Компания провела реструктуризацию российского представительства

Представительство Lexmark в СНГ и странах Балтии сообщило о завершении реструктуризации. Судя по всему, она не была связана с какими-либо ухудшениями в текущих показателях деятельности компании.

Из-за корпоративных ограничений Lexmark не разглашает конкретных цифр, характеризующих продажи в России, и на презентациях показывает лишь столбчатые диаграммы без подписей. «На глазок» рост неплохой.

По крайней мере, из-за благополучной текущей картины европейское руководство Lexmark, по словам Сергея Шахова, главы российского представительства, было сначала удивлено предложению о реструктуризации. Причинами изменений послужила перестройка розничного рынка, которая, как ожидают в компании, произойдет в ближайшие годы.

Как и большинство других компаний, работающих на российском рынке, бизнес Lexmark строится на продажах через канал.

Первое ограничение, с которым может столкнуться компания, заключается в необъятности подконтрольной представительству территории и существенных различиях между разными регионами.

В среде дилеров происходят постоянные изменения, и удаленно контролировать растущее число партнеров, находясь в Москве, становится все сложнее.

Кроме того, у столичных менеджеров нередко возникают трудности в физическом посещении городов: большую часть времени приходится проводить в дороге.

Поэтому в компании пришли к решению увеличить штат региональных менеджеров, закрепив за каждым из них территории меньшего размера и разместив их непосредственно в регионах.

К офисам в Москве, Санкт-Петербурге и Новосибирске добавились офисы в Минске, Владивостоке, Самаре, Нижнем Новгороде, Краснодаре и Екатеринбурге.

Перед региональными менеджерами ставится задача повышения эффективности работы с партнерами, в том числе и в плане их информирования о работе компании.

Произойдут изменения в партнерской программе. По итогам переавторизации, которая намечена на июль, каждому дилеру будет присвоен один из трех статусов: Registered, Business и Premium.

Вторым серьезным фактором, вызвавшим реструктуризацию, стало развитие розницы. По данным GFK, в 2004 году количество розничных торговых точек в восьми крупнейших городах России увеличилось на 45%. За пять последних лет в России начали работать 14 иностранных розничных сетей. Подобная ситуация наблюдалась в Польше в 1995 году. К тому моменту туда успели прийти семь иностранных сетей, а через 10 лет их стало 273. Как правило, эти магазины торгуют компьютерной периферией как обычными товарами народного потребления — в коробках навынос. Для Lexmark это особенно важно, поскольку основной объем продаж приходится на сегмент недорогих струйных принтеров.

«Я убежден, что число иностранных розничных сетей в России будет, по меньшей мере, в десять раз выше, чем сейчас», — заявил Шахов.

В связи с этим в представительстве было принято решение изменить работу своего департамента продаж так, чтобы продукция Lexmark была сразу же представлена во вновь открывающихся магазинах, для чего в нем были выделены группы, занимающиеся продажами в корпоративный сектор, дилерам и рознице.

При этом под розницей понимаются не только крупные сети, а вообще любые компании, которые более 50% своей продукции продают в магазинах. Судя по всему, особой разницы, кого поддерживать, крупные торговые сети или небольшие компьютерные салоны, для Lexmark нет. Где приобретать принтеры и картриджи, решит потребитель. Однако очевидно, что от дистрибьюторов крупные сети получают большие скидки и поэтому находятся в более выгодной позиции.

Одновременно с изменениями в принципах поддержки партнеров усилена роль департамента маркетинговых коммуникаций. В нем появились два менеджера по продукции: один по оборудованию и один по расходным материалам. С учетом развития розницы, партнерам будет оказываться помощь в том, как правильно выложить продукцию компании. Особенно это касается картриджей.

В целом же все изменения привели к резкому росту численности представительства. Если в 2004 году его штат состоял из 26 человек в России, четырех на Украине и по одному в Прибалтике и Казахстане, то в этом году, когда все должности будут окончательно распределены, в России будет 37 человек, на Украине — шесть, в Прибалтике — два, появится представитель в Белоруссии. Последнее объясняют тем, что хотя российские дистрибьюторы и могут свободно работать на белорусском рынке, там есть и местные компании, а, кроме того, в плане экономического устройства Белоруссия имеет специфику, без знания которой, по словам Шахова, успеха добиться невозможно.

Вступление же стран Балтии в состав ЕС в мае прошлого года пока не повлияет на подконтрольность этих территорий московскому представительству компании. «Для нас интерес к этому региону только увеличился», — заверил Шахов.


Розница быстро растет

По данным GFK, в 2004 году количество розничных торговых точек в восьми крупнейших городах России увеличилось на 45%. За пять последних лет в России начали работать 14 иностранных розничных сетей. Подобная ситуация наблюдалась в Польше в 1995 году. Как правило, эти магазины торгуют компьютерной периферией как обычными товарами народного потребления — в коробках навынос

Источник: GFK, 2004

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями