Компания «Пирит» подвела итоги года и наметила планы
Александр Гуккин предлагает перейти от торгового взаимодействия к взаимодействию бизнесов

Всередине сентября компания «Пирит-Дистрибуция», входящая в холдинг «Пирит», провела вторую дилерскую конференцию, на которой собрались представители около 80 компаний-партнеров. Как и год назад, главной темой конференции стала стратегия «полной дистрибуции».

Текущий год еще не закончился, но, по предварительным данным, дистрибьюторский бизнес холдинга вырастет на 67% и достигнет 85 млн. долл. В 2004 году рост составил 40,9%, в 2003-м — 91,2%. Сейчас на дистрибуцию приходится около 70% оборота всего холдинга. В ближайшем будущем структура оборота не претерпит серьезных изменений, но в перспективе доля дистрибуции будет снижаться.

В настоящее время холдинг также занимается сборкой персональных компьютеров (производство сертифицировано по ISO 9000), продает эти компьютеры и ПК других производителей корпоративным заказчикам, как правило, вне тендеров. Кроме того, «Пирит» продает системы документооборота на основе высокопроизводительных сканеров, являясь прямым партнером таких компаний, как Canon, Fujitsu и Kodak.

В четвертом квартале «Пирит» планирует открыть офис на Тайване. Его главной задачей станет налаживание контактов с местными поставщиками, чтобы дилеры получили возможность заказывать при посредничестве «Пирита» нужные им товары из Юго-Восточной Азии и получать при этом полный комплекс логистических услуг. В настоящее время компания имеет офис в Голландии, а также работает со складами в Финляндии, Гонконге и Дубае.

Через «Пирит-Дистрибуцию» осуществляют свои закупки более 450 дилеров в России и странах СНГ. Компания ориентируется на развитие отношений с теми партнерами, клиентами которых являются конечные пользователи (корпоративные или домашние), и в меньшей степени — с субдистрибьюторами: «Мы с ними работаем, но стратегически они нам неинтересны», — заявил президент холдинга «Пирит» Александр Гуккин.

У компании заключены дистрибьюторские соглашения с небольшим количеством вендоров, и с ними «Пирит» старается работать максимально плотно. Главный ее партнер — тайваньская компания ASUSTeK. «Пирит» является ее крупнейшим дистрибьютором на российском рынке, на долю продукции этого производителя приходится более 80% оборота «Пирит-Дистрибуции».

В настоящее время «Пирит» продает 12 линеек продукции ASUSTeK. В среднем каждый дилер закупает восемь линеек ASUSTeK и еще пять линеек других компаний. Насколько велика доля «Пирита» в российских оборотах компании ASUSTeK, ее представитель уточнять отказался.

Кроме ASUSTeK в конференции приняли участие компании Cooler Master и TPV. Доля продаж продукции Cooler Master через «Пирит» близка к 95%. Компания TPV интересна тем, что после приобретения производственных мощностей Philips она стала крупнейшим производителем мониторов в мире. Помимо OEM-производства, услуги которого доступны даже довольно мелким заказчикам, она имеет мощности по выпуску собственных мониторов под торговой маркой AOC.

На нынешней конференции стратегия полной дистрибуции, впервые представленная в прошлом году, приобрела более ясные очертания. Под ней в «Пирите» понимают более тесное взаимодействие в цепочке «вендор-дистрибьютор-дилер», нежели простые торговые отношения.

В случае с ASUSTeK это выливается не только в представление всей продуктовой линейки, но и в организацию канала обратной связи с клиентами, через который производитель получает сигналы от заказчиков. В этом году «Пирит» открыла информационно-обучающий центр «Asus-Эксперт», в котором менеджеров по продажам, работающих у дилеров, будут обучать правильному продвижению продукции ASUSTeK. Как говорят в «Пирите», это сделано с целью «расширения точек контакта» между компаниями, ведь обычно дистрибьютор общается с менеджером по закупкам, а когда наступает момент продажи, в дело вступает другой менеджер, который может не иметь контактов ни с дистрибьютором, ни с производителем. «Наши люди, стоящие на переднем крае, должны обладать информацией», — заявил директор центра Дмитрий Куклин.

В рамках той бизнес-модели, которую использует дистрибьютор, партнеры решают и свои сугубо личные проблемы. Например, в подборе персонала для российского представительства ASUSTeK принимал участие кадровый менеджер «Пирита», а региональные компании пользуются переговорными комнатами в московском офисе своего партнера для общения со здешними клиентами. Конечно, как отмечают в компании, со всеми дилерами такие отношения строить невозможно, но с ключевыми партнерами «Пирит» планирует и в дальнейшем работать именно так.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями