Одна из ведущих компаний Поволжья отпраздновала десятилетие
По словам Сергея Пацкевича (слева), анализ официальных статистических данных показал, что область входит в шестерку самых «интересных» регионов страны. Сергей Бабинцев (справа) согласен с такой оценкой

Российский рынок все старше, и юбилеи празднуют не только московские компании. В начале июля свое десятилетие отметила самарская компания «Железная логика». По этому случаю был устроен семинар, на котором перед представителями клиентов «Железной логики» (среди них — Сбербанк, администрация города и области, Самараэнерго, заводы «Прогресс» и «Электрощит») выступили специалисты СТХ, D-Link, Gigabyte, Intel, Lexmark, Maxtor и «Галактики». «Железная логика», как и всякая крупная региональная компания, занимается многими видами компьютерного бизнеса — от системной интеграции до розничной торговли. На поставки компьютерной техники, по оценке генерального директора компании Сергея Бабинцева приходится около 35% оборота, на проектный бизнес — 25-30%, еще 15-20% — на продажу ПК, серверов и ноутбуков под своей торговой маркой.

Несмотря на свою внешнюю «неброскость», регион богат развивающимися промышленными предприятиями. Самара — крупный транспортный узел, в городе есть большие нефтехимические, металлургические, авиа- и машиностроительные предприятия, в Тольятти расположен ВАЗ и «Тольятти Азот» — один из крупнейших заводов своей отрасли. По словам Сергея Пацкевича, директора по маркетингу компании «Марвел» (она приняла участие в юбилее на правах ведущего партнера «Железной логики»), анализ официальных статистических данных показал, что область входит в шестерку самых «интересных» регионов страны. Достаточно много в него идет и иностранных инвестиций. Бабинцев согласен с такой оценкой и полагает, что скоро в городе начнется существенный подъем рынка, поскольку, по его информации, 90% предприятий области не имеют современных информационных систем учета и управления.

По завершению семинара Сергей Бабинцев ответил на несколько вопросов.

«Беда» богатых регионов — интерес к ним крупных столичных компаний. Как вы им противостоите?

Со столичными компаниями мы предпочитаем договариваться, вести проекты вместе. Им невыгодно заниматься обслуживанием, осуществлением мелких поставок, неинтересно браться за проекты стоимостью меньше 50 тыс. долл., поскольку они полагают, что их консалтинг стоит дороже. Для нас это нормальная работа, кроме того, мы получаем возможность ближе познакомиться с крупными региональными заказчиками.

Аналогично и с российскими производителями компьютеров — если штаб заказчика находится в Москве, в регионах внедряется техника выбранного в столице производителя. Если у производителя нет сервисной структуры в нашем регионе, то тогда и мы можем поучаствовать в проекте — на локальном уровне.

Мы, впрочем, тоже пользуемся иной раз тем, что Самара — региональная столица. Когда руководство городского авиатранспортного предприятия выбирало поставщика ПК, мы его убедили в том, что сможем осуществлять обслуживание техники в Чебоксарах, Пензе и других городах.

А сами вы компьютеры российских производителей не продаете?

В массовых количествах нет, потому как нет спроса — наши цены лучше. Хотя время от времени ведем переговоры практически со всеми крупными федеральными брендами. Некоторые из них готовы вкладывать в раскрутку своей марки в регионе весьма существенные средства. Но пока мы видим смысл продавать «московские» компьютеры лишь в тех случаях, когда требуются машины с какими-либо специфическими сертификатами, например, от ФАПСИ, которые достаточно сложно и долго получать.

Почему сборкой вы занялись только после кризиса?

Исторически сложилось так, что мы неплохо продавали решения западных производителей, но после кризиса популярность их техники, по понятным причинам, резко снизилась. А мы к этому времени доросли до того, чтобы предложить качественный продукт своей сборки. Кроме того, изменился рынок комплектующих, он стал понятнее, появились крупные дистрибьюторы комплектующих, гораздо удобнее работать с двумя-тремя компаниями, которые поставляют все необходимое, чем с множеством мелких.

Коснулся ли Самары рост популярности ноутбуков?

Спрос растет, но не так быстро, как хотелось бы, и это понятно, все-таки ноутбуки считаются пока дорогим товаром, особенно с учетом уровня жизни в городе — он все же столичному уступает. Занимаемся мы ими потому, что, во-первых, к этому всех своих партнеров очень активно склоняет компания Intel, которая продвигает технологию Centrino. Во-вторых, появились достойные производители мобильных платформ и стабильные каналы их поставки.

Вы принципиально работаете только с Intel? Процессоры AMD, более дешевое решение, вас не привлекает?

Мы пытались производить технику на AMD, и заказы были достаточно крупные. Но у Intel мы имеем статусы Premier Provider и Authorized Solution Provider, что дает большие преимущества — доступ к маркетинговым фондам, информационную поддержку, гарантийную замену и так далее. Канальная политика AMD только строится, начинает формироваться сеть, дистрибьюторы появляются нормальные.

Но продукция AMD значительно дешевле...

Тем не менее, если посмотреть статистику, то 98% обращений — это обращения за техникой на платформе Intel. Может быть, часть клиентов, которые интересуются AMD, к нам просто не идут, поскольку мы заявляем, что продвигаем Intel. У нас нет принципиального неприятия AMD, но пока нам не вполне понятна политика этой компании. Когда наступит ясность, проблем не будет.

На семинаре говорилось, что вы обучаете специалистов заказчиков. Это отдельное направление бизнеса или деятельность в рамках контракта?

Да. Мы пытались организовать эту работу как отдельное направление бизнеса, были у нас контакты с «Академией АйТи», с ЛАНИТ, но пока не получается. Сейчас мы ограничиваемся тем, что транслируем имеющиеся у нас партнерские скидки на обучение нашим клиентам или проводим обучающие мероприятия на базе самарских офисов, которые есть у некоторых вендоров, например, у D-Link и Microsoft.

А с «Галактикой» вы давно работаете?

В этом году подписали соглашение. Рынок автоматизации управления привлекает нас давно, мы еще устанавливаем «1С: Предприятие». Мы не «заточены» под какой-то определенный продукт, потому что прекрасно отдаем себе отчет в том, что это связано с большими затратами на содержание персонала. Но практически со всеми производителями подобных систем мы в той или иной мере знакомы и готовы начать проект по внедрению их продуктов, хотя бы как субподрядчик. У нас есть штат программистов, квалификация, который позволяет разработать проект до определенного уровня, а дальше мы привлекаем сотрудников из специализированных компаний.

Какие направления вы планируете развивать?

Думаю, нужно занимать достаточно серьезное положение на рынке интеграции, и на быстрорастущем рынке беспроводных технологий. Пока наш бизнес по Unix-системам невелик. Мы хотим его развить. С появлением регионального представительства Microsoft возникла надежда на то, что нам удастся продвинуться в плане программных решений.

Будем мы развивать и IP-телефонию. В конце прошлого года нами был осуществлен первый проект — на Самарэнерго, контакты с телекоммуникационными компаниями показывают, что рынок достаточно емкий.

Мы также пробовали заниматься системами безопасности на различных уровнях, начиная от ключей и заканчивая системами видеонаблюдения. Но тут есть проблема — для серьезных проектов необходимы соответствующие лицензии, которые региональной компании довольно сложно получить.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями