Eaton и Landata подвели итоги уходящего года

В 2005 году продажи источников бесперебой?ного питания Powerware (производитель — компания Eaton) через дистрибьюторский канал Landata увеличились в два с половиной раза. Как сообщили представители двух компаний, суммарная мощность всех поставленных ИБП превысила 8 МВА, из них половина пришлась на источники мощностью более 20 кВА. Российский рынок ИБП в целом растет со скоростью 20% в год.

Кюести Козлов: «Продажи через официальный канал в страну составляют 15-16 млн. евро в год»

В настоящее время доля ИБП Powerware в России составляет 10,4%, однако в Eaton рассчитывают удвоить или даже утроить продажи в течение двух лет. По словам Кюести Козлова, директора по продажам в Восточной Европе и России компании Eaton, дойти до рыночной доли в 20% в текущей ситуации не сложно, гораздо труднее будет заполучить каждый новый процент свыше этой цифры. По его оценкам, через год-другой Россия станет крупнейшим европейским рынком сбыта источников бесперебойного питания для Eaton, опередив в этом Германию. «Уверен, что после этого со стороны руководства компании к стране будет еще больше внимания», — заявил Козлов.

Продажи через официальный канал в страну, по данным Козлова, составляют 15-16 млн. евро в год. Но в Россию оборудование Powerware поступает не только через дистрибьюторов. Такие крупные корпоративные заказчики, как Siemens, ABB или строительные компании, могут осуществить централизованную закупку, например, в Германии, а затем установить купленные ИБП в реализуемых ими проектах где угодно, в том числе и в России. Количество таких поставок сложно учесть. Кроме того, часть произведенных Eaton устройств поступает в Россию через OEM-канал Avaya, HP и IBM.

Компания Landata входит в число двух многопрофильных дистрибьюторов ИТ-продукции, у которых заключен контракт с Eaton. Вторая такая компания — «Марвел». Остальные четыре дистрибьютора специализируются на поставках электротехнического оборудования.

Резкий всплеск продаж ИБП Powerware произошел в Landata в прошлом году. Тогда они выросли сразу на 80%. В компании появился специальный отдел по работе с системами бесперебойного питания. Первоначально он состоял из трех человек, а теперь вырос до шести. Дело в том, что ИБП мощностью более 8 кВА, как правило, могут устанавливаться только квалифицированными инженерами, а поскольку большинство дилеров продают ИБП эпизодически (считается, что хороший партнер — это несколько источников в год), то держать таких специалистов у себя в штате невыгодно.

Новый отдел был создан, чтобы начать работать именно с такими партнерами. Получив от них задание, Landata сама выполняет большую часть работы: подбирает конфигурацию, проектирует будущую систему, помогает бороться за контракт, доставляет оборудование заказчику (большие ИБП могут весить несколько тонн), осуществляет подключение оборудования и обучение персонала. Большинство таких проектов — разовые, и в них специалисты Landata действуют от лица своего партнера. Такая структура, по словам представителей компании, оказалась востребованной. Недавно Landata получила статус сервис-провайдера Eaton, что позволило ей вести эту деятельность официально.

Вместе с тем силами шести специалистов охватить проекты всех 400 партнеров невозможно, поэтому в компании ведется программа их авторизации. Обученные дилеры смогут самостоятельно обслуживать ИБП малой мощности. Что же касается более сложных устройств, то их ремонт возможен только в Москве. Выполнить его качественно могут только специалисты, которые этим постоянно занимаются и в курсе всех последних обновлений, в регионах такого потока ремонтов у инженеров просто не будет.

Удаленность регионов — главное препятствие на пути развития рынка. Как показал опыт Landata, наличие обученных партнеров в регионе приводит к повышению продаж. Так, например, получилось в городах Сибири и Урала. Другой шаг в сторону своих заказчиков делает сам производитель. Если раньше устройства мощностью 5-6 кВА могли устанавливать только специалисты, то теперь с новейшими моделями ИБП мощностью до 15 кВА пользователи могут справиться самостоятельно.