Fujitsu Siemens Computers перестраивает каналы сбыта
Понять партнеров и донести до них свое видение бизнеса — такова цель большинства партнерских конференций. Для представительства Fujitsu Siemens Computers цель эта особенно важна: в текущем году обновились и руководство российского офиса, и его политика. По заявлению нынешнего главы представительства Виталия Фридлянда, еще в прошлом году у компании фактически не было каналов сбыта — существовало лишь некое сообщество партнеров. Неудивительно, что оборот FSC в России в 2003-2004 финансовом году вырос лишь на 9% (это значительно меньше среднего показателя по ИТ-рынку). Снизились поступления от продажи серверов, рост оборота по системам хранения составил 18,5%. Неплохо шли дела только с продажей ноутбуков — поставки мобильных компьютеров для бизнеса и для домашних пользователей выросли на 39 и 134% соответственно.
Перед новой командой стояла задача преодолеть сложившиеся стереотипы восприятия FSC как компании, не сумевшей четко организовать взаимодействие с дилерами и недостаточно внимательной к регионам, и построить структурированный канал продаж, ориентированный на сильных партнеров.
Матрица FSC
В результате «осмотра» дилерской сети около 40 компаний перестали быть партнерами FSC, причем, как заявлено, селекция продолжится и в дальнейшем. Партнерская программа претерпела существенные изменения; в частности, детализированы ее денежные критерии, перезаключены контракты с прямыми партнерами, среди которых пять специализирующихся на ноутбуках и мониторах, 11 широкопрофильных дистрибьюторов и 25 системных интеграторов. Число же реселлеров второго уровня планируется увеличить до 450, сфокусировав их при этом на определенных группах продуктов.
Весной представительство анонсировало новую систему построения отношений с партнерами, которая представляет собой матричную структуру с прописанными для каждой «ячейки» требованиями. Столбцы матрицы разделяют партнеров по объемным критериям, а строки — по специализации. Специализация получила форму клубов по интересам к продвижению серверных, мобильных решений и настольных систем. Членство в клубах требует определенных инвестиций, в обмен на которые компании получают ряд преференций (например, в использовании демооборудования, обучении и т. п.). Неожиданно для FSC несколько сотен компаний записались в серверный клуб, почти столько же хотят продвигать мобильные решения и всего два десятка партнеров стали членами ПК-клуба.
За время, прошедшее с момента объявления новой программы, стало ясно, какие требования следует смягчить, какие ужесточить и что добавить. В част?ности, к сотрудничеству в области проектного финансирования были привлечены банковские организации. Протоколы о намерениях заключены с КМБ, «Оргрэсбанком» и «Промсвязьбанком», которые готовы поддерживать партнеров FSC. Тем самым экономятся усилия небольших компаний на получение специальных финансовых условий при оформлении кредитных линий или заключении лизинговых сделок. FSC в данном случае выступает в роли поставщика клиентов для банков, информационного консультанта и некоего морального гаранта.
Основная проблема, с которой пришлось столкнуться при реформировании системы продаж, — непрозрачность каналов, вызванная низкой дисциплиной при предоставлении отчетности. В деле извлечения информации в FSC намерены действовать жестко, требуя еженедельных отчетов дистрибьюторов для обеспечения прозрачности портфеля реселлеров. Эти отчеты станут основанием для участия партнеров в маркетинговых программах.
Свобода воли
Интересной особенностью российского подразделения FSC является свобода волеизъявления в вопросах ценообразования. В этом главе представительства повезло больше коллег из других компаний, где отклонение от стандартных скидок требует многоступенчатого согласования с зарубежным руководством. «Прайс-лист — лишь руководство к действию; мы готовы рассматривать совместно с партнерами специальные ценовые условия для клиентов. Ценовую политику мы сами определяем здесь, в Москве», — подчеркнул Фридлянд.
Построение прозрачной системы сервиса также началось с ревизии отношений с сервис-партнерами и пересмотра ценовой политики. Ранее в цену техники закладывалась стандартная «сервисная» составляющая; теперь же она стала динамической характеристикой, меняющейся от продукта к продукту.
На базе ООО «Фуджитсу Сименс Компьютерс» создается склад запчастей и оборудования, предназначенного на замену. Начались продажи расширенного сервиса. В ближайших планах — запуск программы постгарантийного обслуживания. В отличие от многих своих коллег, отвечающих за сервисную службу, генеральный директор «Фуджитсу Сименс Компьютерс» Всеволод Карамышев уверен, что сервис не только может, но и должен приносить компании деньги, и что ему удастся построить обслуживание техники FSC таким же образом, как он сделал это ранее в Sun Microsystems.