Третий форум региональных партнеров RSI
Вендоры были готовы к критике

RSI подытожила год развития бизнеса на третьем форуме региональных партнеров. В этом году руководители дистрибьюторской компании не называли поражающих воображение цифр, по словам гендиректора RSI Всеволода Крылова, компания вышла на «крейсерскую скорость», продолжая развивать направления, основа которых была заложена в 2004 году. Рост продаж за три квартала 2005 года составил около 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, и не исключено, что благодаря четвертому кварталу он будет выше.

По мнению Крылова, для крупной компании в такой нелегкий период это очень хороший показатель. «На моей памяти это самый тяжелый год», — заявил он, отметив значительные перебои с поставками, возникшие в том числе из-за таможенных проблем. Но сложности с доставкой и логистикой в этом году — общие для всех дистрибьюторов, поэтому на них внимание особо не заостряли. В структуре бизнеса канальные продажи составляют сегодня примерно 45%, около 40% приходится на корпоративный бизнес (системные интеграторы) и 15% приносят розничные сети, с которыми RSI начала сотрудничать только этим летом.

Основную часть программы форума, как обычно, составляли презентации поставщиков оборудования, состав которых в портфеле RSI не изменился, кроме одного нового соглашения, заключенного с Lenovo «по техническим причинам». Расширение ассортимента происходило в рамках существующих контрактов.

В числе относительно новых активно развивающихся направлений с назначением выделенных менеджеров — проекторы, системы хранения, APC InfraStruXure и сетевое оборудование Hewlett-Packard. Самые низкие темпы роста (всего около 2%) в прошлом году отмечены по направлению систем хранения. Тормозит прогресс в этом сегменте отсутствие в списке поставщиков признанных лидеров этого рынка наподобие EMC или HDS. Дело в том, что RSI поставляет системы хранения только «своих» вендоров; это, конечно, укрепляет партнерские связи, но не способствует завоеванию данной ниши. Тем не менее в дальнейшем компания рассчитывает стать заметным игроком на этом рынке, по-прежнему не прибегая к заключению новых контрактов.

Приоритетом на следующий год также названо расширение бизнеса с существующими партнерами. Результаты работы с партнерской сетью стали очевидны во время круглых столов, один из которых был посвящен взаимодействию региональных дилеров с вендорами, другой — с дистрибьютором. Вендоры знакомили реселлеров со своими подходами к работе с региональными компаниями, к авторизации партнеров, организации гарантийного и сервисного обслуживания, которые в некоторых вопросах диаметрально противоположны. Например, многие производители снижают объемные критерии для авторизации региональных компаний, чтобы облегчить им конкуренцию со столичными фирмами; однако такие поставщики, как Acer и APC, этого не делают.

Критика, разумеется, звучала, но в основном она касалась частных вопросов, важных для отдельных компаний, зато в одобрении сильных сторон дистрибьютора дилеры были единодушны, в первую очередь качества менеджерской команды RSI.

Предсказуемость транзита, оперативность, цены, отсрочки платежей, ассортимент, набор вендоров, маркетинговая поддержка, удобство склада и правильная работа с браком, сотрудничество с любыми транспортными компаниями — все эти положительные стороны работы с RSI дилеры называли сами, без подсказки. Недостатки компании, как положено, являются продолжением ее достоинств. По каждой из перечисленных позиций нашлись и недовольные. Но в целом участники дискуссии были настроены удивительно благодушно и не воспользовались случаем высказать все, что накопилось, ни сидевшим перед ними шеренгой вендорам, ни топ-менеджерам RSI.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями