Дистрибуцией КПК в «Марвел» будут заниматься два подразделения
Сергей Городецкий: «В следующем году мы планируем завоевать не менее 15% российского рынка КПК, объем которого в прошлом году составил порядка 130 тыс. штук, а в этом, по прогнозам, увеличится на 70%»

Группа компаний «Марвел» объявила об открытии нового продуктового направления — дистрибуции КПК. Правда, назвать его «новым» можно только с оговоркой на внутрикорпоративную структуру группы компаний: ведь КПК «Марвел» продает своим партнерам уже давно, с 1999 года. Изменение же заключается в том, что все это время карманные компьютеры относились к направлению «Персональные компьютеры и серверы» департамента компьютерной техники, что, как решили руководители компании, не совсем корректно. По их мнению, структура российского рынка КПК такова, что для успешного продвижения этого товара одного только помещения его на полки компьютерных салонов недостаточно.

«Согласно проведенным нами исследованиям, большинство российских пользователей КПК используют свои устройства как органайзер и MP3-плейер, а также для просмотра фотографий и чтения книг в электронном виде», — заявил генеральный менеджер департамента дистрибуции средств связи Олег Рублев. По его мнению, исходя из этого, позиционирование КПК как компактной разновидности «большого» компьютера особого успеха не приносит, поскольку потенциальный покупатель этого устройства не всегда ассоциирует его с ПК, и, как следствие, с компьютерным салоном.

Более подходящим местом для реализации КПК в компании сочли магазины по продаже сотовых телефонов, а подразделением, отвечающим за их продажи — департамент дистрибуции средств связи. Для этого в последнем департаменте было выделено новое подразделение, «Дистрибуция карманных персональных компьютеров», возглавил которое Сергей Городецкий. По его словам, такое позиционирование КПК станет еще более уместным в ближайшие годы, когда технологии Wi-Fi и GPS в России получат широкое распространение, поскольку в западных странах именно эти функции в большинстве случаев являются главными для пользователей таких устройств.

Но и на ближайшее будущее планы нового подразделения достаточно амбициозны. Во-первых, с его открытием расширился ассортимент продукции: если раньше компания предлагала своим партнерам только лишь модели Compaq (а затем Hewlett-Packard), то теперь в канале будут доступны изделия и двух других производителей: ASUSTeK и Palm. По оценкам Городецкого, такой модельный ряд сможет удовлетворить потребности практически любых российских покупателей. Тем более что именно эти три марки на сегодняшний день являются самыми популярными как в мире, так и в нашей стране. По данным «Марвел», порядка 35% всех продаваемых в России КПК приходится на изделия HP, Palm имеет долю рынка 25%, а ASUSTeK — 10%.

Вторым «китом», на котором будет зиждиться новое направление, помимо расширения модельного ряда, станет программа обучения и поддержки розничных продавцов. В «Марвел» считают, что, поскольку КПК все еще является относительно новым товаром для российского рынка, продавец должен уметь не только рассказать об особенностях модели, но и объяснить, для чего нужна та или иная функция и какое именно устройство наиболее подходит конкретному покупателю.

Для этого в департаменте дистрибуции средств связи разработана система поддержки, основными элементами которой станут информационный портал, содержащий подробную информацию об особенностях продвижения данной товарной группы; регулярное обучение партнеров; горячая линия поддержки для реселлеров; обеспечение демонстрационными образцами и информационными материалами; совместные маркетинговые акции и послепродажное обслуживание оборудования.

Все эти меры, по мнению руководства «Марвела», должны привести к значительному росту продаж по данному направлению уже в самое ближайшее время: до конца этого года через партнеров департамента средств связи (число активных дилеров которого превышает 500) планируется реализовать 15-20 тыс. КПК. А уже в следующем году «Марвел» претендует не меньше чем на 15% всего российского рынка этих устройств, объем которого в прошлом году составил порядка 130 тыс. штук, а в этом, по прогнозам, увеличится на 70%.

Продолжатся продажи и через департамент компьютерный техники. По словам директора направления «Персональные компьютеры и серверы» Олега Михнева, продажей КПК в настоящее время занимается порядка 80% партнеров департамента. Правда, в количественном выражении продажи этой продукции невелики, ввиду отсутствия надлежащей инфраструктуры и информационной поддержки. Тем не менее в первом квартале оборот достиг 1,5 тыс. штук в месяц, что втрое больше, чем в четвертом квартале прошлого года.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями