Oki обучает потенциальных партнеров
Светлана Рязанцева: «Заказчик сегодня не хочет покупать принтер, он хочет покупать отпечатанные страницы»

Как свойственно японским компаниям, жизнь Oki подчинена реализации долгосрочной и тщательно продуманной стратегии. Что же касается разработки конкретных планов ее реализации, локальные офисы, включая московский, обладают относительной свободой. Когда в Oki было принято решение уйти из сегмента недорогих монохромных принтеров и сосредоточиться на корпоративных решениях для цветной печати, российское представительство разработало программу, предусматривающую изменение структуры самого офиса и сбытового канала, а также региональной, маркетинговой и сервисной политики. В компании были созданы отдел по работе с корпоративными заказчиками и сервисный департамент, расширен отдел маркетинга, а в отделе по работе с партнерами появились региональные менеджеры.

Это дало свои плоды. По словам Светланы Рязанцевой, возглавившей московское представительство Oki Europe в июле, доля поставок в корпоративный сектор растет, в том числе и по решениям для цветной печати. Доля региональных продаж в общем объеме бизнеса выросла на 10% по сравнению с 2002 годом, особенно заметно увеличиваются поставки в Уральский, Центральный, Северо-Западный и Приволжский округа. Отмечены положительные изменения и в структуре канала — доля партнеров, работающих на рынке малого бизнеса, постепенно снижается за счет увеличения доли корпоративных реселлеров и системных интеграторов.

В рамках стартовавшей в прошлом году программы регионального развития было выбрано 15 приоритетных городов, где с августа 2004 года запущена серия обучающих семинаров для местных компаний. Программа обучения разрабатывалась совместно с московской тренинговой компанией Business Training специально под нужды Oki и получила название «Бизнес-Академии Oki». Ее первый блок предназначен для директоров и топ-менеджеров, он включает основы стратегического планирования и управления компанией, методы анализа конкурентной ситуации на рынке, выявления сильных и слабых сторон компании (SWOT-анализ). Его длительность — четыре-шесть часов, ибо на целый день отвлечь от дел руководителей верхнего звена вряд ли реально. В начале занятия тренер дает теоретический материал, который представитель Oki затем иллюстрирует примерами «из жизни» принтерного рынка. В данном случае слушателей не просто знакомят с тем, как в принципе можно оценить перспективы развития бизнеса, уровень рисков и разработать комплекс мер по их снижению. Oki делится собственным опытом планирования бизнеса (который в компании основывается на концепции «системы сбалансированных показателей» — Balanced Scorecard) и дает инструменты для анализа поставщиков, конкурентов и других факторов внешней среды. Таким образом, семинары не сводятся к описанию продуктовых линеек и партнерской программы Oki, хотя связь с бизнесом вендора в них, несомненно, прослеживается.

Второй блок программы обучения адресован менеджерам по продажам, он дает базовые знания по искусству продаж, общению с клиентами и навыки проведения презентаций. Кроме того, на семинарах «второй очереди» планируется рассказывать о конкурентном позиционировании Oki и особенностях продвижения ее техники, не оставляя без внимания ни сильные, ни слабые ее стороны.

«Заказчик сегодня не хочет покупать принтер, он хочет покупать отпечатанные страницы», — отметила Рязанцева. Исходя из этого вывода, полученного на основании прошлогоднего опроса клиентов, строится и концепция завоевания корпоративного рынка, и программа обучения.

Для Oki «Бизнес-Академия» — мероприятие инвестиционное; обучение проводится бесплатно. Причем, в отличие от многих других вендоров, Oki строго не ограничивает число специалистов от одной компании, которые могут пройти обучение за ее счет. Однако, по словам менеджера по работе с партнерами Сергея Агаева, принимавшего участие в организации первого раунда семинаров, решающую роль в принятии решения об участии в «Академии» для большинства сыграло не это. Главным козырем Oki стала бизнес-тематика.

«Бизнес-Академия Oki» главным образом решает задачу привлечения новых региональных партнеров, однако в семинарах принимали участие и представители партнерских компаний. В августе в Самаре, Казани, Уфе и Перми семинары для руководителей дилерских компаний собирали не менее чем по 25 руководителей местных ИТ-компаний в каждом городе, в основном в ранге генеральных и коммерческих директоров, а также директоров по маркетингу. Насколько Oki удалось достичь цели, можно судить по тому, что более половины прошедших обучение, по данным компании, изъявили желание начать с ней сотрудничество, а примерно 35-40% уже подали заявку на авторизацию.

В сентябре занятия «Бизнес-Академии» пройдут в Хабаровске, Владивостоке, Новосибирске, Омске и Санкт-Петербурге. А до конца финансового года, который завершится в марте 2005 года, Oki планирует посетить не менее десяти городов с двухдневными тренингами для менеджеров по продажам.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями