HP приступает к продвижению программы комплексного управления процессами печати в России позже, чем на Западе
Марцио Гобато: «Мы должны научиться по-другому разговаривать с клиентами»

В 2005 году решения, связанные с программой комплексного управления процессами печати (Total Print Management, TPM), запущенной компанией Hewlett-Packard, начнут продаваться в нашей стране.

Идея TPM состоит в том, что корпоративная печать остается последней статьей расходов, до сих пор фактически неподконтрольной руководству предприятий. Компании тратят около 3% своих доходов на печать, однако за счет ее оптимизации могут потенциально сэкономить от 10 до 30% этой суммы. Новые решения, как заявляют в HP, помогают клиентам добиться сбалансированного внедрения устройств печати — сделать первый шаг в сторону ее оптимизации. Суть сбалансированного внедрения предельно проста и заключается в поиске компромисса между полностью централизованным (одно большое МФУ на всю организацию) и полностью децентрализованным (персональный принтер для каждого пользователя) подходами.

«Сбалансированное внедрение — это правильная машина для правильного пользователя в правильном месте», — подытожил директор по маркетингу корпоративных устройств печати HP EMEA Марцио Гобато.

Главной новинкой среди представленных МФУ стало монохромное устройство HP LaserJet 4345mfp формата A4, которое становится младшим в линейке высокопроизводительных МФУ для рабочих групп. При ориентировочной стоимости в базовой конфигурации около 2900 долл. принтер позволяет печатать с максимальным разрешением 1200 dpi. Месячная нагрузка может составлять до 200 тыс. страниц. Сканирование осуществляется в цвете с оптическим разрешением 600 dpi. Планшетный сканер снабжен устройством автоматической подачи документов. МФУ имеет 256 Мбайт памяти и диск емкостью 20 Гбайт.

Как говорят в HP, им удалось снизить стоимость устройства по сравнению с оборудованием с аналогичными характеристиками скорости за счет отказа от поддержки формата A3: пользователи прибегают к нему нечасто, но за счет него цена на устройство значительно возрастает. К примеру, следующие за ним по сложности устройства LaserJet 9040mpf формата A3 стоят уже около 10 тыс. долл. Они рассчитаны на ежемесячную нагрузку до 300 тыс. страниц.

Еще более «тяжелым» является цветное многофункциональное устройство HP Color LaserJet 9500mpf.


Тонкости бизнеса

Для продвижения новых продуктов будет использоваться дифференцированный подход. На крупных заказчиков будут выходить менеджеры по продажам HP, после чего к работе с ними привлекут партнеров. Эти контракты предполагают длительные циклы продаж и тесное взаимодействие с клиентом, представительства которого могут находиться по всему миру. Клиентов среднего размера будут обслуживать ключевые партнеры компании. Мелким покупателям техника будет поставляться через имеющийся канал.

По данным IDC, на которые ссылается Hewlett-Packard, рынок многофункциональных устройств с производительностью от 21 страницы в минуту практически не растет. Ежеквартально в мире продается 120-140 тыс. единиц такого оборудования. Наиболее заметными игроками рынка по состоянию на второй квартал 2004 года являются компании Canon (17%), Xerox (14%), Konica Minolta (14%), Ricoh (10%) и NRG (10%). Традиционных возможностей захвата доли, как это происходит на растущем рынке, здесь нет. Однако HP все-таки решила войти в него два года назад и по последним данным ее доля составляет 5%.

Решение наделить высокоскоростные принтеры функциями сканирования и копирования продиктовано необходимостью закрыть все продуктовые ниши в области печати. С другой стороны, традиционные производители копиров сами начали внедрять в свои устройства функции цифровой печати. Таким образом, рынки высокопроизводительных принтеров и копиров слились. Гобато полагает, что в будущем ситуация здесь сложится так же, как на глобальном рынке персональных компьютеров, когда в результате слияний в живых останется лишь несколько крупных игроков. Первые кандидаты на вылет — мелкие компании и компании с ограниченным продуктовым рядом.

Что же касается внедрения в России передовых технологий в области печати, то здесь ситуация мало отличается от общеевропейской.

«Я думаю, что Россия следует более-менее одним и тем же правилам, — полагает Гобато. — Правда, иногда она немного запаздывает».

О появлении первого клиента, воспользовавшегося услугами по внедрению решений комплексного управления процессами печати в регионе EMEA, было объявлено в мае. Им стала компания Ford Motor. В России же пока ни одного подобного внедрения не прошло. Гобато надеется, что в новом финансовом году продажи TPM стартуют и в России.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями