Антон Харитонов, утвержденный в должности главы представительства 3Com, поделился своими планами

В российском представитель?стве 3Com покончили с «временностью» руководства. После того как бывший глава представительства Виталий Фридлянд ушел из компании руководить представительством Fujitsu Siemens, на его место исполняющим обязанности был назначен Антон Харитонов, занимавший ранее пост менеджера по работе с золотыми партнерами. В течение месяца были подготовлены все необходимые документы, и формально, с точки зрения российского законодательства, он стал главой представительства. Однако с позиции внутреннего устройства компании приставка «и.о.» сохранялась до середины сентября.

Сам Харитонов затруднился ответить, почему пришлось ждать так долго, и предположил, что в компании просто некому было его назначить. Решение должен был принять человек, возглавляющий регион EMEA, однако и на момент отставки Фридлянда, и теперь эта позиция в 3Com остается вакантной. Вероятно, высшее руководство решило далее не медлить с утверждением Харитонова. Тем более что сейчас представительство в СНГ подотчетно напрямую высшему руководству 3Com.

Так или иначе, Харитонов непосредственно после официального утверждения в должности смог озвучить первые итоги своей деятельности и поделиться планами.

Так, он рассказал, что за последнее время компании удалось наладить программу гарантийной замены устройств, начать поставки полного спектра оборудования, в том числе с поддержкой шифрования, повысить долю продаж «тяжелых» корпоративных решений.

При этом, подчеркнул Харитонов, речь идет не о сокращении продаж в нижней ценовой линейке, продукты из которой приносили компании основной доход последние четыре года, а о смещении акцентов. Если еще год назад 20% оборудования 3Com шло в крупные проекты, а 80% приходилось на коробочные продажи, то теперь это соотношение составляет уже 60:40.

В связи с изменениями в структуре продаж канал был также реформирован. Как уже говорилось на дилерской конференции, во-первых, число авторизованных партнеров было резко сокращено, а, во-вторых, оставшиеся были поделены на тех, кто продает коробки с продуктами, практически не оказывая дополнительных услуг, и системных интеграторов, поставляющих оборудование в крупные многомиллионные проекты.

Для первых важны совместные маркетинговые программы и объемы рибейтов, для вторых — помощь в крупных проектах со стороны производителя. Кроме того, для больших системных интеграторов созданы «специальные условия по ценообразованию».

Партнеры, оставшиеся без авторизации, теперь называются зарегистрированными. Их связь с компанией осуществляется исключительно через дистрибьюторов и партнеров категории Direct Marketing Reseller. Для зарегистрированных партнеров техническая поддержка производителя осталась доступной, но в меньшей степени, чем для остальных.

Изменения в работе самого представительства в ближайшее время коснутся двух аспектов. Отдел продаж будет укреплен специалистами по интеграции, которые со стороны 3Com будут участвовать в крупных проектах партнеров.

Другой приоритет — развитие сети региональных субпредставительств. Эта модель была обкатана на Украине. Сейчас в украинском офисе, который входит в состав представительства 3Com в СНГ и отвечает за Украину и Молдавию, работает один человек, скоро к нему добавится технический специалист. Именно в «формате двух человек» и будет осуществляться экспансия в регионы.

Планируется, что в текущем финансовом году (то есть до конца мая) дополнительные офисы будут открыты в Алма-Ате и Новосибирске (вместо него также рассматривается вариант с Екатеринбургом). По мнению Харитонова, такие региональные офисы помогут компании быть ближе к своим заказчикам и разговаривать с ними на одном языке.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями