Emerson Network Power совершенствует партнерскую сеть в России

Компания Emerson Network Power, подразделение американской корпорации Emerson, специализирующееся на системах прецизионного кондиционирования и источниках бесперебойного питания, подвела первые итоги реструктуризации своей партнерской сети в России, объявленной осенью прошлого года. В нашей стране Emerson Network Power имеет две ипостаси: представительство и российскую компанию и, соответственно, два канала продаж — дистрибьюторский и прямой. Как пояснила Марина Дунаева, возглавляющая российский офис Emerson Network Power и образованное в 2003 году ООО «Эмерсон», обе организации представляют интересы трех подразделений гиганта: Liebert-Hiross, Emerson Energy Systems и ASCO Power Technology. Другие компании, входящие в структуру Emerson и работающие на рынках России и СНГ, среди которых Copeland, Control Technics, Emerson Process Management и Leroy-Somer, имеют собственные локальные отделения.

Марина Дунаева: «Американцы нацелены покупать компании»

К началу прямых продаж, объясняемому необходимостью обеспечения технической поддержки ключевым клиентам, реселлеры отнеслись с опаской. И их опасения оправдались: количество мелких дистрибьюторов действительно уменьшилось. Однако для вендора этого оказалось недостаточно. Проанализировав итоги 2004 года и выявив стагнацию в продажах интерактивных ИБП малой мощности, в Emerson Network Power решили видоизменить работу с партнерами. По словам руководителя департамента систем бесперебойного питания Андрея Нестерова, число партнеров, имеющих право продавать данное оборудование, было решено сократить с пяти до трех, предоставив оставшимся более выгодные условия кредитования и большие маркетинговые ресурсы. Были выделены три мастер-дистрибьютора, специализирующихся на маломощных ИБП: «Арта», «Дилайн» и «Радиус».

К настоящему времени уже можно говорить об эффективности этого решения. Как сообщил Нестеров, холдинг «Радиус» увеличил объемы продаж ИБП Emerson в четыре раза, «Дилайн» — вдвое, «Арта» — на 1,5%. В 2006 году кардинальных изменений в системе сбыта не планируется, хотя две компании, имена которых не называются, сейчас активно добиваются права работать в данном сегменте дистрибуции. Поставкой более «тяжелых» ИБП Emerson занимаются компании NeuHaus, President-Neva и «Стинс Корп», входящая в группу «Стинс Коман». Как утверждают в Emerson, последняя вскоре будет реализовывать проект по оснащению центра обработки данных компании «Яндекс», где установит системы Hipulse общей мощностью 1,7 МВт. Именно центры обработки данных и телекоммуникации являются фокусными рынками для Emerson Network Power.

В настоящее время производство ИБП сосредоточено в Словакии. По словам Дунаевой, перед руководством компании неоднократно ставился вопрос о необходимости локальной сборки в России, и с недавних пор на это «стали смотреть положительно». «Американцы нацелены покупать компании», — подчеркнула она. Так, в прошлом году Emerson уже приобрела российскую фирму «Метран», занимающуюся системами промышленной автоматизации; теперь она входит в подразделение Emerson Process Management.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями