Очередную дилерскую академию компания провела в Мексике
Руководители «Марвела» отметили, что среди задач компании на 2004 год есть желание стать крупнейшим поставщиком ноутбуков IBM и полноценным дистрибьютором Intel-серверов этой компании

Последнюю дилерскую академию компании «Марвел» язык не поворачивается назвать «зимней», так не вяжется это слово с местом ее проведения — знойной Мексикой. В ней приняли участие около 50 представителей компаний дилеров; всего же у Департамента дистрибуции компьютерной техники компании более 1800 постоянных партнеров на территории России, Беларуси, Армении, Грузии, Азербайджана и Казахстана.

Итоги тяжелого года

Подводя итоги работы дистрибьюторского направления, его руководитель Константин Шляхов вопреки российским традициям не заявил о росте продаж. Процесс реструктуризации бизнеса, а также ряд внешних обстоятельств позволили лишь сохранить объем дистрибуции на уровне 2002 года. Особенно неблагоприятным стал прошлый год для московского офиса, сотрудникам которого пришлось в течение некоторого времени торговать из Санкт-Петербурга, где остались действующие склады компании. В связи с этим обстоятельством ряд мелких фирм перестал работать с «Марвелом», сделавшим вынужденный акцент на крупных дилерах. Тем не менее сворачивать деятельность в Москве «Марвел» не собирается, на 2004 год даже запланировано усиление маркетинговой активности в столице.

В структуре оборота компании заметно вырос удельный вес комплектующих и сократилась доля периферийных устройств, при этом резко уменьшились доли поставщиков, традиционно занимавших лидирующие позиции в продажах «Марвела» — APC и CTX.

Зато объем продаж оборудования Cisco вырос на 24% по сравнению с 2002 годом: из девяти сотрудников сетевого направления пятеро занимаются исключительно продукцией этой компании.

Начало работы с новой корпоративной информационной системой Axapta и ее интеграция со старой системой вопреки опасениям прошли на удивление гладко. За год ее возможности «развили» до уровня прежней системы, теперь планируют формировать на ее основе услуги для партнеров. В ближайшее время в системе будут запущены новые модули, которые позволят менеджерам по продажам быстрее обрабатывать запросы.

Несмотря на трудности, четвертый квартал 2003 года стал лучшим в истории департамента, продажи выросли на 12% по сравнению с аналогичным периодом 2002 года, и это позволило руководству компании заявить, что фундамент для роста в 2004 году заложен.

Слово вендорам

Большинство участвовавших в турне представителей компаний-производителей (APC, Cisco Systems, CTX, D-Link, HP, IBM, Lexmark, Maxtor, Powercom) посвятили свои выступления маркетинговым программам и проблемам бизнеса; Gigabyte и Intel рассказывали о последних и ожидаемых продуктах.

«Оборотообразующим» поставщиком «Марвела» по-прежнему остается Intel, и планы развития дистрибьютора во многом определяются стратегией этой компании. Как сообщил менеджер по дистрибуции Intel в России и СНГ Дмитрий Калита, в этом году резко увеличится ассортимент материнских плат, кроме того, в фокусе Intel — ноутбуки на платформе Centrino. На эти направления бизнеса будут нацелены маркетинговые программы и инвестиции.

В Gigabyte, как заявил менеджер компании Ли Льюис, «собираются фокусироваться на тех же технологиях, что и Intel». Для этой компании российский рынок — второй в мире по значимости. Она открыла офис в Москве, идет работа над организацией первого сервисного центра. В дальнейшем такие центры планируется открывать и в регионах, что, возможно, позволит преодолеть проблемы с качеством продукции, из-за которых доля материнских плат Gigabyte в продажах небольших компаний за последний год резко упала.

Соглашение с Maxtor «Марвел» подписал только летом прошлого года, но во многом благодаря этому и удалось увеличить долю комплектующих в объеме продаж. Российский офис Maxtor открылся лишь в сентябре, при этом, по собственной оценке компании, в 2003 году она контролировала 35% российского рынка жестких дисков, который IDC оценивает в 6 млн. штук.

«Мы концентрируемся на России, но будем заниматься и другими странами СНГ, включая Украину и Казахстан», — заявил менеджер по партнерским продажам в Восточной Европе Maxtor Грег Кволек.

Продажи продукции CTX из-за дефицита ЖК-мониторов во втором и третьем кварталах 2003 года так резко упали, что все дилеры в конце года были вынуждены срочно переключаться на продукцию других производителей. Но, по словам регионального менеджера CTX по России Саманты Бейли, уже в четвертом квартале ситуация исправилась, в дополнение к тайваньскому заводу начал функционировать приобретенный СТХ завод на юге Китая, компания открыла представительства в Испании и Италии, и ее доля рынка снова постепенно растет.

Задачи года

С целью диверсификации своих рисков «Марвел» сегодня ищет нового поставщика мониторов и в то же время планирует сохранить завоеванные позиции по CTX в Европе и увеличить поставки ее продукции в текущем году на 15%. Новые партнеры ищутся и по другим направлениям. В январе подписан контракт с компанией Avocent, производителем KVM-коммутаторов, первая партия которых уже поступила в продажу.

Среди задач компании на 2004 год — стать крупнейшим поставщиком ноутбуков IBM и полноценным дистрибьютором Intel-серверов этой компании; занять первую позицию среди российских партнеров HP по продажам iPaq и войти в пятерку лучших по серверному направлению корпорации. По продажам продуктов Intel запланирован рост 30-35%, по жестким дискам Maxtor — 120%. У компаний Lexmark и Powercom дистрибьютор будет бороться за звание второго крупнейшего партнера в России, а что касается APC, то намечено перенести акцент с легких ИБП на более тяжелое оборудование, типа Symmetra.


Жизнь во время перемен

В результате проведенной в середине прошлого года реструктуризации департамента дистрибуции компьютерной техники, вызванной снижением темпов роста продаж в 2002 и начале 2003 года и некоторой «бюрократизацией» процедуры принятия решений, «Марвел» перешел от территориального принципа построения бизнеса к маркетинговому. В компании, ранее управлявшейся из двух независимых офисов — московского и санкт-петербургского, планирование теперь ведется по типу бизнеса, которым занимается подразделение, а не его местонахождению. Таких типов два: дистрибуция комплектующих и «коробок» и дистрибуция «с добавлением стоимости» с акцентом на сетевое оборудование, серверы и ПК.

Чтобы для дилеров перестройка прошла безболезненно, были сохранены единые отделы продаж в каждом офисе и централизованный отдел закупок, обслуживающий все направления, менеджеры которого могут находиться территориально в разных местах. Кроме того, за полгода была полностью перестроена система логистики, что позволило в итоге не только справиться с пиковыми нагрузками четвертого квартала, но и улучшить обслуживание клиентов, получивших бесплатную доставку заказа «до дверей» по Москве. На складе в Петербурге при соблюдении партнерами определенных процедур сбор товара для экспедиторов производится заранее, а для «особо ценных» партнеров партии будут собираться в первую очередь.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями