Компания APC подвела итоги года и поделилась планами на следующий
МАКСИМ ИВАНОВ: «Наша задача-минимум на будущий год — удержать позиции и сохранить темпы роста»

«Самой главной заслугой российского офиса APC я считаю темпы роста бизнеса в регионах, которые не только опережают рост рынка, но и не отстают от прошлогодних», — заявил глава представительства АРС в СНГ Максим Иванов, подводя итоги завершающегося года. На 2005 год задача-минимум — сохранение позиций и 20-процентное увеличение оборота.

«По оценке аналитиков, в прошлом году наша доля на российском рынке ИБП в денежном выражении составляла порядка 58%, а в этом, по предварительным данным, превысит 60%», — заявил Иванов. Среди других достижений текущего года он назвал сохранение российским офисом лидерства среди всех представительств компании APC в регионе EMEA. Так что, возможно, руководство APC в ближайшие годы расширит сферу деятельности представительства.

В частности, по словам Иванова, несмотря на концепцию создания единых продуктов для всего европейского рынка, уже сейчас некоторые модели ИБП производятся специально для России. Например, Back UPS 525 создан с учетом потребностей отечественных клиентов, и в его создании активную роль сыграли партнеры компании.

Главными отраслями, принесшими доход APC в этом году и на которые в компании возлагают большие надежды в следующем, является госсектор и сырьевая промышленность. Другие перспективные направления развития — модернизация системы работы с партнерами и большие инвестиции в развитие сервиса — увеличение штата специалистов, создание новых сервис-центров, повышение качества обслуживания и т. д. На вопрос, планирует ли APC в ближайшем будущем выйти на рынок источников постоянного тока, Иванов ответил следующим образом: «Этот рынок для нас не является стратегическим, хотя сейчас его объем в России исчисляется десятками миллионов долларов». Кроме того, по его словам, вполне возможно, что следующее поколение телекоммуникационного оборудования, являющегося ключевым потребителем источников постоянного тока, будет работать на трехфазных системах питания.

Больше половины общего оборота компании в России составляют продажи устройств «потребительских» серий — Back-UPS и Smart-UPS, а также аксессуаров для мобильных пользователей.

Однако эти цифры достаточно условные, поскольку некоторые клиенты (например, Сбербанк, МПС и ряд других организаций) ежегодно пополняют свой парк десятками тысяч ИБП, которые таким образом становятся частью корпоративного проекта. Поэтому, по словам Иванова, в будущем APC приложит все усилия, чтобы сохранить ведущие позиции в данном сегменте.

Безопасность в условиях неопределенности

Однако стратегическим для себя сектором рынка в APC видят комплексные системы безопасности, флагманом которых является решение InfraStruXure. Главным его преимуществом в APC считают его адаптивность. По словам Иванова, начиная с ИБП серии Symmetra в компании практикуется подход, подразумевающий возможность сервиса и модернизации в максимально короткие сроки персоналом с минимальным уровнем квалификации.

Второй, не менее важный принцип, с которым APC выходит на рынок крупных проектов, состоит в позиционировании компании как «доверенного консультанта», т. е. не как производителя готовых систем, а как профессионального советчика, способного не только решить, но и помочь сформулировать саму задачу обеспечения информационной безопасности организации.

«Чем раньше мы начнем вплотную контактировать с потенциальным заказчиком, тем лучше для него», — утверждает Иванов. По его словам, на практике это означает, что ситуация, при которой в компании узнают о тендере после того, как он был объявлен, является нежелательной: «Если клиент объявил тендер, значит, у него уже сформировались какие-то соображения и требования к будущей системе безопасности, а они зачастую ошибочны и неполны».

В качестве примера он привел проект по обеспечению системы безопасности электропитания строящегося вычислительного центра, владелец которого заранее выдвинул требования к ИБП, исходя из прогнозируемого тепловыделения и нагрузки на каждую стойку.

«Наши специалисты предупредили заказчика, что, вполне возможно, рассчитанной им мощности окажется недостаточно, однако он, основываясь на опыте работы уже существующих вычислительных центров, счел такую ситуацию маловероятной и не оправдывающей дополнительных вложений», — сообщил Иванов. Однако, уже на этапе строительства один из будущих клиентов центра выдвинул как раз такие «маловероятные» требования и систему пришлось нарастить до рекомендованной консультантами APC мощности.

Концепцией, которой руководствовались в APC при создании InfraStruXure, была необходимость работы решений в условиях неопределенности и непредсказуемости развития вычислительных систем. «Мы постоянно инвестируем значительные суммы в НИОКР», — отметил Иванов. При этом данные средства расходуются не только на создание новых моделей, но и на концептуальные, принципиально новые разработки, которые воплотятся в продукт не ранее, чем через несколько лет.

Для того чтобы сделать процесс экспертизы максимально эффективным, APC вкладывает большие средства и в обучение специалистов компаний — партнеров и сотрудников предприятий — потенциальных и реальных клиентов АРС. При этом, по словам Иванова, ситуации, при которой консультанты вендора вступят в прямую конкуренцию со специалистами компании-партнера не возникает: «Мы не конкурируем, а сотрудничаем с консультантами наших партнеров».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями