Необходимость в обучении специалистов сегодня понимает не только Cisco, но и ее партнеры, которые вместе с компанией инвестируют в открытие учебных центров
Роберт Эйджи: «Академическая программа Cisco уникальна, нет ни одного вендора, который построил бы такую сеть некоммерческих, бесплатных учебных центров для студентов на базе вузов и университетов»

Сертифицированные специалисты по продукции Cisco Systems высоко ценятся на ИТ-рынке. Нехватка квалифицированных специалистов, ценовая конкуренция с азиатскими поставщиками, партнерская тактика компании — эти волнующие российских реселлеров вопросы стали темой беседы обозревателя Computerworld Россия Ирины Шеян с генеральным директором компании Cisco Systems в России странах СНГ Робертом Эйджи и директором по региональным продажам Геннадием Кругловым. Беседа состоялась в ходе недавней дилерской академии компании «Марвел».

Специалисты по оборудованию Cisco пользуются сегодня огромным спросом на ИТ-рынке. Что компания предпринимает для преодоления дефицита в таких специалистах?

Роберт Эйджи (РЭ): Компания усиливает акцент на обучение. Сейчас в России около 70 академий Cisco, и недавно в ходе визита в Россию Джона Чамберса, главы компании, было объявлено о планах увеличить их количество к концу года до 100. Мы наняли нового менеджера, который занимается развитием и координацией нашей академической программы, и рады сообщить, что сегодня 4 тыс. студентов закончили обучение на первом уровне инженера Cisco или находятся в стадии его окончания. По сравнению с другими странами это немного, тем не менее прогресс налицо, и мы надеемся, что будем получать как минимум такое же количество инженеров ежегодно. Академическая программа Cisco уникальна, нет ни одного вендора, который построил бы такую сеть некоммерческих, бесплатных учебных центров для студентов на базе вузов и университетов.

Геннадий Круглов (ГК): Необходимость в обучении специалистов сегодня понимает не только Cisco, но и наши партнеры, которые вместе с нами инвестируют в открытие учебных центров, например компания «ЭлексКом» вложила деньги в открытие Академии Cisco в Tомском государственном университете.

Может ли дистанционное обучение помочь решить проблему подготовки кадров в России?

РЭ: Может и решает. Например, мы активно сотрудничаем с МТУСИ, организовали совместное некоммерческое предприятие и открыли свой центр. Другие университеты могут получать онлайн-тренинги с дистанционным доступом к их лаборатории.

Дистанционными тренингами ваши партнеры пользуются активно, а возможна ли, на ваш взгляд, онлайн-сертификация?

РЭ: Пока нет. В Cisco существует онлайн-обучение продавцов и инженеров, но сертификация требует реальной подготовки, когда нужно прийти и «покрутить» оборудование руками. Вы можете получить доступ к информации на cisco.ru, обучиться, но для того чтобы получить сертификат, все равно нужно прийти и сдать экзамен.

То есть загвоздка не в идентификации пользователя, а в необходимости реального контакта с оборудованием?

РЭ: Да.

Какую долю в мировом бизнесе Cisco составляет СНГ?

РЭ: Примерно 1,5-2%.

С этой точки зрения данный рынок не столь уж важен для компании...

РЭ: Может быть, и нет, но Чамберс назвал рынки Индии и России одними из самых быстрорастущих в мире, отсюда и внимание к ним. Когда общий рынок растет на 15%, а российский на 40%, это привлекает к нему внимание.

Какова ваша стратегия борьбы с азиатскими конкурентами на российском рынке, не планируется ли изменений в ценовой политике?

РЭ: Мы всегда рады иметь конкурентов, потому что это стимулирует рынок. Но каждый должен решить для себя, чего он хочет. У нас сегодня есть очень дешевые коммутаторы, мы активно развиваем направление, связанное с приобретением компании Linksys. Если же требуется корпоративная сеть с системой безопасности, средствами управления, возможностью роста, то, будь я покупателем, я бы не стал экономить: в ИТ-бюджете затраты на сеть не так уж велики — около 4%, но если, не дай бог, что-то не работает в сети, никакая ERP-система функционировать не будет.

То есть вы не будете препятствовать партнерам продавать оборудование и Cisco, и Huawei?

РЭ: Нет. Мы всегда говорили, что партнеры сами могут решать, что им делать, и мы тоже свободны решать, что нам делать с партнерами. Но мы всегда считали, что для партнеров трудно иметь две разные платформы, которые требуют инвестиций и при этом совершенно разных лабораторий, инженерной подготовки. Поэтому партнер должен выбрать, с кем он хотел бы работать. Но, повторяю, с нашей стороны препятствий не будет.

Допустим, реселлеры уже продают продукцию Cisco, но клиент требует от них более дешевого оборудования...

ГК: Они всегда смогут убедить клиента, в том числе и с помощью наших представителей, остановить свой выбор на Cisco. Очень редко, может быть лишь в 1% случаев, за все время нашей работы партнеру не удалось этого сделать.

Но у заказчика может быть ограничен бюджет, в который оборудование от Cisco не вписывается...

РЭ: Здесь есть много вариантов: мы финансируем покупки оборудования более чем на 50 млн. долл. через наших лизинговых партнеров в России Cisco Capital, и интерес к лизингу сегодня очень быстро растет; есть партнеры, готовые помогать клиенту с отсрочками, всегда можно найти какое-то решение.

Практикуется ли лизинг в отношении лабораторий?

РЭ: У нас нет такой программы, лаборатории требуют инвестиций партнеров, но предусмотрены специальные скидки для приобретения лаборатории.

Пока нет или вы считаете это нецелесообразным?

РЭ: Пока никто нас об этом не просил. При лизинге требуется оформлять множество документов, и если объем инвестиций составляет 200-300 тыс. долл., это не всякому партнеру интересно.

Но ведь количество партнеров увеличивается, в том числе и за счет небольших компаний...

РЭ: Неплохая идея, подумаем, может быть, новым партнерам начнем предлагать лизинговые программы.

Будет ли Cisco увеличивать число партнеров в России в связи с ростом рынка или их количество будет ограничиваться?

РЭ: Общее количество в 300-400 реселлеров, видимо, сохранится, но среди них будет меньше мелких компаний, которые не вкладывают в развитие, обучение, лаборатории. Мы стараемся контролировать число партнеров на рынке и считаем, что сейчас в какой-то степени соблюден баланс. До недавнего времени существовала саморегистрация партнеров Cisco, и компания практически ничего не знала о некоторых своих реселлерах. Теперь, когда поставлена задача улучшения качества работы на территории Российской Федерации, процедура регистрации изменилась. Реселлер оставляет заявку на сайте, затем региональный менеджер Cisco изучает его бизнес, партнеров, рынок, инженерный состав компании, готовность обучаться, опыт продаж продукции Cisco, и исходя из этого принимается решение о его регистрации в качестве официального партнера.

ГК: В бизнесе, который становится все сложнее и сложнее, нужны профессионалы. Это не значит, что остальные не смогут продавать, но они не смогут называть себя официальными партнерами Cisco. Возможно, в течение этого года будет введено правило, по которому ряд продуктов, например, IP-телефонию и системы хранения, смогут продавать только партнеры, обладающие сертифицированным персоналом и лабораторией. Таким образом, у них будут реальные рыночные преимущества. Теперь мы будем поддерживать в первую очередь тех реселлеров, которые согласовывают с нами свои планы и связывают с Cisco свое будущее.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями