U.S. Robotics стремится занять новые ниши российского рынка
Компания U.S. Robotics объявила о выводе на российский рынок новой продуктовой линейки. Теперь помимо традиционных модемов для аналоговых линий в нашей стране начнут официально продаваться ADSL-модемы, устройства Wi-Fi, а также оборудование для сетей Ethernet.
После того как в середине 2000 года компания U.S. Robotics выделилась из состава 3Com, ее руководство провозгласило новую концепцию. Вследствие чего компания стала поставщиком «средств доступа», а не просто модемов, подразумевая, что предлагаемые решения могут быть реализованы на любой технологической платформе. В результате в 2001 году U.S. Robotics наладила выпуск ADSL-модемов, а в 2002-м — оборудования для построения беспроводных локальных сетей.
В настоящее время в Европе и в Северной Америке компания представляет довольно широкую линейку продуктов, нацеленных на сегмент малых и домашних офисов. Она включает в том числе устройства стандарта 802.11g, специальные антенны для увеличения дальности связи оборудования Wi-Fi, маршрутизаторы для подключения к широкополосным Internet-соединениям, а также оборудование для строительства сетей Ethernet, наиболее сложным из которого является 24-портовый гигабитный коммутатор.
В России же предлагать все эти новинки U.S. Robotics не торопилась, в результате здесь название этой компании ассоциируется исключительно с аналоговыми модемами. Директор U.S. Robotics по продажам и операциям в регионе EMEA Питер Блэмпид объяснил медлительность компании в России тем, что, с одной стороны, год или два назад отечественный рынок был непривлекателен, а с другой —на рынках США, Великобритании и Франции учиться проще.
«Зато здесь мы не повторим тех ошибок, которые совершили там», — заверил он. Кроме того, вывод продукции на наш рынок дается U.S. Robotics тяжело из-за сложностей государственной сертификации.
Цель U.S. Robotics в России на ближайший год — перепозиционировать собственный брэнд таким образом, чтобы он ассоциировался с сетевым рынком. Координировать эту работу будет новый региональный менеджер по продажам в Восточной Европе Здислава Гервертова. Проведением маркетинговых мероприятий займется мастер-дистрибьютор RRC, а также дистрибьюторские компании «Ланк», ЛАНИТ и «Дилайн». Кроме того, в связи с расширением продуктовой линейки будет решаться задача повышения уровня сервисной поддержки.
Помимо рекламы, на российском рынке будут использованы технологии розничной торговли, которые хорошо зарекомендовали себя в Бельгии и Голландии. Речь идет о новой упаковке продукции. Многие производители, когда говорят о привлекательной упаковке, имеют в виду коробку с хорошим дизайном. В U.S. Robotics сочли это вчерашним днем и предложили покупателям свое оборудование в прозрачных пластиковых кейсах, где продукт виден не на картинке, а «вживую».
Предполагаемая целевая аудитория ADSL-оборудования — пользователи, которые уже имеют опыт работы с данной технологией, то есть те, кто решил модернизировать свое оборудование для доступа в Internet. Например, сменить ADSL-модем с USB-интерфейсом на устройство с интерфейсом Wi-Fi. Быть поставщиком простых и дешевых продуктов компания не собирается. Главными аргументами в свою пользу представители U.S. Robotics считают известность марки и успех на западном рынке.
Ориентация на дорогие модели, возможно, является следствием позднего прихода U.S. Robotics на российский рынок: одним из важнейших каналов при продаже ADSL-оборудования являются операторы связи, а многие их них уже выбор сделали. Например, в Москве та же RRC с марта этого года является генеральным дилером компании «МТУ-Интел» по поставкам модемов ZyXEL Omni в проект «Стрим» (заключающийся в предоставлении услуг ADSL-доступа для домашних пользователей).
Возможно, ZyXEL и не зарабатывает больших денег непосредственно на продажах (модем с USB-интерфейсом стоит всего 49 долл.), но зато компания связывается с ADSL-технологией. Очевидно, что наличие работающего устройства у пользователя дома важнее рекламных слоганов. Когда наступит момент купить более совершенное оборудование, этой фактор может сыграть существенную роль в выборе марки нового устройства.