В ближайший год компания сосредоточится на поддержке партнеров второго уровня
Вернер ван Эк: «Теперь необходимо больше внимание уделять партнерам второго уровня»

В начале сентября Россию посетил Вернер ван Эк, руководитель направления Philips Consumer Electronics по развитию бизнеса в области мониторов и средств отображения информации. По окончании визита он поделился своим видением стратегии развития компании в России. Некоторые внутрироссийские аспекты комментировал Павел Козлов, руководитель отдела развития бизнеса в секторе B2B.

Какова была цель этого визита?

Вернер ван Эк (ВЭ): Это регулярный деловой визит, в ходе которого я изучал ситуацию на рынке, работу нашего представительства по мониторному направлению, перспективные направления приложения усилий. Не буду оригинален, если скажу, что экономика России растет, соответственно в стране растет интерес к ИТ технологиям, в ней много потенциальных клиентов. Наш интерес к российскому рынку очень высок.

Какие изменения можно ждать, скажем, в канальной политике или в продуктовой после этого визита?

ВЭ: Я считаю, что Philips добился на российском рынке определенных успехов. Доля компании на нем стабильно растет, но наши амбиции значительно выше. Планируем и дальше развивать канал, работать с нашими партнерами, с тем чтобы достичь более высоких рыночных показателей, которых, как мы считаем, достойны наши продукты.

Что касается политики, то могу сказать, что я встречался со многими партнерами, они высказали свои пожелания. Естественно, мы будем их рассматривать и предпринимать необходимые действия для того, чтобы выполнить просьбы.

Я тоже разговаривал с партнерами. В частности, они указывали на то, что Philips недостаточно хорошо отслеживает действия конкурентов. К примеру, их ценовую политику. Из-за этого у партнеров возникают понятного рода сложности...

ВЭ: Да, за время визита это замечание тоже было высказано. Признаем справедливость упрека, действительно в некоторых ситуациях мы были недостаточно оперативны. Для себя мы сделали соответствующие выводы, будем улучшать работу в этом направлении.

Вообще, какие планы в развитии канала? Будет ли количество партнеров первого уровня увеличиваться, уменьшаться или все останется как есть?

Павел Козлов (ПК): Cейчас у нас шесть дистрибьюторов — это Eurobusiness, DVM Group, Merlion, OCS, Unitron и «Дилайн».

ВЭ: Количеством дистрибьюторов мы в принципе удовлетворены. Общая политика Philips в Европе состоит в том, что мы уделяем особое внимание дополнительным услугам, которые могут оказывать партнеры первого уровня, с целью помочь партнерам расти и самим расти вместе с ними. Это также позволяет нам избежать ситуации, когда мы, так сказать, «передистрибутируем» продукт, то есть продаем в канал слишком много, больше, чем может потребить конечный пользователь. Разумеется, мы также стараемся избежать ситуации, когда «недопродаем». Той же политики мы придерживаемся и в России.

То есть цифра шесть кажется оптимальной для России?

ВЭ: На сегодняшний день данное количество дистрибьюторов нам кажется правильным. В целом мы довольны их работой. Однако у Philips есть специализированные продукты — это большие дисплеи, плазменные и жидкокристаллические, в отношении которых пока не все ясно. У нас есть договоренности с партнерами о тактике и стратегии продвижения этих продуктов. Мы будем внимательно следить за воплощением этих договоренностей в жизнь. Если мы увидим, что процесс продвижения этих групп товаров идет успешно, то не будем ничего менять. Если же нам покажется, что существующего канала не хватает, то мы будем изучать и другие возможности продаж этой техники.

Вопрос, связанный с предыдущим. Мне приходилось слышать жалобы партнеров о том, что представительство в вопросах общей политики не следит за тем, что, скажем, затоварившись по каким-то причинам, некоторые дистрибьюторы не роняли цены. Ваше отношение к проблеме?

ВЭ: В сегменте массовых продуктов, какими являются мониторы, достаточно часто возникает прямая ценовая конкуренция, иногда появляются проблемы, связанные с излишней ценовой агрессивностью дистрибьюторов, но это, так сказать, «закон жанра».

Короче говоря, у Philips нет политики, направленной на противодействие внутриканальной конкуренции?

ВЭ: Согласно европейским законам это делать запрещено. И если дистрибьютор захочет по каким-то причинам продавать наши продукты по «входной» стоимости, то мы не можем и не должны влиять на его политику. Да и нет у нас каких-либо механизмов для этого.

Подход Philips в области контроля за ценами состоит в том, что мы стараемся продать в канал столько, сколько канал может продать покупателям. Ведь ситуации с продажами «в ноль» возникают, как правило, в случае затоваривания, когда в канал поступает слишком много товара и он не находит своего покупателя. Тогда дистрибьюторские компании вынуждены продавать его по низким ценам. Согласно нашей политике, мы считаем продукт проданным, когда он дошел до конечного покупателя.

У Philips был проекторный бизнес, и компания его продала. Почему, ведь считается, что это перспективный, растущий рынок?

ВЭ: У Philips есть правило бороться за место в первой тройке в каждом секторе рынка, где компания работает. В Европе наша доля рынка проекторов была достаточно высока, но на глобальном уровне результаты не впечатляли. Для того чтобы изменить ситуацию, требовались большие капиталовложения. Но в компании решили, что это будет не лучшая инвестиция в развитие. Мы видели, что идет процесс консолидации производителей проекторов, и средства, необходимые для того, чтобы им противостоять, потребовались бы слишком большие.

Сложилось ли по ходу поездки впечатление, в каких областях рынка у вас наибольшие и наименьшие достижения?

ВЭ: На корпоративном рынке, мы считаем, у нас большие успехи. В этом году мы смогли выиграть больше тендеров, чем в прошлом. В то же самое время марка Philips весьма популярна в рознице, так что и данный вид бизнеса развивается вполне успешно. Также можно отметить определенные успехи в области гостиничного телевидения в России. Выигран ряд тендеров, еще несколько проектов на подходе. Мы также видим большие перспективы в области продаж крупным компаниям и государственным структурам мониторов в комплекте с ПО SmartManage, которое позволяет дистанционно управлять устройствами с целью снижения стоимости владения ими. Еще одной важной характеристикой данной системы является то, что она обеспечивает защиту от воровства, к сожалению, это случается в крупных компаниях. Она состоит, грубо говоря, в том, что если человек возьмет такой монитор с работы и принесет его домой, то устройство откажется работать.

Как в Philips оценивают свою долю российского мониторного рынка и как она делится между жидкокристаллическими и ЭЛТ-мониторами?

ПК: В принципе мы согласны с оценками исследовательских агентств. Доля компании в штуках где-то 4,6% российского рынка, не больше 5%. Однако надо учитывать, что ситуация в сегменте жидкокристаллических мониторов, в том числе — с большой диагональю, гораздо лучше. Планы были несколько выше (весной озвучивались планы занять до 7% российского рынка, см. «Для инженеров, но с музыкой», Computerworld Россия от 30 марта. — Д. Г.), подвело то, что у нас было ограниченное предложение по ЭЛТ-мониторам, по-прежнему популярным в России. В деньгах наша доля немного выше.

А каково соотношение продаж жидкокристаллических и ЭЛТ-мониторов?

ПК: В штуках приблизительно 60% продаж — ЭЛТ-мониторы. Мы надеемся, что эта ситуация в следующем году будет меняться в пользу жидкокристаллических устройств, поскольку цены на них все время падают.

А что с продвижением больших экранов и планшетных компьютеров?

ВЭ: Планы есть, переговоры ведутся, но пока все на предварительной стадии, не могу дать никаких комментариев. У нас также есть в России успешные проекты по установке экранов, но сейчас я еще не могу их озвучить.

Для того чтобы продвигать планшетные компьютеры на вертикальные рынки, нужны контакты с системными интеграторами. Они есть?

ВЭ: Да, несомненно. Но надо учитывать, что эти компьютеры — достаточно новый продукт в нашем портфеле, и канал их продвижения строится с нуля. Я полагаю, что планшеты Philips в индустриальном исполнении вызовут интерес в силу их дополнительных возможностей. Например, их можно использовать в качестве тонких беспроводных клиентов, они, собственно, и позиционируются нами как беспроводные дисплеи. При этом данные хранятся на центральном сервере и передаются по беспроводному каналу. Это позволяет повысить безопасность информации: если устройство украдут или потеряют, то утечки информации не произойдет.

Есть ли понимание, за счет чего в ближайший год развивать бизнес в России? Каким образом вы рассчитываете увеличить долю рынка?

ВЭ: Да. У меня в ходе поездки сформировалось ясное видение того, как можно это сделать. Мы обсудили планы с командой представительства, согласовали наши шаги. Но по понятным причинам я не могу сказать ничего конкретного, надеюсь, что в ближайшее время рынок увидит наши действия, которые заметно отразятся на уровне продаж. Что касается продуктового портфеля, мы будет работать над его качеством и над уровнем цен, это позволит партнерам иметь конкурентные преимущества. Если говорить о стратегии, то мы считаем, что у нас уже построен нормальный дистрибьюторский канал и теперь необходимо больше внимания уделять партнерам второго уровня. Работа с ними — приоритет на следующий год.

В чем будет заключаться работа с партнерами второго уровня? Будет ли произведено улучшение сервисной сети, начнутся ли широкомасштабные маркетинговые программы, совместные рекламные акции, в том числе в регионах?

ВЭ: Да, кроме того, мы собираемся наладить техническую и информационную поддержку, которой сейчас, на наш взгляд, им не хватает. Несомненно, мы будем обращать внимание на крупных партнеров и, возможно, будут какие-то совместные акции с ними. У нас уже действует программа авторизации для партнеров второго уровня, для них разработаны статусы — бронзовый гульден, серебряный и золотой. «Золотые» партнеры получают адресную поддержку, в том числе и денежную.

Мы будем анализировать результаты проводившихся ранее программ поддержки партнеров, в том числе эффективность нашей рекламной кампании. Мы также станем больше внимания уделять планированию бизнеса с крупными партнерами второго уровня, исходя из наших ресурсов. Мне кажется, они вполне достаточны, и мы довольно оптимистично смотрим на перспективы бизнеса компании в России.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями