Приобретение Microsoft компании Navision инициировало процесс интеграции, который сопровождался множеством технологических и организационных изменений. Одна из ключевых областей, которой коснулись эти изменения, — организация взаимоотношений корпорации с партнерами

Приобретение корпорацией Microsoft в 2002 году компании Navision инициировало процесс интеграции, который сопровождался множеством технологических и организационных изменений. Одна из ключевых областей, которой коснулись эти изменения, — организация взаимоотношений корпорации с партнерами. Этот и ряд других вопросов определили круг тем партнерского форума Vision Days 2004.

Рынок и Microsoft ERP

Основные показатели развития рынка бизнес-решений и результаты деятельности Microsoft в области бизнес-приложений в минувшем году озвучил руководитель подразделения MBS в России Олег Паленов. Он отметил, что рынок бизнес-приложений (включая решения ERP и CRM) растет как в мире, так и в России, однако, несмотря на большое количество процессов по слиянию и поглощению, по-прежнему сильно фрагментирован. Несколько крупнейших игроков (прежде всего Microsoft, Oracle, SAP и PeopleSoft) суммарно занимают в мире порядка 20% его объема. Около 36% объема рынка приходится на фирмы, предлагающие локальные и вертикальные решения, а остальная доля рынка принадлежит сотням довольно мелких производителей.

Олег Паленов: «Отечественный рынок растет стремительно. Характерно, что показатели Microsoft значительно опережают этот рост в основном за счет появления новых клиентов»

По данным компании IDC, относительный прирост рынка ERP составил в минувшем году 4%, в то время как годовой рост оборота Microsoft в этой области в мире опережал данный показатель втрое и составил 12%. В компании объясняют это не только положительной динамикой рынка, но и его перераспределением. В результате корпорация вышла на четвертое место среди поставщиков ERP-решений для среднего бизнеса (2,6% объема) на мировом рынке ERP-решений после SAP, PeopleSoft и Oracle. На рынке CRM в минувшем году корпорация совершила своего рода «прорыв». Рост в этом направлении обещает быть стремительным: Microsoft CRM впервые появился лишь в 2003 году, но уже сегодня Microsoft занимает пятое место среди поставщиков систем этого класса вслед за SAP, Siebel, PeopleSoft и Oracle.

Отечественный рынок ERP, по данным недавнего отчета IDC Russia, за минувший год вырос на 55,6%, составив в 2003 году около 127 млн. долл. Согласно этому исследованию, SAP принадлежит 48,6% российского рынка GRP, MBS — 12,4%, Oracle —11,1% (без контракта на поставку лицензий для «Связьинвеста»).

«Отечественный рынок растет стремительно. Характерно, что показатели Microsoft значительно опережают этот рост в основном за счет появления новых клиентов. Интерес к решениям MBS красноречиво иллюстрирует тот факт, что за минувший год мы более чем удвоили клиентскую базу», — отметил Паленов.

Руководитель подразделения MBS по работе с партнерами малого и среднего бизнеса Игорь Торгов подчеркнул, что Microsoft будет поддерживать в первую очередь партнеров, разрабатывающих вертикальные решения: «Такие партнеры не только знают и внедряют наши стандартные бизнес-решения, но обеспечивают отраслевую экспертизу».

В минувшем году в России партнеры MBS работали в основном в шести ключевых отраслях: оптовая торговля, дискретное производство, бизнес-услуги (страхование, финансы, ИТ и др.), телекоммуникации, процессное производство (в первую очередь, пищевая промышленность) и розничная торговля.

«В сегменте дистрибуции и розничной торговли доля бизнес-решений Microsoft составила в прошлом году около 50%, в сегменте бизнес-услуг — более 25%», — отметил Торгов.

Расширение и укрепление своих позиций на рынке ERP в Microsoft считают одной из ключевых задач. В этой связи принципиальное значение приобретает движение в сторону дальнейшей интеграции с классическими продуктами корпорации, в частности стандартизация интерфейсов, приведение их в соответствие со стилем Microsoft Office. Другой важнейший приоритет — развитие CRM-решения Microsoft. Любопытно, что еще до появления этого продукта многие специалисты отмечали, что Microsoft Outlook в окружении других элементов Microsoft Office постепенно превращается в «настольную» CRM-систему. Логика бизнеса требовала от корпорации энергичных шагов в этом направлении.

Сила — в партнерах

Стремясь унифицировать прежние партнерские программы, корпорация разработала новую, единую для всех партнеров программу, которая стартовала в текущем году. Менеджер по развитию бизнеса Microsoft Сергей Осипов так охарактеризовал причины этой инновации: «Мы стремились создать условия для того, чтобы бизнес партнеров был еще более масштабируемым. У Microsoft разные партнеры, кто-то делает бизнес на продаже решений, другие — на внедрении и сопровождении, кто-то — на развитии вертикальных решений. Необходимо, чтобы все партнеры, которые инвестируют в этот бизнес, получали адекватную своим задачам поддержку. Мы разработали единую программу, ?удобную? для всех партнеров».

Развитие партнерской сети в России шло в этом году по двум направлениям — региональному и вертикальному. Появились партнеры в новых регионах, а также партнеры, которые осуществляют проекты и разрабатывают специализированные решения в новых для Microsoft отраслях. В России и странах СНГ насчитывается около 120 партнеров MBS. В минувшем году партнерская сеть выросла примерно на 30%; три четверти новых партнеров — региональные компании.

По словам Паленова, новая партнерская программа предоставляет дополнительные выгоды ее участникам. В частности, предусмотрено большое количество бесплатных лицензий на продукты Microsoft, скидки на обучение, четкий регламент технической поддержки и др. В то же время программа защищает интересы тех партнеров, которые раньше инвестировали в этот бизнес. Так, для тех, кто только планирует стать партнером по решениям MBS, «планка» поднята (увеличены требования к уровню компетенции специалистов, усложнена система экзаменов, введена система баллов, которая предполагает подтверждение квалификации и успешности в консалтинговой деятельности и др.). Так, только 80 примерно из 120 партнеров при вступлении в новую программу были отмечены статусом Microsoft Certified Partner с компетенцией MBS, которая подтверждается количеством завершенных проектов, сертифицированных специалистов и т. д.

Одной из инициатив, получивших развитие в минувшем году, стало расширение деятельности подразделения Microsoft Consulting, в спектр услуг которого были добавлены услуги консультантов по продуктам MBS. Подразделение призвано обеспечить партнерам поддержку при реализации сложных консалтинговых проектов у крупных заказчиков. Одновременно MBS планирует развивать отношения с крупнейшими аудиторскими компаниями, считая необходимым информировать ведущих игроков этого рынка о возможностях систем управления, представленных на рынке. При выборе управленческого решения клиент принимает во внимание ряд критериев, среди которых немаловажно мнение аудитора, знающего особенности его деятельности.

Динамика продуктовых решений

MBS уделяет большое внимание интеграции своих решений с платформенными продуктами, а также внедрению «классических» технологий в эти решения. Так, в частности, в SP3 Axapta 3.0 имеется поддержка системы DrWatson, следующая версия Microsoft Navision будет иметь навигационную панель в стиле Outlook 2003, а в Microsoft СRM клиентом может выступать Microsoft Outlook.

Описывая стратегию развития отдельных продуктов, руководитель группы решений MBS Владимир Егоров отметил, что в четвертой версии Axapta, помимо ориентации системы на торгово-промышленные предприятия, акцент будет сделан на функциональности для сервисных компаний. В следующих же версиях системы будет все более усиливаться функциональность, которая позволит ориентировать ее на холдинговые структуры с распределенным производством. Больше внимания будет уделяться не только совершенствованию «традиционных» транзакционных функций, но и средствам получения отчетности. Так, уже в текущей версии Axapta реализована технология OLAP-кубов, эта возможность появится в ближайшее время и в Navison. В частности, для клиентов, заинтересованных в более глубоком анализе деятельности предприятия, предлагается пакет Business Analytics for MBS, который интегрирован с Navision и имеет множество предопределенных OLAP-кубов.

Предлагая на «среднем» рынке сразу два флагманских продукта, функциональность которых отчасти пересекается, в Microsoft так или иначе сталкиваются с тем, что у ряда клиентов возникает подчас вопрос: какой из продуктов выбрать? Известна практика ряда разработчиков, заключающаяся в отказе от поддержки одной из продуктовых линеек при их конкуренции. В данном случае речи об этом не идет. По словам Паленова, Axapta и Navision остаются стратегическими продуктами для корпорации, и в Microsoft планируют дальнейшие инвестиции в их развитие; поддержка и обновление обоих продуктов гарантированы как минимум до 2013 года. Паленов добавил, что каждый год разница между Microsoft Navision и Microsoft Axapta становится все больше. Корпорация, развивая продукты, ориентирует их на различную целевую аудиторию. Axapta позиционируется как система для крупных, распределенных (в том числе, производственных) предприятий, а Navision — как более массовое, быстро внедряемое решение для растущих компаний среднего бизнеса.

Публичное обещание поддержки и развития решений — своего рода гарантия защиты инвестиций заказчиков. Но также необходимо отметить, что в бизнесе, связанном с поставкой управленческих решений, в частности систем ERP, ключевой составляющей являются знания консультантов, которые их внедряют. Исторически на европейском рынке существовало две партнерские сети, специализирующиеся на различных продуктах, в багаже которых имелось большое количество решений. Несмотря на то что слияние производителей этих систем произошло достаточно давно, сегодня немного компаний оказывает услуги по внедрению обоих продуктов. Это связано, в частности, с высокой стоимостью подготовки квалифицированных кадров. Отказ от одного из продуктов стал бы — по крайней мере для части партнеров — очень болезненным.

Большое внимание было уделено представлению продукта Microsoft CRM, реализованного на платформе .Net. Это решение корпорация реализует «в широком канале», через дистрибьюторов, не требуя авторизации, как классический «коробочный» продукт. Тем не менее не следует забывать, что внедрение CRM не сводится к приобретению и установке некоторой программы. Это достаточно сложный инструмент, требующий перестройки значительного числа бизнес-процессов. Если на предприятии нет специалистов, которые могут самостоятельно внедрить и настроить решение, лучше приобретать систему у партнеров, не только продающих, но и оказывающих консалтинговые услуги по Microsoft CRM.

Началась жизнь

Трудности в развитии партнерской и продуктовой стратегии периодически возникают, но это естественно в сложных процессах интеграции и выхода на новые рынки. Пока что они преодолеваются успешно. Присутствовавший на форуме директор Microsoft по развитию новых и развивающихся рынков в регионе EMEA Ларс Хаманн отметил в своем выступлении: «Слияние напоминало счастливый брак, но медовый месяц уже закончился. Началась жизнь».


Шаг навстречу партнерам

Компания «АНД Проджект» специализируется на Axapta с 2000 года. Ее генеральный директор Илья Пантелеев с оптимизмом относится к озвученной на форуме партнерской программе и методам работы Microsoft с крупными партнерами. С его точки зрения, новая партнерская программа в большей мере способствует созданию имиджа Microsoft Axapta как системы, повышающей конкурентоспособность средних и крупных предприятий России. В активе компании решения для трех вертикальных рынков — телекоммуникации, машиностроения и пивоварения. В реализации проектов, в целях большего соответствия решения требованиям вертикальных рынков, в «АНД Проджект» часто прибегают к использованию специализированных продуктов производства третьих компаний, используя Axapta в качестве «ядра» информационной системы. «Мы надеемся, что дальнейшие партнерские отношения с таким крупным и надежным поставщиком, как Microsoft, позволят нам разрабатывать еще более качественные и надежные решения для клиентов из различных отраслей», — отметил Пантелеев.

Компания IBS — один из крупнейших партнеров Microsoft с компетенцией MBS. В ее активе вертикальные решения для страхования, розничной торговли, пищевой промышленности, рынка недвижимости и медиа. Одно из приоритетных направлений компании — развитие региональной партнерской сети. Андрей Капранов, директор нового направления компании, IBS R&C, утверждает: «Наши решения востребованы в регионах, и мы готовы их продвигать вместе с региональными партнерами Microsoft Business Solutions. В качестве своего вклада можем предложить потенциальным партнерам глубокую технологическую и отраслевую экспертизу, опыт внедрения десятков проектов как Axapta, так и Navision, возможности взаимодействия на различных уровнях с Microsoft, определяемые нашим высоким партнерским статусом».

«КОРУС Консалтинг» — один из ведущих партнеров Microsoft с компетенцией MBS. Генеральный директор компании Игорь Широков приветствует ориентацию на развитие партнерами вертикальных решений на базе продуктов Microsoft. С его точки зрения, это поможет дифференциации «КОРУС Колсантинга» от конкурентов за счет более глубокой специализации. В активе «КОРУС» — решения для розничной торговли и дистрибуции, а также решение для предприятий металлообработки. Свое решение для розничных сетей Axapta Retail компания даже начала продвигать на зарубежные рынки с помощью датского партнера, Next Innovation. С точки зрения Широкова, внедрение информационной системы — это лишь завершающий этап сложного комплексного процесса оптимизации бизнеса, конечной целью которого является повышение его эффективности.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями