Развитие регионов — одно из приоритетных направлений деятельности многих компаний. Об этом сегодня говорят практически все крупные производители и дистрибьюторы. Разумеется, политика у каждого своя
Роксана Янборисова: «Каждый семинар или конференция — важный инструмент налаживания контактов с партнерами»

Компания OCS дополнила свои усилия по «выносу бизнеса в регионы» проведением цикла обучающих мероприятий в городах расположения своих филиалов, и не только в них. Их программа ориентирована на несколько категорий сотрудников дилеров — инженеров, менеджеров по продукции, продавцов, руководителей компании. Это, пожалуй, самый крупный образовательный проект такого рода на российском ИТ-рынке. Причины его появления комментирует директор по маркетингу OCS Роксана Янборисова.

О своем повышенном внимании к регионам говорят практически все крупные ИТ-компании. Почему вы решили выбрать именно такой способ его выражения?

Мы считаем, что обучение партнеров является одним из обязательных элементов бизнеса OCS по двум причинам: во-первых, наша компания — дистрибьютор технологически сложного оборудования многих производителей, и мы должны своевременно информировать дилеров как о новых решениях, так и о новых методах их продвижения на рынок. Во-вторых — это важный инструмент налаживания контактов с партнерами, который помогает нам лучше понимать потребности рынка и развивать свои услуги.

За несколько последних лет мы неоднократно убеждались в том, что правильно организованные учебные мероприятия для партнеров являются одной из самых востребованных и эффективных форм работы с ними. Поскольку руководство OCS рассматривает развитие филиальной сети компании как приоритетное направление деятельности, мы решили оказать дополнительную информационную поддержку для партнеров, работающих с нашими филиалами. Это, можно сказать, наша «добавленная стоимость»: мало того, что все обучение бесплатное, еще и партнерам не надо ехать в Москву для учебы — это экономит им и время, и деньги.

На моей памяти все опросы дилеров на тему «Что вы цените в дистрибьюторе» приводили к банальному результату: от дистрибьютора требовалось, в первую очередь, наличие товара на складе, хорошие цены и кредитные условия. И, разумеется, хорошее обслуживание заказов. Все остальное, как правило, для дилеров менее важно. Ресурсы OCS не беспредельны, не боитесь ли вы отвлечь слишком много сил на столь широкую региональную программу?

Это не совсем так. С одной стороны, изложенные требования характерны для «коробочной» дистрибуции, а отнюдь не для проектной, требующей гораздо более внимательного отношения и к партнерам, и к продвигаемому товару.

С другой стороны, если опрашивать не «в лоб», а подробно разговаривать с представителями компании о ее потребностях, то выясняется еще много интересного и неожиданного.

Ну, например, хоть это не имеет отношения к обучению, вы когда-нибудь видели, чтобы в опросах или анкетах системные интеграторы писали, что время от времени они хотели бы размещать средства у дистрибьютора под процент на определенный срок. А это услуга, которая очень даже востребована. И так далее — примеров множество.

Безусловно, я не хочу сказать, что тренинги, семинары и прочие мероприятия в области обучения являются главным фактором в бизнесе. Но они — тоже слагающие бизнеса, в которые надо инвестировать. Мы считаем, что расходы обоснованны.

Образование дилерам предполагается давать весьма многостороннее. Однако техническую информацию можно получить без семинаров — источников сейчас более чем достаточно. Опыт показывает, что даже на чисто технических семинарах партнеров больше интересуют вопросы сервиса, поставок и т. д. Кстати, будет ли обсуждаться популярная тема сервиса? Если да — то на семинарах какого цикла?

Отдельных семинаров, посвященных сервису, не проводится. Данная тема обязательно освещается практически на любом семинаре циклов product, engineering или sales. Это особенно относится к продуктам, требующим постоянного технического обслуживания после установки у заказчика, таких, как копиры Xerox, например. То, что все можно получить из Internet — ошибочно. Через Internet технику руками не потрогать и лабораторного обследования не провести.

Имеют ли шансы включиться в образовательную программу производители, с продукцией которых центральный офис не работает, но которые привлекательны для ваших филиалов?

Общий принцип — коммерческая деятельность всех филиалов OCS подчиняется стратегическому курсу OCS при тактической свободе руководства филиалов. Безусловно, работа с тем или иным производителем относится к стратегическим вопросам, и появление нового производителя в номенклатуре любого филиала согласуется на высшем уровне и не происходит случайно или самостийно. Существуют особенности локальных рынков и поэтому филиалы имеют право по согласованию с центральным офисом поставлять дилерам оборудование, на которое OCS не имеет дистрибьюторских контрактов. Но, как показывает опыт, доля такого оборудования в структуре продаж филиалов не превышает 3-5%. Само собой, и обучающих программ не проводится.

А насколько оперативно происходит подключение к образовательной серии новых вендоров? Например, имеют ли возможность «войти» в программу компании Veritas или Lampertz?

Программа настолько насыщенна, что добавлять новые мероприятия довольно сложно. На данный момент план 2004 года включает 151 учебный день. То есть практически каждый второй календарный день в году идет тренинг или конференция. И тем не менее интересы партнеров заставляют нас быть гибкими и в этих вопросах: так первый тренинг по Lampertz уже прошел в начале марта, а первый тренинг по Veritas будет в конце апреля.

Вопрос, в некотором смысле, обратный: среди продвигаемой посредством обучения техники я не увидел продукции компании «Аквариус», также входящей в НКК. Отчего?

Это не совсем так. «Аквариус», безусловно, участвует во всех подходящих мультивендорных мероприятиях. Кроме того, компания проводит многочисленные тренинги для продавцов и инженеров, а также трехдневные бизнес-курсы для менеджеров и руководителей, в том числе — и в регионах. Так что появление выделенных мероприятий по технике «Аквариуса» означало бы лишние внутрихолдинговые затраты.

Наверняка, затевая столь сложное и дорогостоящее мероприятие, как цикл разнонаправленных лекций по всей стране, вы ставили себе конкретные цели, в том числе — в цифровом исчислении. Каковы они?

Цель программы обучения на текущий год — дальнейшее расширение партнерской сети, работающей с центральным офисом и нашими филиалами. Ну, а собственно «цифровые» показатели, наши ожидания по росту бизнеса и отдаче на инвестиции — это конфиденциальная информация.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями