Прошел партнерский форум российского подразделения Microsoft Business Solutions
Олег Паленов призвал партнеров инвестировать в накопление отраслевого опыта и создание вертикальных решений

В своем выступлении на кипрском форуме Vi?sion??days 2003, руководитель Microsoft Business Solutions в России и странах СНГ Олег Паленов назвал повышение эффективности партнерской сети ключевым направлением инвестиций на ближайший год, сообщив о намерении в 2004 году привлечь независимую компанию для оценки удовлетворенности партнеров и клиентов. Акцент в развитии сети будет сделан на Navision и разработке вертикальных решений.

Быстрее быстрого

MBS — самое быстрорастущее подразделение Microsoft, а его российский офис по итогам прошлого года был признан лучшим в мире. Еще год назад MBS CIS занимал пятое-седьмое место на рынке, проигрывая по клиентской базе Scala, «Галактике» и «Эпикрусу». Финансовый год, закончившийся 30 июля 2003 года, стал этапом прорыва: продажи выросли на 97%, преодолев планку в 10 млн. евро, клиентская база увеличилась на 70%, в то время как в среднем по рынку ее прирост за этот период составил около 25%.

Если в 2002 году доля MBS на российском рынке ERP-систем оценивалась приблизительно в 9%, то в 2003 году, по собственным оценкам, уже в 14%, уступая лишь Oracle и SAP, что примерно соответствует мировой картине, где MBS опережает еще одна компания — PeopleSoft.

Успехи на бизнес-поприще не в последнюю очередь обусловлены тем вниманием, которое компания уделяла подготовке кадров. За последний год благодаря квотам на бесплатное обучение количество специалистов, сертифицированных по продуктам MBS, выросло с 300 до 1000, а к июлю 2004 года это число должно удвоиться. Курсы по методологии внедрения прошли около 200 проектных менеджеров, и теперь, по оценке руководителей компании, MBS может вести до 300 проектов одновременно. Вскоре к 37 локализованным курсам добавятся «тренинги для тренеров».

Navision получает предпочтение

Масштабы бизнеса членов партнерской сети MBS CIS отличаются от их западных собратьев на порядок: если в мире 6 тыс. партнеров обслуживают почти 260 тыс. клиентов, то в СНГ на 85 партеров приходится только 440 заказчиков. Большая часть — 51 фирма — сосредоточена в Москве и Санкт-Петербурге, 40 компаний занимаются Axapta, столько же — Navision и пять — обеими системами.

Но по динамике отечественным компаниям нет равных: бизнес партнеров MBS CIS за прошедший финансовый год вырос в среднем на 80%, причем продажи Navision обогнали Axapta по темпам роста, несмотря на то, что средний размер сделки по Axapta составляет около 32 тыс. евро, а по Navision — 23 тыс. Тем не менее в будущем году планируется экстенсивно развивать в основном ту часть партнерской сети, которая специализируется на Navision, региональная экспансия Axapta продолжится преимущественно за счет увеличения точек присутствия партнеров в крупных городах.

Чтобы компании, выбирая продукт, тщательнее соизмеряли свои намерения со своими силами, MBS повысила планку входа в партнерство по Axapta: по условиям сертификации теперь необходимо внести невозвратный платеж 3,5 тыс. евро, обучение персонала потребует в среднем еще 5-6 тыс. евро.

В прицеле — производство

Мировая тенденция такова: в сумме, которую заказчик платит за решение, составляющая собственно ERP-системы постепенно снижается за счет увеличения стоимости приносимых партнером услуг, связанных с отраслевой спецификой. Российский ИТ-рынок также испытывает голод на вертикальные решения, поэтому Паленов призвал партнеров инвестировать в накопление отраслевого опыта и создание вертикальных решений, помогающих завоевывать серьезные позиции в отдельных секторах рынка, как «АНД Проджект» сумела сделать в телекоммуникациях.

Всего уже разработано около 20 таких продуктов, координация со стороны MBS не мешает появлению нескольких решений, нацеленных на один и тот же сегмент рынка. Информационные системы для торговых предприятий, продвигаемые компаниями «Импакт Софт», Columbus IT Partner и «КОРУС Консалтинг», обеспечили MBS сильнейшие позиции в оптово-розничной торговле: около четверти всех автоматизированных торговых предприятий используют решения на основе ее продуктов.

В то же время 37% клиентов MBS CIS — промышленные предприятия, из которых производственные модули ERP-систем используют лишь единицы. Так что ближайшая цель MBS — глубже проникнуть в производство, в первую очередь в дискретное — пищевую и металлообрабатывающую промышленность, сборочное производство и приборостроение.

У «вертикализации» есть и еще один аспект — налаживание отношений между партнерами, обычно жестко конкурирующими друг с другом. Одним нужны отраслевые решения, другим — присутствие в регионах, и форумы Visiondays способствуют созданию атмосферы, необходимой для поиска путей к сотрудничеству.

MBS рассудит?

До недавних пор хлебом Microsoft было создание и продвижение программных продуктов массового применения, но выход в нишу бизнес-приложений требует оказания консалтинговых услуг. Поэтому партнеры Navision, в одночасье ставшие партнерами Microsoft, испытывают противоречивые чувства — как воодушевление по поводу причастности к могучему брэнду, так и опасения, что рано или поздно им придется конкурировать с корпорацией. Но до этого пока далеко, сегодня из-за нехватки консультантов для поддержки партнеров Microsoft привлекает специалистов самих партнерских компаний.

Среди самых острых проблем, волнующих партнеров, участники форума единодушно назвали конкуренцию внутри сети и методы, используемые в конкурентной борьбе. Не имея рычагов воздействия друг на друга, партнерские фирмы стремятся привлечь MBS на роль арбитра в спорных ситуациях, а также инициировать выработку некоего кодекса поведения, осуждающего демпинг и прочие методы, негативно влияющие на рыночную ситуацию в целом.

Концентрация опыта

Мировой оборот MBS составляет около 555 млн. долл., это всего лишь 2% оборота Microsoft, в СНГ доля MBS в продажах корпорации выше, но остается незначительной — около 7%. Однако для дальнейшего развития этот небольшой по меркам империи Microsoft «винтик» является стратегически важным элементом. Перед подразделением поставлена серьезная цель: за 8-10 лет его оборот должен увеличиться в 20 раз, достигнув 10 млрд. долл., для чего придется выдерживать средний темп роста 30-40% в год.

Бизнес MBS сегодня переживает глобальную реструктуризацию, в рамках которой подразделение по работе с малыми и средними предприятиями сливается с партнерским департаментом. В этом объединенном отделе сконцентрируется весь опыт продвижения программных продуктов. Реформирование затронуло и процедуру локализации, ею теперь будет заниматься глобальное подразделение Microsoft, членами команды которого стали и российские разработчики. Помимо консолидации опыта, ресурсов и использования прочих преимуществ крупной организации, централизация должна обеспечить следование единым стандартам локализации и контроль качества. Это неизбежно приведет к некоторой потере гибкости, но повысит предсказуемость изменений, что должно благотворно повлиять на лояльность клиентов.


Стратегические объекты

Затратив примерно 2,5 млрд. долл. на приобретение четырех ERP-систем — Axapta, Navision, Great Plains и Solomon, — Microsoft обязалась развивать их в течение пяти лет и поддерживать до 2012 года.

Параллельно разрабатываются дополняющие решения на платформе .Net, первым из них стал CRM-инструментарий, который планируется интегрировать со всеми ERP-приложениями Microsoft. Помимо CRM, к ключевым направлениям развития бизнес-приложений относятся SCM, Business Intelligence и ERM (Enterprise Resource Management). За прошедший год в них вложено около 200 млн. долл., более 35% оборота MBS, это самый высокий в отрасли уровень расходов на исследования и разработки.

Третий элемент стратегии завоевания рынка бизнес-приложений — среда для их разработки MS Business Framework, которая станет частью .Net. Ожидается, что первая версия решений на этой платформе под кодовым названием Green появится в 2006 году, вместе с очередной версией офисных пакетов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями