«Директор информационной службы»
Oracle представляет новые инструменты интеграции
Мировой рынок программных средств интеграции приложений — один из наиболее динамичных сегментов ИТ-рынка. Пока он невелик, но неизбежно будет расти, считают аналитики; к примеру, в IDC прогнозируют рост рынка средств интеграции приложений с 6,2 млрд. долл. в 2004 году до 8,2 млрд. долл. в 2006-м. Интеграция прикладных систем становится приоритетной задачей для многих крупных предприятий. По данным Gartner, на интеграцию приложений приходится 35% расходов компаний на внедрение и сопровождение программных продуктов. Эти усилия не всегда видны, но при внедрении без них нельзя обойтись. Движущими силами рынка интеграции приложений в России являются наличие большого числа информационных систем, работающих на предприятиях, потребность в синхронизации информации и взаимодействии существующих информационных систем.
«Это очень большой рынок, который скоро придет и в Россию», — считает директор по работе с партнерами Oracle СНГ Павел Захаров.
Компания Oracle до сих пор воспринималась в массовом сознании исключительно как поставщик СУБД и бизнес-приложений. Однако теперь она вышла на отечественный рынок с решениями по интеграции приложений, представив интеграционную платформу Oracle Integration 10g и новые программные продукты семейства Oracle Data Hub. Их презентация прошла на встрече с ведущими отечественными системными интеграторами, организованной в рамках общекорпоративной программы Exsite, впервые проведенной в России.
Интеграционная платформа Oracle предоставляет все необходимые инструменты для реализации крупных интеграционных проектов различной степени сложности. Платформа включает Oracle Adapters, Oracle InterConnect, Oracle BPEL Process Manager, Oracle B2B, Oracle Business Activity Monitoring — набор инструментов для интеграции приложений, Web-сервисов и бизнес-процессов. Продукты семейства Data Hub призваны дополнить интеграционные возможности платформы.
Около года назад на рынок был выведен первый продукт из этого семейства — «концентратор данных о клиентах» Customer Data Hub, и недавно завершился первый проект его внедрения в сети магазинов электроники «Мир». Теперь к нему добавились еще два продукта — Product Information Manager Data Hub и Financial Consolidation Data Hub, отвечающие за предоставление достоверной информации о продукции и финансовых результатах предприятия.
Ожидается, что наибольший интерес к этим решениям будет проявлен в финансовом и телекоммуникационном секторах, а также в госучреждениях. Новые программные средства предназначены для крупных предприятий и именно там дадут ощутимый эффект от использования, полагают в Oracle.
«Своими силами с Россией не справиться»
На встрече присутствовал Кристоф де Доридес, директор Oracle по работе с системными интеграторами в регионе EMEA, который ответил на несколько вопросов относительно партнерской политики корпорации.
Работа с крупными системными интеграторами рассматривается как одно из приоритетных направлений Oracle. Какие действия можно ожидать от корпорации с точки зрения более плотной работы с ними?
В регионе ЕМЕА мы сотрудничаем с 2700 системными интеграторами, и понятно, что не можем работать со всеми по одинаковой схеме. Системные интеграторы зачастую сами подсказывают способы работы с ними. Их можно сегментировать на три категории: крупные международные системные интеграторы (такие, как IBM BGS, Accenture), интеграторы, являющиеся сильными игроками в рамках одной страны, но не поднимающиеся на глобальный уровень, и остальные, работающие в рамках Oracle Partner Network. Естественно, что более крупным партнерам оказывается большее внимание. В настоящий момент практически все российские компании, которых мы относим к числу системных интеграторов, являются сертифицированными партнерами Oracle.
Работа ведется по двум параллельным направлениям. С одной стороны, это обеспечение интеграторов необходимыми знаниями для эффективной работы с продуктами, с другой — совместный выход на рынок в рамках совместных маркетинговых программ.
Если говорить о первой части, прежде всего имеется в виду ознакомление с продуктами. Оно проходит в рамках технических семинаров, а также в ходе онлайнового обучения. Создается экспертное сообщество, в рамках которого специалисты могут обмениваться знаниями.
Проводя совместные маркетинговые акции, мы в основном используем вертикально-индустриальный подход. Будь то телекоммуникационное направление или здравоохранение, при работе с интеграторами мы должны в первую очередь узнать требования индустрии, чтобы с помощью своих знаний укрепить позиции интегратора в этом сегменте.
Какие выгоды получают системные интеграторы как партнеры Oracle?
Прежде всего, это использование брэнда корпорации. Во-вторых, решения Oracle уже установлены в тысячах европейских и российских компаний. Это база потенциальных клиентов для системных интеграторов. В-третьих, мы предлагаем продукты, позволяющие интеграторам оставаться на переднем крае современных технологий. Например, мы представили нашу интеграционную платформу — Oracle Integration 10g, наиболее полную в отрасли в настоящий момент.
Какова цель встречи с системными интеграторами и программы Exsite в целом?
Первая встреча в рамках программы Exsite прошла полтора года назад в Великобритании. Она имела большой успех, и мы решили расширить эту практику на другие страны. Программа Exsite направлена на сближение системных интеграторов и Oracle, на установление более тесной связи и взаимопонимания между ними.
Цели данной встречи — возможность общения, обмена мнениями, а также выработка с партнерами совместного плана действий. Основная тема программы Exsite в России — это интеграция приложений и бизнес процессов, перспективы этого рынка, предложения Oracle и выгоды, которые могут получить системные интеграторы, начав внедрение продуктов Oracle Integration 10g на российских предприятиях.
Каковы различия в партнерской стратегии Oracle при работе с системными интеграторами и независимыми разработчиками программного обеспечения?
Системный интегратор — это компания, использующая уже существующие решения для подготовки комплексного программного аппарата решения проблем клиента, а компания-разработчик в первую очередь эти решения разрабатывает. Это довольно разноплановые компании. С учетом характера их деятельности, различна и стратегия работы с ними. Разработчикам мы помогаем технологически, а также при проведении миграции приложений на платформу Oracle. Интеграторам мы помогаем в решении практических задач.
Другое различие заключается в том, что мы стремимся к сотрудничеству со всеми разработчиками без исключения. Что касается системных интеграторов, то на практике нас интересуют сильные игроки, и в первую очередь мы заинтересованы в работе именно с ними.
Бизнес Oracle в России полностью основан на продажах через партнеров, в Европе же доля партнерских продаж составляет только 50%, хотя и постоянно растет. В чем разница между партнерской стратегией Oracle в Европе и в России?
Когда мы работаем через местных партнеров, это прекрасная возможность географически в максимальной степени покрыть всю страну. В случае с Россией совершенно очевидно, что своими силами с такой территорией компании справиться невозможно. Кроме того, необходимо учитывать специфику законодательства и бизнес-отношений, которые сложились в стране. Российские ИТ-компании лучше знают и понимают местные детали и тонкости.
В других странах все иначе. На Западе все начиналось с прямых продаж и затем постепенно увеличивался процент партнерских продаж. Это число постоянно растет, на Ближнем Востоке оно уже составляет около 70%, в Западной Европе 40-50%. С этой точки зрения наблюдается глобальная тенденция движения к модели партнерских продаж, и в этом плане Россия далеко опережает остальные страны.
Ориентация на рынок среднего и малого бизнеса объявлена стратегией Oracle. На этом рынке есть сильные конкуренты. За счет чего Oracle может потеснить их?
За счет предоставления продуктов семейства Standard edition One — СУБД Oracle Database Standard edition One и сервера приложений Oracle Application Server Standard edition One, специально заточенных под потребности средних и малых предприятий. Это все те же технологии Oracle, но с другими условиями лицензирования, с более доступной ценой, более простые в установке и администрировании, что является важнейшими критериями для компаний этого рынка. Кроме того, мы активизировали работу с компаниями—разработчиками программного обеспечения, которые как раз и предлагают наши продукты для SMB в составе своих тиражируемых решений. Например, за последний год оборот Oracle через партнеров-разработчиков в России вырос более чем вдвое. И мы планируем сохранить аналогичные темпы роста.