Представительство Fujitsu Siemens намерено перестроить партнерскую сеть
Виталий Фридлянд намерен работать только с самыми активными партнерами

Спустя полтора месяца после официального объявления о вступлении в новую должность Виталий Фридлянд, глава представительства Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ, представил свою программу дальнейших изменений в стратегии дистрибуции. Но начал он свое выступление с подведения итогов 2003/2004 финансового года, завершившегося 31 марта.

По предварительным внутренним данным, прибыль компании в минувшем году выросла, несмотря на отрицательное влияние на бизнес нестабильного курса евро к доллару. Если пересчитать прибыль компании в долларах, то темпы роста составили 17-18%. Что касается российского рынка, то на нем увеличение оборота составило около 9%. При этом наибольший рост пришелся на ноутбуки для бизнеса (39%) и для дома (134%). Серверный бизнес немного «просел», но это связывается с общемировой тенденцией падения цен. К тому же насыщенность этого сегмента рынка достаточно высока. Зато наметился рост продаж систем хранения данных, прибыль от продаж которых выросла за отчетный период на 18,5%. Несмотря на достаточно хорошие на общем фоне показатели, у Фридлянда на этот год гораздо более амбициозные планы.

Для их реализации предполагается существенное изменение стратегии дистрибуции и построения отношений с партнерами. До недавнего времени структура канала в России выглядела довольно причудливо. Имелось два дистрибьютора ПК и серверов (Landata и Express Distribution), три специализированных дистрибьютора ноутбуков и мониторов (DVM Group, Elko Moscow и Mics), три дистрибьютора широкого профиля (OCS, RSI и Veles Data), 20 системных реселлеров и 218 реселлеров второго уровня. Такая организация затрудняла анализ ситуации на местах, продвижение в регионах и отслеживание маркетинговой и иной активности партнеров на местах. По образному выражению Фридлянда, имевшаяся структура представляла собой скорее сообщество партнеров, а не канал продаж. Основным недостатком был излишний личностный фактор при заключении конкретных сделок по поставке техники.

Получив поддержку от своего руководства в Мюнхене, Фридлянд намерен структурировать канал. Его работа должна строиться по понятным и известным всем участникам четко оговоренным правилам. Реорганизация предполагает существенный пересмотр нынешнего списка дистрибьюторов. Останутся только лучшие партнеры, способные осуществлять закупки на сумму не менее 3-5 млн. долл. в год. Только в этом случает затраты на поддержку продаж и инвестиции в таких партнеров признаны оправданными. Дистрибуция станет двухуровневой: помимо дистрибьюторов появится еще около 15 корпоративных реселлеров. В первую очередь для Фридлянда интересны те компании, которые имеют собственную широкую региональную сеть. Кроме того, будет осуществляться специализация дистрибьюторов по тем направлениям продукции, где они способны организовать наиболее эффективные продажи. На втором этаже партнерской пирамиды находятся три уровня реселлеров: Premier Partners, Business Partners и Authorized Partners. Инвестиции в каждого конкретного партнера будут зависеть от его маркетинговой активности и объемов продаж.

При этом Fujitsu Siemens выдвигает дополнительные требования к своим партнерам второго уровня. Например, предоставлять на еженедельной основе отчетность в единицах о том, сколько оборудования было продано. Со своей стороны компания гарантирует трехуровневую адресную маркетинговую и информационную поддержку партнеров, создание клубов «по интересам» (Primergy Club, Mobile Club и PC Club) и обучение специалистов партнеров на базе учебного центра «Микроинформ». Также обещана дополнительная рекламная поддержка авторизованных реселлеров и создание к лету специализированного партнерского Web-сайта. Первая авторизация партнеров состоится в начале июня.

Кроме того, особое внимание в представительстве будет уделено целевой работе со стратегическими заказчиками. К лету должна быть разработана программа популяризации решений компании в корпоративном секторе.

Свою долю в рост бизнеса должно внести открытие производства на заводе «Квант» в Зеленограде. Предполагается, что вследствие этого количество продаваемых в России настольных компьютеров Fujitsu Siemens утроится и превысит отметку 50 тыс. штук.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями