За последние три года холдинг RRC стал одним из самых заметных партнеров APC в Восточной Европе
APC старается сменить имидж производителя «коробок», обеспечивающих электроснабжение отдельных компьютеров и позиционировать себя как «поставщика услуг и решений по обеспечению комплексной готовности систем предприятий». Глава представительства APC в странах СНГ Максим Иванов, подводя итоги трехлетнего сотрудничества с компанией RRC, заявил, что: «Мы сместили вектор развития в сторону тяжелых комплексных систем, что потребовало изменения подходов в работе с партнерами». В успешном продвижении на рынок проектных решений, как известно, главную роль играет не только отлаженная логистика товаров, но и нацеленность партнеров на предоставление услуг «с добавленной стоимостью».
Одним из самых активных партнеров APC в последние годы является холдинг RRC, ведущий бизнес не только в России, но и в ряде стран Восточной Европы. Сотрудничество этих компаний началось около трех лет назад в Венгрии. В нынешнем же году суммарный оборот RRC по оборудованию этого производителя превысил в этом году 7 млн. долл.; еще около 3 млн. долл. составляют продажи в восточноевропейских странах — Венгрии, Польше, Чехии и Сербии.
Маркетинговая активность RRC нацелена на активизацию работы с системными интеграторами, что соответствует стратегии APC. В этом смысле партнеры движутся синхронными курсами, подготавливая канал для продвижения наиболее технологичного оборудования, которое представляют собой платформы InfraStruXure. За 2004 год компания RRC поставила отечественным заказчикам 27 законченных решений на базе данной архитектуры.
Глава RRC Константин Сидоров отметил, что взаимоотношения его холдинга с APC являются примером очень взвешенного и осторожного подхода к развитию нового направления дистрибуции. Совместный бизнес компаний строился шаг за шагом, от продукта к продукту и от страны к стране, пока не охватил всю линейку предлагаемых APC решений и всю территорию операционной деятельности RRC.
Для реализации «тяжелых» продуктов, прежде всего, нужно сформировать спрос. Неотъемлемой частью этого процесса, помимо обучения специалистов в области поддержки, является создание демонстрационных центров. На стендах двух демоцентров RRC, действующих в Москве и Варшаве, потенциальные заказчики могут опробовать решения InfraStruXure, предварительно сконфигурированные под условия их проектов. Таким образом, дистрибьютор получает возможность гарантировать работоспособность всех сложных систем, поставляемых конечным заказчикам.
Способность близкого взаимодействия дистрибьютора с заказчиками путем предоставления им услуг с добавленной стоимостью (проектные консультации, настройка оборудования, поддержка и обучение) стала отличительной чертой и конкурентным достоинством RRC после вхождения ряда восточно-европейских стран в Евросоюз.
Нынешние успехи совместного бизнеса APC и RRC позволяют строить оптимистичные планы на будущее. Как полагает директор по развитию бизнеса RRC Юрий Ройтман, в следующем году российским клиентам будет поставлено продукции APC на сумму свыше 10 млн. долл. Кроме того, уже в январе начнутся переговоры о расширении географии отношений двух компаний в странах Восточной Европы.
Разница между А и С.
В продуктовом портфеле APC понятию «проектных решений» соответствует линейка продуктов InfraStruXure, которая поставляется в нескольких типах комплектации — A, B и C. Системы типа A рекомендуются небольшим операторским центрам или средним и крупным предприятиям и включают в себя не более десяти стоек оборудования ИБП, вентиляции и управляющих модулей. Системы типа B содержат в себе от 10 до 100 телекоммуникационных стоек, а подсистема электроснабжения в них наращивается блоками ИБП Symmetra по 40 и 80 кВт. Такие решения адресуются очень крупным корпорациям и операторским центрам данных. Комплексы класса C состоят более чем из 100 стоек с различного рода оборудованием, а емкость подсистемы электропитания может наращиваться кратно 400 кВт с помощью модулей Symmetra MW, самого мощного источника, выпускаемого компанией APC. Решения этого класса рассчитаны на применение в центрах обработки данных транснациональных корпораций или операторы национального масштаба.
На сегодняшний день в России поставлено свыше тысячи платформ InfraStruXure класса A, более ста решений класса B и всего три системы типа C. Правда, уже в начале 2005 года завершатся еще два проекта такого рода.
По сравнению с европейскими странами пять реализованных проектов на базе InfraStruXure типа C — не так уж много, однако нужно принять во внимание особенности ведения бизнеса в нашей стране и за рубежом. В частности, в Европе не существует проблем с созданием аутсорсинговых центров обработки данных и резервных центров обработки данных крупных корпораций, которые и являются основными потребителями подобного рода систем. В нашей стране к передаче функций по обслуживанию информационных систем сторонним фирмам принято относиться с большой осторожностью.