Спасение в Nexus?

Служба новостей IDG, Нью-Йорк

Siebel готовится к выходу на рынок заказных CRM-решений, которые будут строиться на базе новой сервис-ориентированной платформы

Siebel Systems крайне необходим рывок, и, учитывая насыщение традиционного для нее рынка корпоративного программного обеспечения, в компании видят спасение в освоении новых рыночных ниш. В течение последующих нескольких месяцев компания представит Project Nexus — серьезно переработанную систему управления отношениями с клиентами (customer relationship management, CRM), которая должна открыть ей доступ на новый рынок. Проект, работа над которым ведется уже несколько лет, является отчаянной попыткой Siebel вернуть себе статус законодателя мод в том сегменте рынка программного обеспечения, который она некогда безоговорочно возглавляла.

Оценить масштабы нынешних проблем компании проще, проанализировав показатели ее продаж. Целый ряд лет компания лидировала по объемам продаж готовых коробочных CRM-решений, заработав на продаже лицензий на программное обеспечение в 2000-м и 2001 годах более 1 млрд. долл. К концу 2004 финансового года эти показатели упали вдвое.

Джордж Шахин и возглавляемая им компания намерены вернуть себе статус законодателя мод в том сегменте рынка программного обеспечения, который Siebel некогда безоговорочно возглавляла

В расчете оживить свой увядающий бизнес Siebel приготовилась к выходу на рынок, который она считает самой большой незанятой нишей рынка CRM-систем: заказные решения. Выступая в июне перед акционерами Siebel, генеральный директор компании Джордж Шахин продемонстрировал слайд, показывающий, как в Siebel оценивают рынок CRM в целом. Емкость традиционного для компании рынка коробочных CRM-решений составляет 5,5 млрд. долл.; между тем рынок заказных CRM-решений оценивается в 24 млрд. долл. В Siebel получили такие оценки, опираясь на результаты исследований, выполненных компаниями IDC и AMR Research, а также на собственные аналитические выкладки.

«Начало разработки нового инструментария началось три года назад, когда в октябре 2002 года Siebel решила плотнее работать с Microsoft и IBM над реализацией поддержки .Net и J2EE в своих продуктах», — заявила Стейси Шнайдер, директор по маркетингу технологических продуктов компании.

«Именно тогда в Siebel обратились к реализации идей SOA (service-oriented architecture — «сервис-ориентированная архитектура») в своих приложениях, — отметила Шнайдер. — Целью этой инициативы стало упростить адаптацию приложений Siebel к бизнес-процессам клиентов. Система Siebel 7.5.3, выпущенная в середине 2003 года, включала в себя начальные элементы SOA, внедрение которых продолжилось в Siebel 7.7 вместе с изменением пользовательского интерфейса и другими улучшениями, предназначенными для упрощения транзакционных процессов. Кульминацией архитектурных изменений станет выпуск Siebel 8.0, который намечен на следующий год. В построенное на основе Web-сервисов программное обеспечение будут включены, в частности, средства работы с правилами, которые должна улучшить управление потоками операций».

«Работа, которую проделала Siebel для выделения в виде Web-сервисов компонентов своей системы, позволят ей в дальнейшем опереться на эти сервисы и создавать специализированные конфигурации, опираясь на собственные компоненты и экспертизу в области построения CRM-решений», — отметила Шнайдер.

Несколько запутывает ситуацию использование названия Nexus для обозначения как SOA-механизма Siebel, так и всей будущей линейки продуктов, которые построены на базе SOA; скорее всего, именно это название и станет окончательным для нового поколения продуктов. Линейку продуктов Nexus компания будет предлагать тем клиентам, чьи требования слишком специфичны для применения готовых CRM-систем.

«Мы наблюдаем эту тенденцию уже несколько лет, — пояснила Шнайдер. — Клиенты с нестандартными требованиями, которых немало на этом рынке, всегда руководствовались следующими соображениями: ?Мы будем делать это самостоятельно, потому что нет никого, кто бы мог реализовать наши специфические требования?».

Впервые в Siebel начали говорить о Project Nexus в 2003 году, однако разработка велась без лишней шумихи. Инициатива получила значительно более высокий статус после того, как Шахину после апрельской отставки Майка Лоури достался пост генерального директора. Акционеры, страстно желавшие активных действий, одобрили увольнение Лоури после менее чем года его работы. Учитывая это, Nexus часто подавался как яркий пример инвестиций в перспективные технологии.

Компания пока не детализировала особенностей линии продуктов Nexus, однако аналитики отмечают, что основная идея уже раскрыта.

«Сильной стороной Siebel является огромный запас собственной экспертизы в области управления комплексным внедрением», — заявила аналитик компании Nucleus Research Ребекка Веттеманн.

Следует отметить, что Siebel является не единственной компанией, выбравшей стратегию разработки компонентного программного обеспечения, базирующего на идеях SOA. Все крупнейшие поставщики приложений поступают подобным образом: Oracle опирается на Fusion, Microsoft назвала свою стратегию Project Green, а в SAP говорят о «платформе построения бизнес-процессов», следующем поколении NetWeaver, которое к 2007 году должно стать основой всех ее прикладных решений. В настоящее время партнеры IBM выступают единым фронтом с поставщиками приложений, в том числе с Siebel, но все же склоняют клиентов к использованию собственного программного инструментария промежуточного слоя Websphere.

По оценке Джоша Гринбаума, ведущего аналитика Enterprise Applications Consulting, компании, подобные Siebel, концентрирующиеся на одной нишевой области, даже если это весьма обширная ниша, подобная CRM, — перестают конкурировать с поставщиками более широкого класса продуктов.

«Клиентов подталкивают к принятию платформенных решений, и каждый поставщик решений пытается показать, что он предоставляет самую лучшую платформу, — отмечает он. — И такие компании, как Oracle или SAP, готовы это показать, впрочем, как и IBM и, возможно, Microsoft. Если же основная масса процессов клиента не имеет отношения к CRM, если он имеет дело с цепочками поставок, финансами, управлением персоналом и т. д., то более логичным выглядит обращение к поставщикам комплексных платформ, а не автономных CRM-решений».

Ранее Siebel уже делала попытки завоевать рынок услуг интеграции приложений. Однако предложенная ею платформа Universal Application Network не получила признания, а руководитель этого проекта, Нимиш Мехта, недавно перешел в компанию SAP.

Все же, если проект Nexus будет реализован, то, как считает эксперт компании Nucleus Research Веттеманн, это произведет должное впечатление на клиентов Siebel. Когда Siebel стала уделять особое внимание удобству работы с ее программным обеспечением и его полезности, степень удовлетворенности ее клиентов повысилась.

Перетасовка кадров в Siebel

Компания Siebel Systems продемонстрировала обеспокоенность результатами очередного финансового квартала. Она объявила о перестановках в управленческом аппарате, в результате которых некоторые высшие чины компании получат новые обязанности.

Официальные представители Siebel заявили, что выручка квартала, закончившегося 30 июня, составила примерно 314 млн. долл. Эти показатели оказались на нижней грани тех оценок, которые давались аналитикам в апреле. Средняя аналитическая оценка выручки, которую давала компания Thomson First Call, составила тогда 319,2 млн. долл. Siebel заявила, что ее выручка от продаж лицензий составила примерно 78 млн. долл. — некоторое улучшение по сравнению с последним кварталом, показатели которого составили 75 млн. долл., что стало наихудшим показателем с конца 90-х годов.

«Предварительные итоги второго квартала показывают признаки улучшения ситуации, но также и подчеркивают те направления, которым нужно улучшение», — отметил генеральный директор Siebel Джордж Шахин.

В качестве причин снижения показателей Шахин указал на длительность заключения договоров, особенно в общественном секторе. Одним из первых шагов Шахина на посту генерального директора стала реорганизация службы продаж компании, причем внимание уделялось ускорению процесса продаж и пересмотру системы скидок Siebel. Позже, в процессе обсуждения планов компании по улучшению своего бизнеса, он снова упомянул об этих изменениях.

«Siebel приняла план реструктуризации 30 июня и ожидает понести убытки в 75 млн. долл. соответствующих затрат в завершившемся квартале», — заявляют в компании.

Кроме того, Siebel объявила о нескольких перестановках в высшем менеджменте компании, в том числе об изменении должности второго лица компании, Дэвида Шмайера. Теперь он будет являться исполнительным вице-президентом по корпоративной стратегии. Шмайер, ветеран Siebel с одиннадцатилетним стажем, ранее занимался стратегией по продуктам Siebel.

Работа с продуктами теперь достанется Брюсу Кливленду, который получил должность первого вице-президента компании по продуктам. Кливленд вернулся в компанию в прошлом году, чтобы заниматься новой для компании услугой по хостингу CRM-сервисов OnDemand.

«За ним останутся эти обязанности, но также будет поручена разработка стратегии Siebel по продуктам», — заявляют в компании.

На должность директора по маркетингу была назначена Пэтти Аззарелло. Ранее она занимала множество должностей, в том числе генерального менеджера бизнес-подразделения OpenView компании Hewlett-Packard. Последнее время она возглавляла компанию Euclid, разрабатывающую программное обеспечение для управления.