Весенний форум Microsoft: корпорация наставляет партнеров
Андрей Крючков: «Надеюсь, год будет удачным»

В весеннем форуме Microsoft при?ня?ли?? участие более 350 представителей партнерских компаний, бизнес которых связан с технологиями корпорации, в том числе руководители, специалисты по маркетингу и продажам, технические консультанты и разработчики. В ходе мероприятия их познакомили с обзором конкурентной среды, планами выпуска новых продуктов, маркетинговыми инициативами на 2005 год и технологиями продаж. Как в борьбе с конкурентами, так и в битве за клиентов — а предпочтение сегодня отдается малым и средним компаниям — Microsoft готова вооружить партнеров проработанными методиками.

Источники вдохновения

Отдавая должное основным «оппонентам» — платформам Novell, Unix и Linux, в Microsoft рассматривают их доли рынка как такой же источник возможностей для собственного роста, что и сегмент клиентов, использующих Windows NT4. Как сообщил руководитель отдела стратегических технологий Андрей Крючков, примерно 66% NT4-серверов уже мигрировали на Windows Server 2003. По оценкам IDC, 61% пользователей, намеренных мигрировать с Unix, планируют переход на Windows. Половину доли Novell на этом рынке образуют серверы, работающие под NetWare более четырех лет, которым вскоре придется обновлять операционную систему. Что касается растущего Linux-рынка, в Microsoft в значительной мере полагаются на то, что клиентских рабочих мест на этой платформе пока ничтожно мало, а рост серверной доли ОС Linux вскоре замедлится.

Для облегчения процесса перехода выпускается специальный инструментарий, кроме того, корпорация готова обучать партнеров борьбе с конкурентами, предоставляя им доступ к специальным учебным курсам и тренингам. Раздел, посвященный конкуренции, в партнерской части сайта Microsoft уже содержит более десятка руководств на этот счет. Кроме того, планируется запустить горячую линию для оказания предпродажной поддержки в ситуациях, требующих сопоставления с конкурентами.

Премьеры года

В числе важнейших «премьер года» были названы первый пакет обновлений для серверной операционной системы Windows Server 2003, уже включающая SP1 обновленная версия Windows Server 2003 R2, SQL Server 2005 и Visual Studio 2005. Также ожидается появление двух специальных редакций Windows Server 2003: для 64-разрядных процессоров и для кластерных решений. Кроме того, на 2005 год запланирован выпуск средства развертывания заплаток Windows Update Services, бета-версии Windows Server Longhorn и обновленной Windows Storage Server R2.

«Надеюсь, год будет для вас удачным», — напутствовал партнеров Крючков.

Но для этого, как считают в Micro?soft, придется перейти от продажи программных продуктов к продаже решений, в набор которых входят средства построения информационной инфраструктуры, повышения эффективности совместной работы, интеграции приложений, развертывания новых операционных систем, управления корпоративными проектами и др.

Доля серверного программного обеспечения сегодня достигает 30% в структуре продаж, а потому все большую роль начинает играть и дополнительный доход от продажи услуг. Как сообщил руководитель группы по продаже решений Юрий Томашко, в 2004 году оборот подразделения Microsoft Consulting Services по технической поддержке вырос на 55%, а по консалтингу — на 70%.

Чтобы аргументировать полезность решений перед заказчиком, Томашко призвал участников форума «начать с себя», дабы не предстать перед заказчиком сапожником без сапог. Из представленных на форуме партнерских компаний не более 10% имеют собственный корпоративный портал, который можно при необходимости предъявить потенциальному клиенту. Кроме того, партнерам рекомендовали поменьше говорить с клиентами о технологиях и побольше — о бизнесе, а также уделять внимание обучению сотрудников.

Скоро

Microsoft стремится упростить и стандартизовать программы лицензирования, действующие в различных регионах и для разных типов заказчиков. В сентябре планируется запуск новой программы корпоративного лицензирования Open License Value, в которой устанавливаются общие правила и единая процедура заказа для базовых и дополнительных продуктов. В частности, предполагается, что три прежние программы сольются в одну корпоративную программу для SMB, состоящую из нескольких блоков, где будет один уровень цен для заказчиков с пятью и более компьютерами и дополнительный уровень цен для клиентов, имеющих более 250 компьютеров. Схемы покупки в рассрочку, по подписке, ежегодные платежи и дополнительные скидки клиентам, лицензирующим все ПК или выбирающим платформу, видимо, сохранятся. Но окончательно программа еще не сформирована.

Рецепты маркетинга

Как отмечалось на форуме, большинство партнеров просто «отрабатывают» спрос, практически не используя маркетинговые программы и специальные предложения вендора. Тем не менее корпорация каждый раз готовит новый набор «стимуляторов роста», в качестве которых сегодня предлагаются не только скидки и подарки покупателям тех или иных продуктов, но и бесплатное дистанционное обучение технических специалистов заказчика.

В такой сложной структуре, как Microsoft, естественно, непросто доставить как клиентам, так и партнерам информацию о новых возможностях программного обеспечения. Поэтому Microsoft предоставляет партнерам готовые материалы для проведения клиентских семинаров, ближайшая серия таких семинаров пройдет в девяти российских городах в течение марта—апреля. Главная тема маркетинговой кампании текущего полугодия, нацеленной на малый и средний бизнес, — Office 2003. В ходе форума сотрудники корпорации предлагали партнерам готовые сценарии разговора с клиентами. В зависимости от возможных потребностей клиента, в каждом сценарии продвигаются конкретные версии Office (например, для домашнего использования или для малого и среднего бизнеса).


«Оскар» от Microsoft

В рамках форума прошла церемония награждения лучших партнеров Microsoft за 2004 год. За достижения по корпоративному лицензированию отмечены компании «Поликом Про» и «Verysell Проекты», лучшим дистрибьютором признана MONT Distribution, а разработчиком — Paragon Software. Из партнеров MBS выделили «АНД Проджект», лучшими учебными центрами были названы «Микроинформ», «Звезды и С» и «Специалист», за работу на корпоративном рынке награждены «Ай-Теко» и «Крок». Из региональных партнеров лучшими стали екатеринбургская компания CIFT, волгоградская Software и санкт-петербургская «Компьютерный центр ?Кей?».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями