Уже в нынешнем году Россия может стать для Seagate крупнейшим рынком в регионе EMEA
Ханц-Дитер Блазер: «Уже в этом году Россия должна стать самым большим потребителем продукции Seagate в EMEA»

В середине апреля Москву посетил Ханц-Дитер Блазер, исполнительный директор Seagate по продажам и маркетингу в странах EMEA. Он ответил корреспонденту еженедельника Computerworld Россия Вадиму Вирину на ряд вопросов о бизнесе компании в России и мире.

Какую роль играет российский рынок в бизнесе компании в регионе EMEA?

В настоящее время Россия — одна из самых важных для Seagate стран. По количеству проданных дисков в прошлом году Россия уступила только лидеру региона — Германии. При этом, если в Германии рынок является зрелым, сформировавшимся и увеличивается очень медленно, то Россия в 2004 году показала одни из самых высоких в Европе темпы роста — около 20%. Лучшие показатели только у некоторых африканских стран, однако в количественном отношении эти рынки намного меньше и, следовательно, менее важны для Seagate.

Сможет ли российский рынок по объему продаж догнать немецкий, и если сможет, то когда?

Мы планируем сохранить темпы роста на уровне 20% в год, и тогда уже в этом году Россия должна стать самым большим потребителем продукции Seagate в EMEA.

Какова доля России в общеевропейском бизнесе Seagate на сегодняшний день?

В прошлом году Seagate продала в странах EMEA около 18 млн. дисков, 7 млн. из которых были поставлены OEM-партнерам. В Россию за этот период Seagate продала примерно 2 млн. дисков, то есть ее доля составила 11% всех продаж и 18% от проданных по дистрибьюторским каналам. В текущем году, по нашим планам, эти цифры станут еще больше.

Получается, что все поставленные в Россию диски были проданы через канал?

Да, сегодня это единственный способ, который мы используем при работе с российскими компаниями. OEM-партнеров у Seagate в России нет — отчасти из-за специфики законодательства, по которому и нам, и нашим партнерам удобнее работать через дистрибьюторов. Кроме того, в России пока нет действительно крупных производителей техники, которым выгодно OEM-соглашение. В Европе по этой схеме мы работаем только с такими гигантами, как Acer, Dell, HP, Sun Microsystems. Если российские сборщики достигнут действительно крупного по нашим меркам масштаба, вполне возможно, что OEM-соглашения будут заключены и с ними. Пока же этот вопрос находится на стадии переговоров.

Сколько дистрибьюторов есть сегодня у Seagate в России, и имеет ли кто-либо из них статус эксклюзивного?

В настоящее время у нас три дистрибьютора: ASBIS, ELKO и Esys. Все они обладают равными правами и авторизованы на весь спектр наших продуктов, хотя каждый из них, естественно, предпочитает работать с различными продуктами и клиентами.

Так, розничными продажами через свою дилерскую сеть занимается только ASBIS.

Отличается ли схема работы с дистрибьюторским каналом в России от других, схожих по объему рынков, скажем, немецкого?

Принципиально — нет. В Германии у нас пять дистрибьюторов, но работать с ними нам намного сложнее, чем с российскими компаниями: немецкий рынок очень насыщен, выводить новые продукты для него очень тяжело.

Кроме того, наши дистрибьюторы в Германии имеют большие вендорские портфели.

А ваши российские дистрибьюторы продают только Seagate?

Нет, не только. Мы не запрещаем им работать с другими производителями, однако с самого начала здесь сложилась такая ситуация, что для наших партнеров мы являемся основным вендором, и доля наших конкурентов в их бизнесе не столь значительна, как в Германии.

Собираетесь ли вы увеличивать количество дистрибьюторов в России?

Нет, во всяком случае, в ближайшем будущем. Мы довольны работой с имеющимися партнерами и не собираемся лишать их возможности зарабатывать, без нужды расширяя дистрибьюторскую сеть.

Какие продукты Seagate пользуются наибольшей популярностью в России? Как это распределение отличается от европейского, и изменится ли ситуация в будущем?

Сейчас лучше всего продаются диски для настольных ПК, причем в этом сегменте мы имеем самую большую долю рынка. Лидирует Seagate и среди производителей SCSI-дисков: в начале этого года наша доля в данном сегменте составляла около 45%, а в последнем квартале прошлого — 67%. Правда, сам рынок SCSI в России невелик: даже в четвертом квартале 2004 года несмотря на традиционно высокий сезонный спрос всеми вендорами в России было продано всего около 30 тыс. дисков. Это намного меньше, чем в европейских странах.

Кроме того, в Европе сейчас происходит настоящий бум на ноутбуки, поэтому продажи там 2,5-дюймовых дисков значительно превышают российские. Доля же ноутбуков на российском рынке пока не очень велика, а потому и дисков для них продается намного меньше.

Среди дисков для настольных ПК самыми продаваемыми в России на сегодняшний день являются модели емкостью 80 Гбайт, хотя в Европе больше популярны 120-гигабайтные устройства. В течение года, по нашим прогнозам, в России это соотношение изменится в пользу дисков объемом 200 Гбайт, которые мы вывели на рынок в этом квартале.

В чем вы видите свои преимущества перед конкурентами?

У Seagate, мы считаем, оптимально соотношение всех параметров: объема, скорости, шума и, конечно, цены. В России компании, по нашим оценкам, принадлежит около 45% рынка. Кроме того, в этом году Seagate первым из производителей ввела пятилетнюю гарантию на все диски. В настоящее время мы организовали в России так называемые Collecton Point — единые точки сбора, куда от дистрибьюторов поступают все вышедшие из строя продукты.

А как быть конечному пользователю, у которого сломался диск Seagate?

Пока обслуживание покупателей осуществляют наши партнеры. Однако до конца этого года мы планируем запустить схему обмена дисков через Collection Point и для частных лиц: для этого пользователь должен будет зайти на специальный сайт и выбрать компанию, в которой он приобрел наш диск.

После этого он увидит адрес, куда следует отправить вышедший из строя продукт, и в течение двух последующих дней силами UPS, нашего глобального партнера, ему доставят новый диск.


Мировой рынок дисков

В настоящее время Seagate принадлежит 28% мирового рынка жестких дисков (здесь и далее приведены данные, предоставленные Seagate Market Research по состоянию на январь 2005 года). Во II квартале финансового 2005 года (закончился 31 декабря 2004-го) оборот Seagate составил 1,85 млрд. долл., а чистая прибыль — 144 млн. долл. Наибольший вклад в оборот (39%) внесли страны Азиатско-Тихоокеанского региона, на втором месте (31%) — Европа, на третьем (30%) — Америка. Всего за указанный период компанией было продано 87,4 млн. дисков всех типов, что на 16% больше, чем год назад

Общий объем мирового рынка жестких дисков, по оценке Seagate Market Research, составляет 312 млн. штук

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями