«Марвел» и Avaya понравились друг другу канальной политикой и амбициозностью
«Марвел» продолжает расширить ряды своих вендоров. Вслед за решениями Panduit, Canon и Oki продуктовый портфель дистрибьютора пополнило семейство устройств IP Office от Avaya. Впрочем, контрактная активность компании на этом не закончится: до конца года «Марвел» планирует заключить еще один договор с поставщиком КПК и один — с производителем ноутбуков.
Сетевое направление бизнеса «Марвела» (у компании есть соглашения с поставщиками как активного оборудования — Cisco Systems, Hewlett-Packard, D-Link, так и пассивного — Avocent, Legrand, Panduit) самое быстрорастущее (на 45% в год). Но до подписания контракта с Avaya у дистрибьютора нечего было предложить дилерам в области голосовой связи. Конвергентные устройства IP Office, объединяющие возможности учрежденческой АТС, устройства передачи данных, серверы конференц-связи, центры обработки вызовов и т. д., помогут закрыть довольно широкий спектр партнерских потребностей.
Популярность IP Office, по заверению Марко Петрушича, регионального директора SMBS Центральной и Восточной Европы, России, СНГ, Ближнего Востока и Африки, растет весьма стремительными темпами (на 120% в третьем квартале 2004 года по сравнению с аналогичным периодом года прошлого), при этом половина продаж в сектор малого и среднего бизнеса в подведомственном Петрушичу регионе приходится на Россию. Так что в Avaya посчитали нужным увеличить количество дистрибьюторов (до того у компании было четыре дистрибьютора — CompTek, Landata, North-West Group и Verysell) без опасения, что они будут сражаться за рынки сбыта друг с другом. Тем более что из числа дилеров «Марвела» до заключения контракта занимались продажами IP Office считанные единицы. В ближайшие два-три года, заверил Петрушич, список партнеров первого уровня меняться не будет, и выразил надежду, что по истечении этого срока расширять его «не потребуется», то есть с удовлетворением потребностей рынка справятся и имеющиеся дистрибьюторы.
В планах у «Марвела» — стать крупнейшим поставщиком устройств IP Office в России. По совместной оценке компаний, из 1,8 тыс. дилеров «Марвела» 300-400 компаний «способны поставлять интересные решения».
Доводы, которыми и Петрушич, и генеральный менеджер «Марвела» Константин Шляхов объяснили выбор партнера, — «правильная» политика на рынке, амбициозность и агрессивность.
На вопросы о том, какие были еще варианты, Шляхов ответил: «Мы выбрали, кого хотели, так как сходных по совокупности возможностей продуктов нет более ни у кого».
В Avaya считают своими конкурентами на рынке телефонии для небольших компаний Alcatel, Cisco, Nortel, Siemens и Mytel (последняя в нашей стране малоизвестна). Некоторые из этих компаний — «всемирные» конкуренты, другие соперничают с Avaya в отдельных странах. Продукция компаний из Юго-Восточной Азии пока не является серьезной угрозой — она, по заверению Петрушича, гораздо беднее возможностями.
Ожидается, что 2005 году оборот по продукции Avaya составит 4-5% оборота сетевого направления «Марвела», а в дальнейшем, надеются в обеих компаниях, она будет «еще выше».