Российское представительство Fujitsu Siemens готовится перейти на «динамическое ценообразование» ради роста бизнеса

Спустя год после объявленной Fujitsu Siemens Computers перестройки системы сбыта на российском рынке, о которой наш еженедельнике писал в статье «Клубы по интересам» (Computerworld Россия, № 25, 2004), можно констатировать, что она принесла свои плоды.

Виталий Фридлянд считает необходимым проводить агрессивную ценовую политику

«Мы лидируем среди всех офисов компании по развитию партнерской сети», — заявил глава представительства FSC в России и СНГ Виталий Фридлянд. По его словам, из 3 тыс. сбытовых партнеров компании 10% приходится на подведомственный ему регион, и это вполне закономерно: иные модели продаж, кроме партнерских, на столь обширных территориях не работают.

В нынешнем году в ежегодной партнерской конференции FSC приняли участие 300 представителей из 200 с лишним дилерских компаний, это примерно на треть больше, чем в прошлом. В составе партнерской сети FSC сейчас 218 дилеров и розничных продавцов, в том числе 17 корпоративных реселлеров и девять дистрибьюторов (DVM, ELKO, Landata, MICS, OCS, RRC, RSI, Veles-data и Verysell). Как глава представительства, Фридлянд пропагандирует принцип абсолютной легальности бизнеса: «Никаких ?cерых растаможек?, мы должны быть святее папы римского», — заявил он, уверяя, что работать легально не только спокойнее, но и дешевле. В результате произведенной им селекции, число корпоративных реселлеров уменьшилось на одну компанию, а из 11 широкопрофильных дистрибьюторов осталось пять (четыре дистрибьютора занимаются продвижением только ноутбуков и КПК). Количество партнеров второго уровня пока не дотягивает до запланированных ранее 450. В прошлом году в авторизованном ею учебном центре «Микроинформ» прошли обучение свыше 270 человек.

Среди вопросов, обсуждавшихся в ходе конференции, партнеров особенно интересовали программы замены и предпродажного тестирования оборудования (Trade in и Try&bye), а также кредитные инициативы вендора. Недавно FSC подписала соглашение с «Внешторгбанком» о финансировании проектов по созданию ИТ-инфраструктуры для малого и среднего бизнеса, обеспечивающего FSC высокие темпы роста оборота. В Казани, Хабаровске, Якутии уже есть опыт такого финансирования. В будущем компания собирается работать в этом направлении и с другими банками, в том числе со своими клиентами и регионами, к примеру, программу кредитования интересных проектов в малом бизнесе предполагается распространить на территорию Украины.

В числе задач, поставленных партнерами, но пока нерешенных — динамическое ценообразование. По словам Фридлянда, решение по этому вопросу уже принято и формирование динамического прайс-листа находится в стадии эксперимента. По итогам мониторинга и анализа рыночной ситуации московский офис FSC самостоятельно устанавливает цены раз в месяц. Однако для быстрой реакции, например, на промо-акции конкурентов, необходима еще большая гибкость, не наносящая при этом ущерба партнерам. Управление ценой в зависимости от отклика рынка — непростая математическая, психологическая и организационная задача, но Фридлянд уверен, что на этом поле его команда способна выиграть у конкурентов, поскольку ему нет нужды «согласовывать цену по цепочке из 15 вице-президентов».

Инвестиционные намерения

Рост оборота FSC в России и СНГ в 2004 году составил около 30% (в мире 14%), что для «железного» сегмента, который вряд ли увеличился в целом более чем на 12%, очень неплохо. По темпам роста прибыли, которая в долларовом измерении поднялась за год почти на четверть, FSC опережает своих основных конкурентов. В России прирост прибыли еще более внушителен (около 60%), неудивительно, что FSC не скупится на инвестиции в наш рынок. Штат представительства за год увеличился с 42 до 75 человек. Инвестиции неплохо окупаются. Создание локального склада запчастей в первый же месяц принесло 200 тыс. евро дохода от предоставления услуг, плюс были заключены сервисные контракты на несколько миллионов евро, в том числе с госструктурами.

В текущем финансовом году размер инвестиций FSC в развитие рынка России и СНГ составит «семизначную цифру в евро». Существенная часть этих средств будет пущена на дальнейшее увеличение штата, численность которого через год планируется довести до 140 человек, а также на усиление регионального присутствия. Весной FSC обзавелась региональными менеджерами по Дальневосточному, Южному, Приволжскому, Уральскому и Сибирскому федеральным округам. Штат этих мини-представительств к концу года увеличится до четырех человек, и будет включать сервис-инженеров. Фокус маркетинговой деятельности также смещается в регионы, на проведение выездных мероприятий. Помимо вложений в развитие сервисной сети, в демооборудование и соответствующие партнерские программы, по словам Фридлянда, планируется следовать политике агрессивных цен. С их помощью FSC за год ей удалось увеличить свою долю на серверном рынке с 1,2 до 3,6%. Сегодня в структуре продаж FSC серверы на платформе Intel составляют примерно 20%.

Спрос на ИТ эволюционирует: теперь клиент сначала выбирает необходимое программное обеспечение, и лишь затем подбирает под него оборудование. Отсюда важность этапа предпроектной подготовки, адаптивных технологий внедрения и ассортимента оборудования, отвечающего спектру бизнес-задач заказчика. Следуя курсом на мобильность и приложения, критически важные для бизнеса, концерн продает в России весь свой товарный ряд, лишь мэйнфреймы здесь не столь популярны, как на прочих рынках. Доля ноутбуков и КПК, составляющая сейчас свыше 40% продаж, к следующему году должна вырасти до 60%. В числе прочих корпоративных приоритетов FSC на 2005 год четыре технологии поддержки клиентов. Прежде всего, Triole — стратегия оптимизация ИТ-инфраструктуры заказчика, фактически представляющая собой реинкарнацию технологии создания распределенных центров обработки данных. Вторая технология — FlexFrame — своеобразный конструктор инфраструктуры для приложений SAP на платформе Intel позволяет внедрять модули SAP последовательно, сохраняя массивы данных и наращивая их независимо от критических приложений. Еще одна инновация под названием EasyXchange представляет собой систему на базе Microsoft Windows Server 2003 и Exchange Server 2003 для консолидации корпоративных сред почтовых серверов и систем хранения данных. Наконец, решение CentricStor предназначено для виртуализации систем хранения данных на ленточных носителях.

На текущий год российским офисом FSC запланирован рост объема продаж на 50%. К 2008 году, как ожидается, ежегодный оборот компании в нашей стране достигнет 0,5 млрд. евро. 

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями