На российском небосклоне массовых сетевых продуктов
Ярослав Бабичев: «Стратегическая цель представительства — обеспечить место торговой марки Planet в тройке наиболее узнаваемых брэндов рынка массовых сетевых продуктов»

Глава и основатель тайваньской корпорации Planet Technology Джек Чен заявил 16 сентября во время визита в нашу страну, что его приезд связан с координацией деятельности недавно открытого московского представительства, обсуждением стратегии повышения эффективности бизнеса и оптимизацией работы с российскими партнерами.

Основанная в 1993 году Planet Technology Corp., специализирующаяся в области разработки и выпуска сетевых и телекоммуникационных продуктов, с 2003 года представлена на Тайваньской фондовой бирже. Оборот Planet достиг в 2004 году 38 млн. долл., ожидаемые показатели 2005 и 2006 года — соответственно 45 и 60 млн. долл. Расходы на НИОКР превышают 3,5% оборота. Два завода Planet расположены на Тайване и в КНР. Джек Чен, обобщая свой опыт работы в хорошо известной еще в Советском Союзе компании Wang Laboratories, пояснил, что выбор нового направления деятельности связан с постепенным снижением прибыльности ПК-бизнеса и высокими темпами роста доходов в сетевой индустрии.

Практически весь объем производимых Planet продуктов поставляется на международный рынок. На Европу приходится около 60% объема продаж, причем в этот показатель включены 10-12%, приходящиеся на Россию. Поставки в Северную Америку и в Азию определяют соответственно 19 и 10% доходов.

На российском рынке оборудование Planet, предлагается в сегменте недорогих сетевых решений для компаний малого и среднего бизнеса. В его состав входят сетевые карты для персональных компьютеров и ноутбуков, коммутаторы, маршрутизаторы, серверы печати, а также дополняемые наборами объединяющих устройств медиаконверторы.

Что же касается структуры российских продаж, то до последнего времени до 40% доходов приносили поставки медиаконверторов. На долю управляемых и неуправляемых коммутаторов начального уровня приходилось более 20%. По 10-15% определяли соответственно продукты для беспроводных сетей, и устройства IP-телефонии начального ценового диапазона.

Работа Planet на российском рынке началась в 1996 году. Однако продажи в течение нескольких лет были невелики из-за малоэффективной канальной стратегии на основе прямых договоров с рядом дистрибьюторов, одним из которых была компания «Бурый медведь», при отсутствии централизованной координации их деятельности.

В настоящее время положение в корне изменилось. «Медведем» создана дочерняя компания «Максима», которая является не только мастер-дистрибьютором Planet Techology, но и с 1 августа выполняет функции представительства этой тайваньской фирмы в нашей стране.

«Для популяризации в России торговой марки Planet и продвижения на российский рынок продуктов этой компании потребовалось изменить стратегию работы канала сбыта и повысить эффективность взаимодействия всех его звеньев», — поясняет глава представительства Planet Technology Ярослав Бабичев.

Теперь единственным прямым партнером Planet является дистрибьюторская компания «Максима». В состав субдистрибьюторов вошли «Бурый Медведь», «Ниеншанц», а также белорусская компания «Белсофт», деятельность которой вышла за границы этой республики. Среди 20 партнеров второго уровня — 15 сервис-провайдеров, реализующих интеграционные проекты.

Российские доходы Planet составили в 2004 году 2,1 млн долл., причем более 70 их процентов определялось малыми и средними ISP-компаниями. На долю розницы, небольших офисов, а также правительственных структур приходилось соответственно приблизительно по 15, 10 и 5%. В текущем году при плане в 5 млн. долл. за первые девять месяцев получено уже 5,5 млн. долл., что позволяет надеяться выйти к концу года на 6,5-миллионный рубеж.

Столь заметный рост объясняется главным образом активным применением оборудования Planet Techology в проектах сервис-провайдеров, развертывающих и предлагающих новые услуги своим подписчикам. Так, например, только одна компания «Корбина Телеком» осуществляет закупки в 2005-2006 годах на сумму, превышающую 5 млн. долл. Planet-бюджеты двух других операторов, имена которых по понятным причинам не называются, составляет около 1,5 млн. долл.

Говоря о стратегии развития бизнеса, Чен подчеркнул планируемый выпуск коммутаторов третьего уровня, наращивание IP-функциональности учрежденческих АТС, а также повышение уровня безопасности продуктов компании. Он полагает, что реальное внедрение Power Line Communications Technology, технологии передачи данных по силовым кабелям (низкоскростные продукты уже имеются в портфеле предложений Planet), начнется после достижения быстродействия 85 Мбит/c и 200 Мбит/c, что явится реальной и более надежной альтернативой Wi-Fi.

В новых разработках уже учитываются пожелания российских заказчиков. Коммутаторы второго уровня будут выпускаться в корпусах, пригодных для установки в 10-дюймовых стойках, а УАТС (они уже прошли тестирование несколькими отечественными компаниями) пополнятся рядом недостающих функций.

«Только здесь, в России, я осознал гигантские размеры этой страны и важность развития нашего бизнеса в регионах», — утверждает Чен.

Бабичев считает, что для увеличения географического охвата число субдистрибьюторов в следующем году должно возрасти до пяти, а количество реселлеров — до 30. «Мы организуем техническое обслуживание и сертификацию оборудования, поддержку партнеров в тендерах, а Planet Techology следует обеспечить инвестиции в продвижение торговой марки. Только такая слаженная совместная работа позволит выйти в 2006 году на намеченный 10-миллионный уровень продаж», — резюмирует Бабичев. К этому следует добавить, что D-Link, Linksys, Netgear и другие производители, работающие в данном сегменте рынка, отнюдь не намерены встречать Planet с распростертыми объятиями.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями