Компания Unit Copier огласила итоги года и планы

Как было объявлено во время дилерской конференции Unit Copier, которую компания проводила совместно с NRG International, в 2004 году центр прибыльности ее бизнеса окончательно сместился от продаж техники к ее обслуживанию. В Unit Copier сформировали программу развития региональных сервисных центров, цель которой — сертификация их по ISO 9001:2000. Программа рассчитана на три года, и ее первый этап предусматривает создание непрерывной системы обучения технических специалистов с последующим присвоением сервисным центрам квалификаций «Специалист», «Мастер» и «Эксперт» в зависимости от количества и уровня обученного персонала. Уровень цен на запасные части и расходные материалы, предоставляемые сервисному центру, будет варьироваться в зависимости от его категории. На втором этапе развития сервисной сети планируется провести анализ и реинжиниринг бизнес-процессов, а затем — документирование и внедрение новых процессов.

Еще пять лет назад знаний, полученных инженерами в результате обучения, хватало на два-три года; сегодня этот срок сократился до одного-двух лет. Учитывая это, WICE, корпоративная система Internet-обучения основного партнера Unit Copier — японской компании Ricoh — была переведена на русский язык. Стоимость семинаров для продавцов и технических специалистов, проводимых по заявкам, теперь будет зависеть от уровня обучаемых специалистов. В нынешнем году, по словам руководителя департамента региональных продаж Сергея Макарова, активность дилеров в отношении очного обучения была крайне низкой: в летних семинарах приняли участие лишь 30 человек.

Между тем более 90% региональных партнеров компании занимаются обслуживанием офисной техники Ricoh и соответственно нуждаются в периодическом повышении квалификации своих инженеров. На сегодняшний день региональная сеть Unit Copier включает 52 сервис-центра в 50 городах.

Но, как бы ни был отлажен сервис, для поставщика главное — продажи. Сегодня большая часть продаж Ricoh приходится на офисные копиры и многофункциональные устройства, однако общая тенденция снижения объема копирования и роста объема печати вынуждает компанию завоевывать рынок принтеров. Главным образом это лазерные устройства, но на 2005-2006 годы запланирован выпуск струйных устройств, известных пока под кодовым именем Gelget. В них будут применяться чернила нового типа, нечто среднее между чернилами для струйных принтеров и тонером.

В ключевом для себя сегменте — сегменте многофункциональных устройств — Ricoh нацелена завоевать 30%, при этом цветные МФУ должны составлять 15% их общего числа. Второй фокус — лазерные принтеры; главная цель в нем тоже «цветная» — 16% соответствующего рынка. Сегодня в линейке Ricoh 14 цветных устройств, к середине 2005 года их будет 18.

Если бизнес канала эволюционирует в сторону сервисной модели, то вендоры стремятся повернуть это развитие в сторону продажи решений, под которыми понимается оборудование вместе программным обеспечением и консультационными услугами. В данном случае решения направлены на исчерпывающее обслуживание документооборота клиентов.

NRG International — международное подразделение NRG Group, филиала Ricoh. В каждой стране, где она присутствует, NRG ставит задачу завоевать не менее 10% рынка, уделяя максимум внимания цветным МФУ и фокусируясь на продаже решений. Менеджер по маркетингу NRG International Пол Ригби призвал дилеров Unit Copier подумать, каким образом перейти к продаже решений. Это требует времени и усилий, но без «подогнанных» под клиента решений продавать оборудование вскоре станет невозможно. По мнению Ригби, канал должен изменить манеру ведения бизнеса, организовав систему отслеживания прибыли в зависимости от объемов печати и цвета.

Как поставщик, компания Ricoh, само собой, заинтересована в смещении в увеличении продаж более дорогих аппаратов, однако для российских дилеров, напротив, важен сегмент низкоскоростных устройств, позволяющий завоевать большую долю рынка, в котором имеет значение в основном цена и известность торговой марки. Не работая на массовом рынке, Ricoh ни в одной стране мира не дает рекламы, и в продвижении своего оборудования, в том числе принтеров, намерена опираться на продавцов-консультантов.

Это отнюдь не облегчает жизнь ее дилерам: конкуренты на имиджевую рекламу не скупятся, в том числе и телевизионную. Собственных же ресурсов канала хватает в основном на специальную прессу и Internet. Дистрибьютор изыскивает иные способы поддержки партнеров. В частности, на 2005 год запланировано проведение турне по городам России. Оно состоится, если, согласно условиям вендора, эту идею поддержат не менее семи городов, в каждом из которых на семинары придут как минимум по 50 клиентов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями