Известие о том, что бизнес IBM в области персональных систем перешел в руки китайцев, оказалось правдой лишь частично

Известие о продаже Personal Computing Division (подразделения персональных компьютеров) IBM китайской компании Lenovo, не оставило равнодушным никого. Реальное положение дел на середину декабря комментирует Денис Решин, руководитель департамента персональных систем.

Говорят о покупке бизнеса IBM в области персональных компьютеров китайской компанией и уходе создателя IBM PC с рынка. Что на самом деле произошло?

Произошла не продажа бизнеса китайской компании, а организация совместного предприятия на базе компании Lenovo. Хочу отметить также, что сделка не завершена на сегодняшний день, и ее завершение должно произойти в во втором квартале 2005 года. Надо сразу подчеркнуть: IBM не уходит с рынка ПК, что бы ни говорили источники за пределами компании, а будет продолжать бизнес в данной сфере. При этом ей будет принадлежать около 19% совместного предприятия, «новой Lenovo», владельцам «исходной» китайской компании — 45%, еще 36% — сторонним американским инвесторам. Заявление о том, что новая компания — «китайская», не соответствует действительности.

В это совместное предприятие вливаются все активы Lenovo и все активы подразделения персональных систем. В том числе — кадровые. В Lenovo — около 9 тыс. сотрудников, из них лишь порядка 60 работают за пределами Китая, остальные трудятся на фабриках, принадлежащих Lenovo. В Personal System Group работает примерно 10 тыс. сотрудников по всему миру. Lenovo вносит все свои мощности и опыт по продвижению своей продукции, которую она производит в Китае для мирового рынка, а IBM — кроме производственных мощностей и исследовательских лабораторий, свои опыт, инновации, разработку, дизайн, накопленные за много лет, прошедших с создания первых IBM PC. Все это позволит нам более эффективно действовать на наших традиционных рынках и выйти на новые.

Так что получившаяся компания не такая уж и китайская, особенно если учесть, что весь руководящий состав, менеджеры и специалисты Personal Computing Division переходят в новую компанию. В частности, ее генеральным директором станет Стивен Ворд, генеральный менеджер Personal Systems Group, а исполнительным — Фран О`Салливан, генеральный менеджер PCD. Понятно, что при этом со стороны IBM привносятся ее каналы продаж, поддержки бизнес-партнеров и заказчиков на мировом уровне.

Не будут ли китайские акционеры вмешиваться в работу тех структур, которые сейчас укомплектованы выходцами из IBM PCD, присылать руководителей со своим видением бизнеса или хотя бы «наблюдателей»?

В совете директоров в штаб-квартире, она, кстати, будет находиться в Нью-Йорке, вероятно, будут китайские коллеги. Но не думаю, что они захотят вмешиваться в бизнес на уровне отдельных стран. Я недавно беседовал со своим начальством из парижской штаб-квартиры, они заверили меня, что в обозримом будущем все останется по-прежнему. Продажи за пределами Китая — прерогатива структур, пришедших из IBM. Китайские коллеги сильны в производстве и умении продавать в самом Китае.

А как будет осуществляться взаимодействие с партнерами и заказчиками?

В перспективе, в ближайшие пять лет, изменений схемы, по которой IBM работает с партнерами и заказчиками, не предвидится. Ни в мире, ни в России. Как заявлено, переход продуктов и сотрудников IBM в новую компанию будет сделан максимально безболезненно для бизнес-партнеров и заказчиков. Новая Lenovo станет участником всех программ, проводимых сейчас отделом персональных систем IBM. И даже привнесет некие дополнительные возможности получения маркетинговой и технической поддержки, обучения и так далее.

Откуда возьмутся эти дополнительные возможности?

Китай — один из самых быстроразвивающихся рынков. И Lenovo принадлежит на нем 27%. Инструменты по работе с партнерами и заказчиками, используемые Lenovo, пригодятся новой компании.

Одним из стимулов к слиянию является то, что компьютерный рынок все больше становится похож на рынок потребительских товаров, все большее значение приобретает цена. И хотелось бы отметить, что одной из задач слияния является снижение себестоимости продукции новой компании.

Что касается качества, то с 1998 года IBM отдала производство персональных компьютеров и ноутбуков на аутсорсинг сторонним производителям. И часть этих мощностей расположены в Китае, есть среди них и заводы Lenovo. Говорить о том, что качество продукции может ухудшиться, нет оснований. Тем более, все наши исследовательские лаборатории — в США, Японии и Китае — также переходят в новую компанию.

Какой выигрыш дает объединение по сравнению с аутсорсингом. Ранее производили на китайских заводах — продавали под своей маркой. Теперь будете производить на китайских заводах, но все будут знать, что это китайское производство и под китайской маркой...

Мы и не скрывали, что на наших персональных компьютерах и ноутбуках написано «Made in China». И ни для кого не секрет, что все западные вендоры, которые в том числе представлены в России, производят свои персональные системы в Китае. Это — объективная реальность для всего рынка в целом. Гораздо важнее то, что в ближайшие пять лет бренд IBM PC останется брендом совместного предприятия, и названия наших продуктовых линеек не изменятся.

Выигрыш заключается в том, что рынок персональных компьютеров изменяется очень динамично, большая корпорация, такая, как IBM, не всегда может адекватно быстро реагировать на изменения. В том, что Lenovo это умеет делать, сомнений нет. Плюс их умение работать на розничном рынке потребительских компьютеров, которых у нас в линейке не было, позволит нам занять новые ниши с новыми продуктами, созданными совместной компанией. Новая структура будет быстрее и динамичнее реагировать на изменения рыночной ситуации, как с точки зрения маркетинговой, так и с точки зрения ценовой.

Упоминалось о новых рынках. Каких именно?

Lenova производит ПК для китайского потребительского рынка, и, думаю, первое, что появится нового в продуктовом портфеле обновленной компании — это ПК для розницы.

Тем не менее даже если ничего не изменится в вашей работе, бизнес-партнерам станет труднее продавать заказчикам китайскую технику. И на дорогой технике IBM можно было больше заработать, чем на дешевой китайской.

Что касается заинтересованности партнеров, то, основываясь на тех внутренних данных, которые у меня есть относительно снижения себестоимости нашей продукции, могу заверить, что уровень прибыльности в канале вырастет. Все зависит от того, какие механизмы и какие программы поддержки партнеров мы будем им предлагать. Я часто слышал от партнеров, что хотя нашу технику тяжело продавать, тем не менее выгодно. И мы постараемся сохранить такое позиционирование в умах партнеров.

Высокопоставленный представитель одного из ваших конкурентов заявил, что буквально на следующий день после объявления о слиянии его осадили заказчики, желающие внимательнее изучить его предложения... Если даже это художественный образ, то угроза потери части заказчиков очевидна. Что вы собираетесь делать, чтобы заказчики поверили?

То, что объявление о слиянии повысило активность наших конкурентов, неудивительно. На мой взгляд, если заказчики слышат предложения от конкурентов о замене платформы, то это потому, что производители ПК волнуются. Ведь новая компания станет очень достойным глобальным конкурентом на рынке персональных систем. А для заказчиков ничего не изменится, по крайней мере, в ближайшие пять лет. Что касается более отдаленного будущего, то, основывая новую компанию, ее создатели наверняка заглядывали в будущее гораздо дальше, чем на пятилетку.

Compaq и Hewlett-Packard были ближе друг к другу по корпоративной культуре, чем IBM и Lenovo, однако и у них слияние прошло далеко не гладко...

Мне кажется, в том случае ситуация усложнилась тем, что в этих компаниях на каждую позицию претендовало два человека. У нас же каждый сотрудник новой структуры будет заниматься тем же, чем и раньше. Практически все сотрудники Lenovo, как я уже упоминал, работают в Китае, а за его пределами все каналы продаж новой структуры — это каналы IBM. Отсутствие в IBM и Lenovo структур, конкурирующих между собой, позволяет сказать, что компании сливаются синергично.

В целом мы пытаемся донести до заказчиков и партнеров три мысли. Во-первых, IBM не уходит с рынка персональных компьютеров, во-вторых — новая компания является совместным предприятием с участием IBM и других инвесторов, в третьих — все каналы поддержки и сервиса остаются прежними, качество их работы, соответственно, тоже.


Жизнь во время перемен

То, что существенных изменений в работе с партнерами не произойдет, в представительстве IBM стали утверждать сразу после еще полуофициального анонса сделки между IBM и Lenovo, когда речь в большинстве СМИ шла о продаже бизнеса (а не образовании совместного предприятия). «На встрече в московском офисе IBM руководители компании категорически отрицали, что произойдут какие-либо перемены. Ну, просто продали завод — вот и все. Работайте дальше, ребята» — так описывает Сергей Пацкевич, вице-президент по маркетингу компании «Марвел», реакцию офиса IBM на запросы партнеров.

У партнеров на этот счет разные мнения.

С тем, что особых перемен не произойдет, согласны, например, в «Дилайне» и RSI. В первой компании это объясняют тем, что «персоналки IBM никогда не были хитом продаж в России...». Всеволод Крылов, глава RSI, выразил надежду, что «в России ничего трогать не будут». Не опасается он и сворачивания маркетинговой активности (RSI позиционирует себя как «маркетингоориентированного дистрибьютора», а китайские компании, как правило, пренебрегают излишними, на их взгляд, усилиями по продвижению продукции): «Что касается ?маркетинга по-китайски?, то Lenovo не была бы одной из крупнейших компаний на китайском ИТ-рынке, используй она подобные методы». В общем, «для нас как для дистрибьюторов ничего принципиально не изменится».

Наталья Каплинская, директор по маркетингу Landata, напротив, считает, что «решение IBM окажет на российский рынок ПК и ноутбуков значительное влияние... Также очевидно и то, что, как говорится, свято место пусто не бывает, и освободившаяся ниша будет занята существующими либо новыми брэндами». Поскольку Landata изначально делала ставку на продвижение «тяжелых» систем, то для своей компании Каплинская больших перемен не ожидает.

Юрий Ходос, управляющий партнер Verysell Distribution, настроен скептически: «Считаю, что перспективы развития бизнеса в России после продажи IBM PCD китайской Lenovo Group будут носить не очень радужный характер». Он связывает это, во-первых, с возможным изменением политики нового владельца торговой марки по отношению к дистрибьюторам и, во-вторых, с тем, что «нужно будет проанализировать проблемы, связанные с отношением партнеров к уровню качества ПК. Не секрет, что российские потребителитовары, произведенные в Китае, воспринимают как худшие по качеству, нежели американские...».

У продажи «персонального» бизнеса могут быть и побочные эффекты. Хотя он и низкоприбыльный, но, как отметила Каплинская, поставки персональных компьютеров зачастую являются способом «войти» во многие проекты и ведут за собой продажи более сложного и тяжелого оборудования. Ходос же выразил сожаление по поводу того, что «такая легендарная компания, как IBM, планирует продать подразделение, которое является основой, жемчужиной ее легенды» — при том, что, по мнению некоторых гуру от маркетинга, «скоро компании будут отличаться уже не с помощью брэндов... а с помощью легенд, связанных с историей этих корпораций и их продуктов».

Есть и оптимисты. Так Денис Серов, менеджер по продукции IBM компании Digital Machines, полагает, что сделка скажется на российском бизнесе IBM и его компании «скорее положительно» и «IBM сделала правильный шаг, в перспективе на несколько лет вперед». Среди поводов для оптимизма он назвал то, что «возможен вариант с поставкой оборудования напрямую из Китая в Россию, что позволит исключить из цены компьютеров составляющую за доставку в Европу, а потом в РФ».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями