На плечах Microsoft розничный продавец компьютерной техники стремится в лидеры

В Санкт-Петербурге предпринимается очередная попытка массовых продаж настольных ПК с готовой конфигурацией и предустановленной операционной системой. Особенность эксперимента в том, что реализация происходит в магазинах формата Cash & Carry. На новацию решились в «Компьютерной службе www.320-8080.ru» при поддержке представительства Microsoft, которое обеспечивает поставку программного обеспечения и обучение продавцов. Эксперимент начался в августе 2003 года.

«Компьютерная служба» еще в прошлом году имела в Петербурге пять компьютерных магазинов, в которых ПК собирались в основном по конфигурации, подбираемой покупателем совместно с продавцом. При этом упор делался на предоставление услуг. Поскольку эта концепция перестала обеспечивать минимально допустимую рентабельность, была проведена реорганизация бизнеса. Вместо пяти небольших магазинов появилось два крупных и другого формата.

«В наших магазинах покупатель может взять упакованный компьютер и направиться без лишних разговоров к кассе. Продаются только готовые модели. Если не потребуется консультация продавца, то покупка занимает не более четверти часа», — рассказал Анатолий Григорьев, директор по маркетингу «Компьютерной службы».

По его словам, формат Cash & Carry позволил по итогам прошлого года увеличить доходы на одного сотрудника в полтора раза, общие продажи — вдвое, а долю на рынке — с 6-7 до 9-10%. При этом количество реализованных пакетов программного обеспечения Microsoft возросло на порядок — со 100 в месяц в начале года до 1000 в его конце.

В 2004 году компания планирует открыть три новых магазина формата Cash & Carry, а продажи увеличить еще в два раза. За год предполагается продать 36 тыс. компьютеров. Через собственные сеть планируется реализовать около 20 тыс. штук, а остальные будут поставляться в розничные магазины партнеров, с которыми сейчас ведутся переговоры. Ими станут в основном торговцы бытовой техникой. Доля ПК с предустановленной ОС Windows XP будет доведена до 80%. В результате компания рассчитывает занять 15-18% петербургского розничного рынка компьютерной техники.

Другие факторы

Однако аргументы в пользу того, что рынок созрел для нового подхода к продаже компьютеров, еще не так сильны. Во-первых, несмотря на уменьшение количества магазинов, возросла их общая торговая площадь. Она увеличилась примерно вдвое, как и объем продаж. Все это происходило на фоне общего роста рынка.

Во-вторых, само укрупнение, как правило, способствует повышению доходов даже без увеличения общей торговой площади. Эта тенденция сегодня характерна для любой розничной сети (не только компьютерной). Кроме того, в «Компьютерной службе» продаются не только готовые модели компьютеров. Все прочие товары — например, принтеры или сканеры — и раньше реализовывались по принципу «бери и неси».

Если разобраться, то в формате Cash & Carry нет ничего принципиально нового. В сети «Компьютерный мир», например, половина продаваемых компьютеров собираются по заказу клиентов, а остальные являются готовыми моделями. У других торговцев также значительная часть продаж приходится на ПК, которые можно сразу же купить и отвезти домой. В укрупнении магазинов также особой новизны нет. По этому пути уже давно пошли две крупнейшие торговые сети Петербурга — «Кей» и «Компьютерный мир».

Возможно, на долю ПК с предустановленной операционной системой повлияли иные факторы, нежели изменение концепции продаж. Например, мотивация торгового персонала. Как отмечают в самой «Компьютерной службе», продавцам выгодно предлагать продукты от Microsoft. За реализацию лицензионного программного обеспечения они получают премии, которые способны увеличить заработок вдвое. В то же время может последовать наказание за советы покупателю обратиться к независимым специалистам, которые установят пиратские программы за 20 долл. Кроме того, покупатель компьютера, устанавливающий на нем нелицензионную операционную систему, лишается гарантийного обслуживания. Может быть, это и есть главное новшество.

Причем тут Cash & Carry

Выводы представителей «Компьютерной службы» выглядят несколько поспешными. По данным исследовательской компании СНИЦ, на начало года только 7 тыс. семей имеют компьютер, приобретенный в «Компьютерной службе» (или в «Альфе» — так компания называлась прежде), что соответствует рыночной доле в 1,5%. Так что по началу эксперимента и противоречивой информации еще сложно судить о его успешности.

К тому же в компании продолжают делать заявления, которые способны вызвать недоумение у специалистов. Так, Анатолий Григорьев утверждает, что в 90% случаев домашние пользователи готовы платить 80 долл. за предустановленную операционную систему, даже если компьютер стоит 300 долл.

«Своим покупателям мы настойчиво советуем устанавливать лицензионный софт Microsoft, но окончательный выбор оставляем за ними. Ведь есть поклонники и других операционных систем. Например, Linux. Если говорить о готовности покупателей отказаться от пиратского программного обеспечения, то, по нашим данным, при определенных маркетинговых усилиях со стороны Microsoft заплатить за предустановку Windows XP готовы до 50% покупателей. Теоретически, если лишить покупателя права выбора, можно продавать и 100% с лицензионным программным обеспечением от Microsoft. Но мы считаем этот путь неправильным», — говорит Владимир Солодов, директор по маркетингу компании «Компьютерный мир».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями