Alliance Marketing Group собирается «расти вместе с рынком», а свободные средства вкладывать в некомпьютерные проекты

В конце июня компания Alliance Marketing Group провела в Греции дилерскую конференцию, на которую собрала более 60 представителей дилеров, почти половина из них представляла региональные компании и дюжину наиболее важных вендоров.

В последние два года компания сделала резкий рывок — если в 2002 году рост оборота составлял только 12%, то в 2003-м он достиг 72%, в 2004-м — 40%, приблизительно до 80 млн. долл. Распределение продаж компании по типам партнеров таково: 30% оборота дают розничные компании, 50% — реселлеры, 15% — крупные сборщики, 5% — другие дистрибьюторы (приблизительно столько же Alliance и сама закупает внутри страны).

Михаил Лукинов: «Для резкого роста необходимо менять работу склада, отдела продаж, логистику»

Михаил Лукинов, вице-президент AMG, объяснил прогресс последних лет тем, что «до 2002 года мы росли спокойно, не предпринимая особых усилий». В 2002 году пришло понимание, что «сорокамиллионной компанией на российском рынке быть невыгодно». К тому времени компания увеличила количество вендоров до нынешних пяти десятков. Теперь в соответствии с новой стратегией в каждой важной продуктовой группе у Alliance два-три сильных вендора, которые «не дают друг другу расслабиться».

Куда расти

Направление КПК и цифровых камер в Alliance перспективными не считают. Первый рынок им видится «схлопывающимся», второй — крайне низкоприбыльным из-за того, что количество как производителей, так и продавцов на нем чрезмерно. Для выхода на этот рынок необходимо вложить изрядные средства и быть готовым работать с низкой маржой. Свое участие в этом этапе «цифровой революции» Alliance ограничила поставкой флэш-карт, продаваемых через одного из партнеров — фактического субдистрибьютора. Сама Alliance, по словам Лукинова, старается не работать с мелкими и средними партнерами, предпочитая взаимодействовать с крупными, и из 600 ее дилеров постоянно контактируют напрямую с компанией около 200. По сходной причине — необходимости значительных первоначальных инвестиций — компания отказалась от выхода на рынок расходных материалов.

Зато перспективной нишей сочтены ноутбуки, которые в ассортименте компании исторически были представлены продукцией Toshiba, а с относительно недавних времен — и Acer.

В целом же наиболее многообещающими видятся конвергентные продукты, которые совмещают черты компьютерной и бытовой техники или позволяют им работать вместе, в частности устройства, поддерживающие стандарт Bluetooth. Накануне конференции было подписано соглашение со специализирующейся на них компанией BlueWalker.

Конкуренция

Продажа конвергентных продуктов сталкивает дистрибьюторов с розничными сетями — отечественными и панъевропейскими. Правда, западные сети в обозримом будущем, по словам Лукинова, не опасны — они ничего не импортируют, товар закупают у российских дистрибьюторов.

Приход классических дистрибьюторов на рынок комплектующих в Alliance, как утверждает Лукинов, не чувствуют: для «обычных» дистрибьюторов это слишком «малообъемный» рынок, пусть даже и прибыльный. Все классические дистрибьюторы заточены на продуктовые группы, которые обеспечивают большие обороты, а перестроиться на полноценную работу с небольшими партиями конкурентам пока не удалось.

Регион региону рознь

Два года назад 65% оборота AMG приходилось на столичных дилеров. Компанией, по словам Лукинова, были предприняты немалые усилия по увеличению регионального присутствия, но доля осталась формально на том же уровне, хотя за это время Alliance начала работать с крупными московскими розничными структурами и сборщиками. Впрочем, поскольку многое из продаваемого в Москве идет потом в регионы, все подсчеты такого рода достаточно условны.

А вот свою узнаваемость среди целевой аудитории в AMG оценивают в 70%. На ознакомление оставшихся 30% с предложениями Alliance и привлечение их к сотрудничеству направлена региональная программа компании. Процесс идет с переменным успехом. Например, усилия, приложенные в прошлом году в прибайкальском регионе, увенчались успехом, а в Татарии и Башкирии — нет. Как полагают в компании — в силу специфики ведения бизнеса в этих регионах.

Представительств в регионах Alliance открывать не планирует, хотя последние три года эта тема обсуждается. Но пока по подсчетам получается, что централизованная структура, при стратегии, «направленной не на рост оборота, а на увеличение прибыльности», и имеющемся продуктовом ряде выгоднее.За пределами России — Alliance продает в Белоруссию и на Украину, однако после смены власти дела в последней пошли намного хуже.

О «перегибах на местах»

На Gigabyte пришлось в первом квартале около 20% оборота Alliance. Ситуация не вполне нормальная, но вызванная объективными причинами: большим спросом в России на продукцию этой компании, особенно на видеокарты. Alliance даже стала крупнейшим партнером Gigabyte по видеокартам в Европе, через нее шло до 30% продаж видеокарт этого вендора в России. Сейчас ситуация резко изменилась, в эйфории от успехов тайваньская компания набрала два десятка прямых партнеров, в том числе «агрессивных», которые «уронили» рынок до такой степени, что в Москве можно купить продукцию Gigabyte дешевле, чем у производителя. Прибыльность минимальна, партнеры недовольны, продажи падают, и во втором квартале на продукцию Gigabyte придется не более 15% оборота AMG. Топ-менеджеры тайваньской компании пытаются в пожарном порядке исправить ситуацию, но, по словам Лукинова, полгода будут потеряны.

Сознательная скромность планов

Перспективы Alliance, как выразился Лукинов, «очень простые» — компания больше не будет расти на 50-70% в год — «нам это не надо». Предполагается, что она выйдет на оборот около 100 млн. долл. и далее будет «расти вместе с рынком». Причиной такой скромности Лукинов назвал инфраструктурные ограничения: для дальнейшего резкого роста необходимо менять работу склада, логистических структур, отдела продаж и т. д.

Свободные средства, вероятно, будут вкладываться в некомпьютерные проекты. Так, с легкой руки президента Alliance Сергея Маневича были открыты магазины «Пилотаж», где продаются радиоуправляемые модели самолетов, вертолетов и другая аналогичная техника.


Итоги первого квартала

В распределении продаж Alliance Marketing Group прежде всего обращают на себя внимание высокие доли компании Gigabyte и видеокарт. Представители компании, впрочем, утверждают, что во втором квартале картина будет иной

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями