Kyocera планирует расширение своего присутствия на постсоветском пространстве

Компания Kyocera в России известна не так хорошо, как в мире. Возможно, потому, что в нашей стране меньше внимания уделяют вопросам экологии, а принтеры японской компании отличаются тем, что их фотобарабаны практически не требуют замены. Планы и политику компании в России комментирует менеджер по маркетингу Kyocera в странах СНГ Инго Эндер.

В Европе компанию Kyocera знают довольно хорошо, а вот в России с ее продукцией знакомы меньше. Почему?

Инго Эндер

На самом деле даже в Европе можно найти страны, в которых обычные люди не знают о существовании Kyocera, но им это и не нужно. Причина в том, что мы производим машины для бизнес-применений. Мы не работаем на потребительских рынках в отличие от таких компаний, как, например, Samsung, с их мобильными телефонами или Canon с фотоаппаратами. Люди, которые знают о Kyocera, — это прежде всего профессиональные пользователи печатающих и копировальных устройств в коммерческих и государственных организациях.

В Германии у нас очень хорошие продажи. В России мы начали работать с принтерами только в 1999 году, с копирами — несколько раньше. Возможно, поэтому наша продукция не так хорошо распространена. В России мы пока нацелены на рынок принтеров для крупных компаний. Однако в начале нынешнего года мы выпустили три новых принтера, FS-720, FS-820 и FS-920, класса SOHO, которые могут быть использованы и дома.

Какую долю рынка вы занимаете по принтерам?

Я думаю, что в России мы занимаем шестое место в сегменте больших принтеров и копиров. Отдельно же по копирам наши результаты весьма неплохи, и мы также надеемся улучшить свои позиции по принтерам в следующем финансовом году, который начинается 1 апреля.

У вас есть какие-то конкретные цели относительно рыночной доли в России?

Сложно говорить о рыночной доле, но мы хотим увеличить наш оборот на 30%. Это наша главная цель, и есть несколько направлений, по которым мы будем идти к ее достижению. Первое — мы хотим найти больше дилеров и нарастить объемы продаж в уже существующем канале. Второе — мы хотим участвовать в большем количестве тендеров, особенно по копирам.

Возможно также, что мы распространим наше присутствие на соседние рынки: Казахстан, Киргизстан, Таджикистан, Туркменистан и Узбекистан. У нас есть дилер в Узбекистане, но этого недостаточно. Надеюсь, в нынешнем году мы сможем найти еще партнеров, которые представят нашу продуктовую линейку в этих странах.

Сколько у вас сейчас дистрибьюторов?

В России — восемь. Один специализируется на принтерах, это компания Advanced Printing Technologies, и семь — на копирах. Мы хотим сохранить число дистрибьюторов минимально возможным. Обычно мы придерживаемся политики иметь по одному дистрибьютору в каждой стране. Но в России, в виду ее особенностей, это невозможно. К примеру, по копирам у каждого дистрибьютора своя специализация — у одного сервис, у другого логистика и т. д. В целом же компания может стать нашим дистрибьютором, если готова одновременно обеспечивать продажи, маркетинг и сервис.

Кого вы считаете своими основными конкурентами на российском рынке и чем вы от них отличаетесь?

По принтерам это Brother, Lexmark. Также серьезным конкурентом является Canon.

В чем ваше отличие от них?

От конкурентов мы отличаемся концепцией Ecosys. При использовании принтера вы всегда покупаете картриджи, и когда картридж заканчивается, вы его выбрасываете. Наши принтеры сделаны так, что фотобарабан является вообще несменяемым, и единственным расходным материалом остается только емкость с тонером. Это серьезно снижает стоимость печати, и подобного никто не предлагает.

Kyocera имеет большой опыт работы в области высокотехнологичной обработки керамики. Это позволило нам в 1992 году выйти на рынок с принтерами на основе износоустойчивых компонентов. Одного барабана, в зависимости от модели, хватает на 100-500 тыс. страниц, что позволяет нам говорить: «Забудьте о фотобарабане». Когда будет достигнут предельный объем печати, настанет момент переходить на другую модель принтера. Можно также провести обслуживание старого устройства, заменив изношенные детали. У конкурентов есть печатные системы, в которых тонер и фотобарабан устанавливаются отдельно, но все равно фотобарабан в них подлежит более частой смене.

Большинство производителей принтеров стараются перевести своих корпоративных клиентов на цветную печать. Вы поддерживаете эту тенденцию?

В принципе, да. Если вы оглянетесь на несколько лет назад, то увидите, что цветная печать была чрезвычайно дорога. И не только сами устройства, но и расходные материалы. Сейчас многое изменилось, цветные принтеры стали гораздо доступнее. Конечно, сложно согласиться со сделанным пару лет назад утверждением, будто через пять лет черно-белые принтеры исчезнут и на рынке останутся только цветные продукты. Но я думаю, что в офисе у людей должен быть постоянный доступ к цветному принтеру или копиру. Цвет — это то, что привлекает внимание, цветные документы воспринимаются лучше.

Намного ли ваши цветные принтеры дороже черно-белых моделей?

Они, конечно, дороже. Но, опять же благодаря технологии Ecosys, со временем они оказываются более доступными, чем изделия конкурентов.

А со струйными принтерами, которые можно купить за 49 долл., их и сравнивать нечего. Многие наши конкуренты пытаются заработать на продаже расходных материалов, предлагая принтеры максимально дешево.

Мы этого не делам и зарабатываем деньги только на самих устройствах. Поэтому мы и выглядим как более дорогой вендор, но нужно смотреть не только на первоначальную стоимость.

Нам важно, чтобы клиент понимал, каковы будут начальные и последующие расходы. Другими словами, чтобы он мог оценить соотношение между покупной ценой самого принтера и его расходных материалов, а также какие еще расходы могут возникнуть в ходе эксплуатации.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями