Soft-tronik ориентируется на продукты с высокой добавленной стоимостью

В 2004 году увеличение оборота дистрибьюторской компании Soft-tronik составило, по предварительным оценкам, около 22%. Большая часть доходов, до 75%, традиционно пришлась на долю поставок продукции производителей сетевого оборудования.

По словам коммерческого директора Soft-tronik Владимира Познанского, рост продаж сетевых продуктов в целом соответствовал общим показателям роста бизнеса компании.

Однако, как он считает, ситуация на сетевом рынке была довольно сложной.

В частности, не оправдались прогнозы, сделанные на основе результатов 2003 года. Не было и столь масштабных, как годом раньше, проектов, реализованных партнерами Soft-tronik.

Около трети продаж сетевого оборудования пришлось на долю продуктов 3Com, немногим меньше — на долю Allied Telesyn, до 7% сформировалось за счет продуктов передачи данных Nortel Networks.

Характеризуя состояние сетевого рынка, Познанский обратил внимание на намечающуюся тенденцию взаимопроникновения производителей сетевого оборудования различных классов в смежные сегменты. Компании, подобно Nortel или Enterasys выпускающие «тяжелое» оборудование, сообщают о возможности поставок продуктов, пригодных для «коробочной» дистрибуции.

Одновременно такие производители, как Allied Telesyn, обращаются к выпуску устройств для корпоративных сетей и позиционируют себя как поставщиков оборудования для различных вертикальных рынков.

Отмечается также повышение доходности поставок сетевого оборудования Hewlett-Packard.

В области устройств, предназначенных для «бюджетных» решений, в Soft-tronik отдают пальму первенства компании D-Link.

«Мы намерены заключить дистрибьюторский договор с D-Link. Опыт поставок продукции этой компании с августа 2004 года свидетельствует о весьма существенном росте продаж и об их популярности среди наших дилеров. Продукты D-Link приобретают, как правило, компании среднего размера и реселлеры, которые уже работают с оборудованием 3Com и Allied Telesyn, а также интеграторы», — поясняет Познанский.

Среднее число дилеров, совершающих в течение года покупки в Soft-tronik, оставаясь стабильным, составляет более тысячи компаний. Сетевое оборудование приобретают почти 90% этих организаций.

Продолжились поставки продукции Cisco и HP, несмотря на отсутствие формальных соглашений с этими компаниями. Как утверждают в Soft-tronik, в Cisco в настоящее время не намерены увеличивать число дистрибьюторов, поэтому продажи продуктов компании осуществляются главным образом по запросам дилеров.

Развивающиеся отношения с HP, предусматривающие, в частности, проведение совместных маркетинговых мероприятий, еще не дают «сколь-либо значимых оборотов». Пока в поставках сетевого оборудования HP более успешны компании, реализующие комплексные корпоративные проекты, в состав которых входят и серверы, и устройства хранения. Однако в Soft-tronik рассчитывают на активизацию сетевого бизнеса HP в нашей стране, «держа руку на пульсе событий».

Иное положение дел с Huawei. Несмотря на имеющееся дистрибьюторское соглашение, оборудование передачи данных от Huawei не поставляется: после создания совместного предприятия с 3Com, все продажи в нашем регионе осуществляются через последнюю компанию.

Если говорить о Nortel, то в Soft-tronik четко разделяют поставку УАТС Meridian и оборудования передачи данных. Создание в 2004 году отдела, специализирующегося на поставках устройств передачи голоса Nortel, позволило компании удвоить их продажи. В Soft-tronik возлагают большие надежды на рост продаж сетевого оборудования Nortel, увеличивая численность соответствующего персонала.

Как подчеркнул Познанский, Soft-tronik является крупнейшим дистрибьютором структурированных кабельных систем Molex PN; их продажи возросли в 2004 году на 30%.

В области кабельной продукции за счет продуктов Belden получено до 35% доходов, за счет Molex — около 40%, а остальное приходится на поставки кабелей, которые под торговой маркой Maxilan уже в течение года выпускает сама Soft-tronik. Последние особенно популярны среди партнеров, работающих с новосибирским офисом, где потребители СКС предпочитают экономичные решения.

В 2005 году в Soft-tronik намерены инвестировать в продвижение сетевого оборудования, обеспечивающего высокую добавленную стоимость. В рамках реализации этой стратегии большое значение придается развитию возможностей виртуальной лаборатории, где будут собираться и предоставляться партнерам на дистанционное тестирование сетевые мультивендорные конфигурации.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями