Verysell объединяет бизнес, разделенный два года назад
ЮРИЙ ХОДОС: «Объединение — закономерный и логичный процесс, направленный на укрупнение и укрепление бизнеса»

В этом году формат традици?онной партнерской конференции компании Verysell был немного изменен. Вместо обычных трех сотен участников на Softeach было приглашено около 150 ключевых партнеров. На форуме было объявлено о том, что еще одним направлением развития дистрибьюторской компании Verysell станет региональная экспансия. Недавно компания открыла два новых склада, в Воронеже и Самаре, откуда товары отпускаются по текущим столичным ценам. Склады действуют на основе эксклюзивных контрактов и работают только с продукцией Verysell. В Verysell намерены подобным же образом установить свое присутствие и ряде других городов (как минимум, в городах-«миллионерах»), однако прежде будет изучен опыт работы действующих складов, а также опыт конкурентов.

Главной же новостью партнерской конференции стало объединение двух дистрибьюторских бизнесов внутри группы компаний в новую структуру «Verysell Объединенная Дистрибуция». Фактически же речь идет о включении компании Verysell IT-Express в состав Verysell Distribution.

История Verysell IT-Express началась два года назад с покупки дистрибьюторской компании MDC 2000, годовой оборот которой составлял всего 7 млн. долл. Тогда в Verysell хотели разделить бизнес на два дистрибьюторских направления. Первое — продажи сложного оборудования, требующего специального сопровождения и консалтинга. И второе направление — реализация коробочных продуктов (низкая наценка, высокие обороты), для успешной работы с которыми гораздо важнее способность быстро реагировать на изменения рынка, к чему компания тогда технологически не была готова.

По итогам 2003 года общий доход группы компаний составил 260 млн. долл. Проектный бизнес и дистрибуция внесли по 130 млн., причем объем продаж Verysell Distribution составил 90 млн. долл., а Verysell IT-Express — 40 млн. долл. Торговая наценка при реализации сложного оборудования обычно выше, чем при продаже периферии. А поскольку первое направление генерирует еще и больший объем продаж, понятно, что именно этот бизнес продолжает оставаться для компании ключевым.

Формально процедура слияния двух структур была запущена 1 июля этого года. За это время были объединены склады, а с 1 октября введена в эксплуатацию единая учетная система. После объединения коммерческих и обслуживающих подразделений началась внутренняя реорганизация, в результате которой было выделено пять департаментов, концентрирующихся на определенных направлениях: RISC-системы, Intel-системы, сетевые решения, программное обеспечение, периферийное оборудование.

Как заверил управляющий партнер «Verysell Объединенная Дистрибуция» Юрий Ходос, в результате реструктуризации компании не пришлось проводить массовые увольнения сотрудников, так как большинство из них состояли в коммерческих департаментах и просто перешли работать под новую вывеску. Существовала и возможность перевода людей в другие компании группы.

В Verysell отмечают, что одним из главных преимуществ от объединения станет более быстрая реакция на сложные запросы партнеров. В настоящее время партнерская сеть, охватывающая примерно 1000 компаний, выглядит так. Около 65% — это партнеры категории VAR, 30% — розничные продавцы и 5% — партнеры, работающие со «специфичными» клиентами, такими как естественные монополии. В каждой из перечисленных групп были компании, которые обслуживались как в Verysell Distribution, так и в IT-Express.

С одной стороны, это мелкие и средние фирмы, которые берутся за любую работу, которая подвернется им под руку. С другой стороны, это и интеграторы. В проектах, которые они выполняют, обязательно возникает необходимость закупать, помимо сложного дорогого оборудования, и периферию, например мониторы и принтеры. Раньше им приходилось формировать два независимых запроса, а теперь они будут обслуживаться в одной компании. Кроме того, для таких партнеров большую важность имела возможность отсрочки платежей, чего IT-Express предоставить им не могла.

С точки зрения группы компаний в целом основное развитие должно происходить не в дистрибьюторском, а в проектном бизнесе. Финансовый план на 2004 год составляет 365 млн. долл. Через несколько лет группа компаний рассчитывает достичь миллиардного оборота. При этом планируется, что на дистрибуцию будет приходиться меньше половины оборота. Постепенно российский рынок становится более зрелым, роль дистрибьюторов сводится к предоставлению логистических и финансовых услуг, и поэтому сейчас в компании рассматривают целый ряд возможностей приобретения новых бизнесов.


Новые вендоры Verysell

Дистрибьюторская компания Verysell продолжает расширять свой портфель ранее не представленными продуктовыми линейками компаний, с которыми сотрудничает давно. Некоторые из них поделились своими планами.

Компания Sun Microsystems, продукцию которой Verysell продает уже шесть лет, присвоила дистрибьютору новый статус Volume Product Distributor в дополнение к имеющемуся Channel Partner Distributor. Таким образом, через канал Verysell начинается продвижение массовых систем Sun. Развитие отношений с Sun проходило «сверху вниз» — началось с наиболее тяжелых продуктов и продолжилось более легкими. По данным Verysell, чистая прибыль от продажи продукции Sun составляет 28% от всей чистой прибыли компании, а оборот — 11%. Последние два года рост продаж продукции Sun достигал 80%. В настоящее время доля массовых систем в структуре продаж техники Sun не превышает 5%; ожидается, что через полгода этот показатель достигнет 15%.

Новым поставщиком программного обеспечения стала компания EMC, а точнее, ее подразделение Legato Software, которое продолжает заключать дистрибьюторские соглашения независимо от материнской структуры. Через канал Verysell будет продаваться вся линейка продуктов управления жизненным циклом информации (ILM). Любопытно, что продуктами Legato будет заниматься департамент RISC-систем, а не департамент программного обеспечения. В настоящее время разрабатываются условия авторизации партнеров второго уровня, после чего на Verysell будет возложена задача их ранжирования и отбора.

Примером совмещения преимуществ принципов проектной дистрибуции и активных методов торговли, которые были присущи Verysell IT-Express, может стать начало продаж пассивного сетевого оборудования AMP. У Verysell уже были попытки выхода на этот рынок с оборудованием Lanmaster, однако больших успехов компания не достигла и вот теперь делает новый заход с более дорогим оборудованием.

Крупным пополнением в ряду вендоров стала компания Fujitsu Siemens Computers. Ее появление было обусловлено определенным дисбалансом, который образовался после слияния HP и Compaq, в результате чего из многопрофильных вендоров у Verysell остались только HP и IBM. Нужна была третья компания, которой и стала FSC. Ожидается, что из всей ее компьютерной линейки наибольший упор будет сделан на продвижении серверов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями