Служба новостей IDG, Лондон

Недавнее исследование аналитической компании Ovum, свидетельствует: производители программных продуктов по-прежнему отдают предпочтение агрессивным методам привлечения конечных пользователей и «привязывания» их к себе.

Изучая типичные методы продаж программного обеспечения, в Ovum провели опрос представителей 125 организаций в Северной Америке и Европе. Каждый из опрошенных пользователей сообщил, по крайней мере, об одном «инциденте» с поставщиками, когда, покупая под давлением, он потратил больше денег, чем планировал, и был вынужден выплатить их в более сжатые сроки.

Многие производители при организации продаж декларируют отказ от использования сомнительных приемов. Однако согласно проведенному опросу, тактика подобного рода, как и раньше, стоит на вооружении у продавцов, а на покупателей оказывается давление.

Поставщики чаще всего применяют два испытанных метода. При использовании «детского» сценария (обычно дети требуют от родителей купить понравившуюся им игрушку) продавец предлагает сначала опробовать программное обеспечение, а затем уже внести за него плату, заключив с поставщиком соответствующее соглашение. Для того чтобы не попасться на эту уловку, в Ovum рекомендуют клиентам четко определить рамки периода пробной эксплуатации и согласовать все условия покупки до начала эксплуатации программного обеспечения.

Другой метод, получивший название «выкручивания рук», связан с многолетним использованием организацией программного обеспечения в областях, имеющих для нее критическое значение. Первоначально программное обеспечение предлагается ей со значительной скидкой, но когда наступает срок заключения нового соглашения, поставщик начинает угрожать, если пользователь не подпишет гораздо более дорогой договор.

Во избежание попадания в ситуации подобного рода, пользователям рекомендуется подыскать себе альтернативный вариант и быть готовыми к давлению со стороны производителей. Если более 15% от общей суммы затрат предприятия на ИТ приходится на одного поставщика, необходимо заняться поисками запасного варианта на тот случай, если переговоры завершатся неудачно.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями