«Директор информационной службы»

ABBYY: четкое выстраивание системы продаж и взаимоотношений с партнерами становится насущной необходимостью

По данным Microsoft, количество пиратской продукции на российском рынке сократилось до 87 с 99% в начале 90-х. Казалось бы, немного, но борьба идет за каждый процент. Некоторым компаниям удается снизить этот уровень и до 30-40% благодаря выстраиванию правильной партнерской и ценовой политики, а также участию в различных инициативах по защите своих программных продуктов.

Григорий Липич: «Дистрибьютор должен обладать определенной компетенцией, иметь сертифицированных специалистов, поддерживать запасы продукции на складе, быть лояльным к нам, помогая получать информацию о ситуации в регионах»

Подобному положению с интеллектуальной собственностью в нашей стране способствует не только экономическое положение наших сограждан, но и неразбериха в каналах сбыта, отсутствие четкого разделения функций между игроками программного рынка. Происходит смешение функций дистрибьюторов и дилеров, что приводит к дезориентации потенциальных покупателей программных продуктов. А ведь функции дистрибьютора давно известны — это тот, кто занимается маркетинговым продвижением продукции вендоров по каналам сбыта, разработкой и выстраиванием этих каналов, имея достаточно разветвленную сеть сбыта.

«Вендоры должны грамотно выстраивать каналы, и те, кто это делает, начинают выигрывать. Сейчас все зависит от вендора», — считает Феликс Мучник, генеральный директор компании «Софткей».

Четкое выстраивание системы продаж и взаимоотношений с партнерами становится в данных условиях насущной необходимостью. Эту точку зрения разделяют в компании ABBYY, которая работает в нише лингвистических технологий и технологий машинного зрения, производя системы распознавания текста для массового пользования и утилиты для конвертации документов для их последующей обработки, продукты для обработки документов и сбора данных из них. Лицензирование же соответствующих технологий позволяет разработчикам — производителям программного и аппаратного обеспечения встраивать их в собственные решения.

Союзники в борьбе с пиратством

У ABBYY существует три категории прямых партнеров — дистрибьюторы, ОЕМ-партнеры и компании, занимающиеся разработкой продуктов на базе решений ABBYY. Свою роль играют и продажи через Internet — в России их доля составляет около 6%, а за рубежом — до 15%.

«Дистрибьютор должен обладать определенной компетенцией, иметь сертифицированных специалистов, поддерживать запасы продукции на складе, быть лояльным к нам, помогая получать информацию о ситуации в регионах», — говорит Григорий Липич, генеральный директор компании ABBYY Россия.

По словам Липича, заключение ОЕМ-контрактов в ABBYY рассматривают как способ борьбы с пиратством на рынке программного обеспечения. Самим же OEM-партнерам эти соглашения дают возможность за небольшие деньги существенно повысить функциональность своей техники; пользователь же при этом получает еще и бесплатную техническую поддержку.

Например, компания Xerox использовала FormReader Enterprise 6.5 при внедрении системы потокового ввода. Заказчикам требовалось ввести документы жестких форм (в которых расположение блоков фиксировано и имеются цветные фрагменты) определенного типа, имеющих уникальную идентификацию, посредством штрих-кода. Компанией была создана полная цепочка обработки документов — сканирование, распознавание, верификация, корректировка. Сформирована сложная структура метаданных для экспорта в виде XML-подобных файлов. Экспорт происходит одновременно в три системы — учетную, графическую, хранения образов.

«Данный проект — плод коллективной работы. Мы рассматривали различные подходы к его реализации. Продукту компании ABBYY предпочтение отдано отчасти потому, что уже был проведен аналогичный успешный проект в Госдуме, а надежность для нас очень важна», — заявил Антон Мусин, аналитик-консультант компании Xerox Global Services.

Курс на новые рынки

В последние полтора года в продуктах компании произошли значительные изменения. В ABBYY Lingvo 11 добавлено 24 новых словаря, новый толковый словарь русского языка Татьяны Ефремовой, появилась возможность делать пословный перевод предложений и фраз. Но, пожалуй, главное новшество — возможность устанавливать продукт на мобильные устройства, такие как КПК и смартфоны, для обладателей мобильных телефонов создан новый сервис — wap.lingvo.ru.

Улучшение распознавания факсов и документов, отсканированных с низким уровнем разрешения, повышение точности распознавания цифровых фотографий документов в продуктах распознавания текста ABBYY FineReader 8 должно позволить компании продавать свою продукцию потребителям фототехники.

За счет этих продуктов компания собирается выйти на рынки мобильных, цифровых и многофункциональных устройств (рынок которых, по данным аналитиков IDC, растет со скоростью 25% в год). Использование цифровых камер для съемки документов приобретает все большую популярность: например, камеры Casio имеют профайлы для съемки и дальнейшего распознавания документов.

Ценовая политика

Немаловажным фактором является цена на продукты и скидки, предоставляемые партнерам. Цена не может опускаться ниже определенного уровня: партнеры должны зарабатывать. Демпинг на рынке программного обеспечения — одна из его основных проблем. Становится невыгодно продавать лицензионные продукты, ОЕМ-партнерство теряет смысл.

В ABBYY на коробочные продукты дистрибьюторам предоставляется скидка до 40% от рекомендуемых розничных цен.

«Мы хотим, чтобы маржа не уменьшалась, чтобы дистрибьюторы были уверены, что наша компания их не бросит», — заявил Липич. При этом маркетинговый фонд будет увеличен с 3 до 5% оборота за последнее полугодие. Это, конечно, существенно для наших компаний, но, например, у некоторых западных производителей эта величина составляет около 15%.

Выстраивание партнерских отношений и поиск новых рынков для сбыта продукции — только часть решения проблемы, необходимо формировать и ценовую политику, и правила распространения. Основное новшество в ABBYY — продажа обновлений вместе с коробкой. Обновления старых версий можно приобрести и отдельно, они стоят на 20% дешевле коробочного продукта, но требуют специальной процедуры активации, при которой происходит проверка серийных номеров продукта и новой версии — существует база регистрации по серийным номерам.

В планах ABBYY — «умные» технологии, то есть развитие средств семантического анализа документов и текстов. Лучшее понимание программами логической структуры документов позволит сделать определенный технологический прорыв и увеличить количество областей применения подобных инструментов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями