-2,4 тыс. ПК в год.

Спрос же на новые компьютеры в России растет во всех сегментах: государственном, корпоративном, среднем и малом бизнесе, однако лидируют домашние пользователи с годовым темпом роста в 28%. Кроме того, по данным Microsoft, три четверти ПК в России отгружается за пределами Москвы. Все это послужило предпосылками для новых инициатив корпорации в области сотрудничества с партнерами. Как отметил Постолатий, в 2006 году в поддержку канала средних и малых сборщиков будут инвестированы семизначные суммы.

Новый год — новые программы

В этом году будет вдвое увеличено число дистрибьюторов Microsoft, которых до настоящего времени насчитывалось семь, и все они располагались в Москве. «В январе 2006 мы подписали семь новых дистрибьюторских контрактов, причем каждая из этих компаний будет отвечать за один из Федеральных округов», — заявил Постолатий. Перед региональными дистрибьюторами будут стоять следующие задачи: продажи на территории своего округа, работа с широким каналом средних и малых сборщиков ПК, поддержка склада продуктов Microsoft в регионе, а также наличие выделенного менеджера по продукции компании.

Виталий Постолатий: «В этом году половина всех проданных в России ПК будет оснащена лицензионной ОС Windows»

Еще одна стартующая в этом году программа — «Персональные консультанты Microsoft» — подразумевает появление в штате четырех столичных дистрибьюторов («Квазар-Микро», MD Group, Mont и Verysell) и девяти штатных специалистов. Последние будут заниматься поиском и привлечением новых компаний к сотрудничеству с Microsoft через канал авторизованных дистрибьюторов, оказывать квалифицированные консультации по продуктам и в вопросах лицензирования, а также обеспечивать информационную поддержку по маркетинговым программам и вариантам сотрудничества.

Расширяется штат и в самой корпорации, где с февраля этого года дополнительные менеджеры по работе с поставщиками программного обеспечения начнут обучать торговый персонал партнеров технике продаж ПК с лицензионным ПО. Также в их обязанности будут входить консультации по вопросам лицензирования, обучение технике предустановки ПО, сертификации и т. д. Цель данной программы — наладить прямое сотрудничество с 700 «средними» поставщиками ПК в 24 городах России из шести Федеральных округов.

Есть лицензия — нет проблем

Среди достижений Microsoft — понимание выгоды продаж ПК с предустановленным лицензионным программным обеспечением как крупными, так и средними поставщиками. Так, по словам менеджера по работе с вендорами петербургской компании «Компьютеры 320-8080» (по классификации Microsoft она относится к категории «крупных поставщиков») Александра Державина, если в 2001 году доля ПК, продаваемых его компанией с лицензионной Windows, составляла порядка 10%, то сегодня этот показатель уже превысил 70%, причем клиенты покупают не только популярный вариант Home Edition, но и Professional Edition и даже Media Center.

В другом «середнячке» — московской компании «Аркис» — пошли еще дальше. Как рассказал ее директор по продажам Вадим Евлампиев, в настоящее время на всех компьютерах, которые компания продает через свои шесть магазинов, ОС Windows установлена по умолчанию. В случае же, если покупатель по каким-либо причинам в операционной системе не нуждается, ее удаляют. «Поскольку эта процедура требует времени и сил, такой подход является дополнительным стимулом для продавцов к реализации ПК с предустановленной ОС», — сообщил Евлампиев. По его словам, сегодня этой «услугой» пользуются примерно 30% клиентов компании — остальные же готовы доплатить за лицензионное программное обеспечение.

Главной предпосылкой перехода «Аркис» на такую форму продаж явилось резко возросшее в конце 2004 года число обращений в сервис-центр компании, ставшее, в свою очередь, следствием значительного увеличения продаж системных блоков. При этом в большинстве случаев причиной некорректной работы ПК являлось именно программное обеспечение — нелицензионное, неправильно установленное или настроенное. «После того, как мы начали ставить Windows на все наши ПК, число обращений в сервис-центр сократилось в разы, а примерно 80% из тех, кто все-таки обращается туда из-за проблем с ПО, соглашаются приобрести лицензионную копию Windows прямо на месте», — резюмировал Евлампиев.


Где купить лицензионное программное обеспечение

Все продукты Microsoft теперь можно купить у региональных дистрибьюторов

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями