Компания STN Electronics провела очередную дилерскую конференцию
В круиз поехали победители маркетинговых программ по продвижению продукции Hewlett-Packard и Digitex, а также те партнеры, которых руководство компании сочло перспективными

Во время остановки в порту итальянского города Савона в рамках средиземноморского круиза прошла дилерская конференция компании STN Electronics. Эта конференция уже четвертая по счету и в этот раз она приурочена к десятилетию дистрибьютора. В круиз поехали победители маркетинговых программ по продвижению продукции Hewlett-Packard и Digitex, а также те партнеры, которых руководство компании сочло перспективными.

Компания STN Electronics появилась на свет в 1995 году — после того, как в России свернула свою деятельность компания Agio CPS, представлявшая интересы сингапурской Valona Technology. Она обладала дистрибьюторским контрактом на поставки принтеров Epson. После произошедшей трансформации интересы последней стала представлять компания STN, которая продолжила продавать принтеры Epson и HP.

После кризиса 1998 года STN Electronics вошла в состав крупного международного дистрибьютора CHS Electronics, а в 2000 году снова стала самостоятельной из-за банкротства этой копании.

В 2001 году STN Electronics удалось заключить дистрибьюторское соглашение с Hewlett-Packard, и главной задачей в первые годы самостоятельного существования было удержать этот контракт. Сегодня, по словам представителей компании, STN занимает первое место среди дистрибьюторов продукции HP по направлению IPG (принтеры и средства обработки изображений).

Формально дистрибьюторское соглашение заключено через компанию, зарегистрированную в Финляндии. Но основные операции STN приходятся на Россию, где в настоящее время у компании примерно 200 постоянных и около 500 «приходящих» клиентов.

Помимо прямого контракта с Hewlett-Packard, STN осуществляет дистрибуцию расходных материалов Digitex, а также торгует компьютерами и периферийным оборудованием других производителей в качестве дилера. Президент компании Тамал Парвез заверил, что через некоторое время список вендоров, с которыми будут заключены дистрибьюторские соглашения, расширится на две-три компании, но кто ими станет, он пока не называет.

Темпы роста компании достаточно высоки: в 2003 году оборот увеличилась на 26%, а в 2004 году — на 41%. В текущем и в следующем году темпы роста доходов, по собственным прогнозам, будут находиться на уровне 15%. По итогам первого полугодия 2005 года 62% продаж составила продукция HP.

В географическом разрезе в этом году 60% всех продаж STN приходилось на Москву и Центральный федеральный округ, из других российских регионов больше всего техники (по 10%) поставлялось в Северо-Западный и Поволжский федеральные округа. В ближайшие три года компания планирует увеличить долю продаж в регионах, а также выйти на рынки стран СНГ: Украины, Белоруссии, Грузии, Казахстана — так, чтобы доля Москвы снизилась до 47%. Из 31 компании, представители которых приехали на конференцию, 17 были региональными.

На конференции были озвучены некоторые шаги, которые, как рассчитывают в компании, позволят ей усилить региональное присутствие. Например, дилерам будет предложена бесплатная доставка товара и льготные кредитные условия. В отличие от ряда дистрибьюторов, которые пошли путем создания собственных региональных складов, в STN Electronics от этой идеи решили отказаться. Компания планирует заключить дополнительные соглашения с некоторыми своими партнерами в крупных городах и обеспечивать логистику уже через них.

Кроме того, в компании считают, что настало время и вендорам активнее работать на местах. «Регионы стали намного цивилизованнее, — полагает Парвез. — Они уходят от простой купли-продажи и теперь в расширении канала обязательно участие вендора».

Еще одно направление деятельности, которое STN планирует открыть в ближайшее время, — это развитие корпоративных продаж, в компании уже создан специальный отдел. При этом в Москве существует четкое деление партнеров на розницу и корпоративный сегмент, в других городах большинство дилеров занимаются всеми видами деятельности.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями